Mała czy średnia, zawsze strategiczna

Paweł Zielewski
opublikowano: 27-10-2006, 00:00

Mała i średnia firma może z powodzeniem być traktowana jak duża korporacja. To wyłącznie kwestia zmiany podejścia do biznesu.

„Puls Biznesu”: Citibank kojarzony jest raczej z produktami dla masowego i bogatego klienta. Chociaż obecny na rynku usług finansowych dla małych i średnich firm, nie jest postrzegany jako pierwszy bank dla tej grupy odbiorców. Zmiana wizerunku?

Michał Mrożek, Szef Bankowości Przedsiębiorstw Citibank Handlowy: — Zawsze byliśmy obecni na rynku małych i średnich przedsiębiorstw poprzez sieć około 50 oddziałów korporacyjnych. Obecnie jednak jedna czwarta podmiotów z grupy MSP prowadzi z nami — w mniejszym lub większym stopniu — współpracę. To się przekłada mniej więcej na 11-procentowy udział w rynku usług dla małych i średnich firm. Liczbę tę mierzymy przychodami, jakie uzyskujemy z tego właśnie segmentu. Daleki zatem byłbym od twierdzenia, że Citibank Handlowy nie jest bankiem dla MSP. Obecnie jesteśmy już gotowi do wprowadzenia nowej oferty, która powinna nam pomóc pogłębić tę współpracę i zwiększyć nasz udział w rynku.

Wielu naszych bezpośrednich konkurentów mówi, że małe i średnie firmy to dla nich segment strategiczny, więc z tego punktu widzenia wpasowujemy się w obowiązujący — nazwijmy to — trend. O wiele ważniejsza od strategii jest konkretna oferta.

Inna? Nowa? Poprzednia pozostawiała coś do życzenia?

— Około dwóch lat temu zdaliśmy sobie sprawę, że nasza na przykład oferta finansowania firm kredytem nie jest optymalna zarówno z perspektywy jakości naszego portfela kredytowego, jak i z punktu widzenia potrzeb naszych klientów. To był impuls, by zaproponować coś nowego.

Oferta tak, ale dla kogo? Banki, w znany tylko sobie sposób określają kryteria małej i średniej firmy. Jakie kryteria przychodów przyjął Citibank?

— Segmentacja jest istotnym czynnikiem, ponieważ błędne przypisanie klienta do danego segmentu może sprawić, że otrzyma on od banku propozycję, której albo nie wykorzysta w pełni, albo będzie ona dla niego zbyt wąska, albo też odniesie on wrażenie, że jest źle obsługiwany np. z punktu widzenia oferty kredytowej. Citibank Handlowy przyjął dla sektora małych i średnich firm kryterium dochodowe na poziomie minimum 8 mln zł obrotów rocznie.

Definicja unijna jako górną granicę wyznacza 50 mln EUR, czyli około 200 mln zł. Tego też się trzymamy, ale firmy, które osiągają wyższe pułapy przyjętego kryterium, już są w banku traktowane jako klienci korporacyjni, do których trzeba podchodzić z daleko zindywidualizowaną ofertą.

Generalnie sektor małych i średnich firm w naszym banku to klienci, których roczne obroty mieszczą się w granicach 8 mln zł — 75 mln zł. Trzymanie się tego podziału — niekoniecznie sztywne — jest ważne z punktu widzenia finansowania, przede wszystkim kredytem, jak i z punktu widzenia gospodarki pieniężnej, czyli zarządzania np. ryzykiem walutowym.

Czyli mniejsze zawsze jednak trochę gorsze...

— Właśnie nie. Celem nowej oferty jest aktywne wyjście szerzej z pewnymi produktami z obszaru bankowości czysto korporacyjnej, a może i inwestycyjnej, jak np. obligacje. Wydaje się, że przeniesienie na grunt małych i średnich firm doświadczeń bankowości korporacyjnej może przynieść niezłe efekty dla banku i — przede wszystkim — dla przedsiębiorców.

Co jest trzonem nowych propozycji?

— Obszarów produktowych, w których zajdą największe zmiany, jest kilka. Przede wszystkim — a dotyczy to wszystkich grup — większy nacisk położymy na element doradztwa bankowego. Firma, która zdecyduje się na współpracę z Citibank Handlowy, powinna wiedzieć, że w pierwszej kolejności wspólnie z bankiem dokona ponownej analizy swojej działalności, otoczenia rynkowego, perspektyw wzrostu i rozwoju. Generalnie zauważamy, że polskie firmy działają w obrocie handlowym zagranicznym, który mógłby się jeszcze bardziej dynamicznie rozwijać. Stąd sporo zmian przygotowaliśmy w palecie produktów związanych z rozliczeniami transgranicznymi i krajowymi handlowymi. Małe i średnie firmy otrzymają narzędzia zabezpieczania kursu walutowego, które dotychczas były domeną głównie korporacji.

Kolejnym elementem jest rozszerzenie oferty finansowania obrotu handlowego zarówno poprzez faktoring, jak i bardziej złożone formy finansowania należności. Szczególnie w sytuacji, gdy odbiorcą jest klient globalnej Citigroup bądź który działa na nietypowym, egzotycznym rynku, na którym obecny jest także Citibank Handlowy. Oznacza to, że małe i średnie firmy również mogą z powodzeniem wykorzystać potencjał Citibank Handlowy jako banku globalnego.

Jakiś konkret?

— Współpracujemy z firmą, która postanowiła wejść na rynek algierski, dość nietypowy z punktu widzenia polskich banków. Ponieważ Citigroup ma tam placówkę, mogliśmy zaproponować skrojoną pod konkretne potrzeby eksportowe ofertę finansowania transakcji handlowych, prefinansowania eksportu, zabezpieczenia transakcji. Chodzi o firmę z sektora spożywczego.

Generalnie cała nasza oferta produktowa została zbudowana przy wykorzystaniu produktów, które z powodzeniem sprawdziły się na świecie, zostały wypracowane przez Citigroup. Rzecz jasna, nie jest to bezkrytyczne kopiowanie gotowych rozwiązań, ale ich przystosowanie do warunków lokalnych i oczekiwań klientów. Na dodatek warunki cenowe znacznie odbiegają od światowych standardów. Są po prostu korzystniejsze i konkurencyjne nie tylko w stosunku do oferty globalnej, ale również rodzimej.

Cała platforma elektroniczna, która została udostępniona małym i średnim firmom, wykorzystuje także sprawdzone globalne rozwiązania.

A to co „kręci” firmy najbardziej, czyli finansowanie rozwoju...

— Oczywiście, tradycyjną formą jest i pozostanie kredyt. Jednak po rozmowach z firmami sektora MSP, analizie ich oczekiwań, postanowiliśmy wydłużyć finansowanie nawet do 10 lat. Rynek zalany jest zapewnieniami o kredytach dla małych i średnich firm dostępnych w 24 godziny. Nie ma co ukrywać, jeśli bank dokonuje tak szybkiego finansowania, to tylko uwzględniając potrzeby firmy, którą doskonale zna. Przyjęliśmy, że procedura kredytowa nie powinna w Citibank Handlowy trwać dłużej niż tydzień. To naprawdę realny termin, a na dodatek mieszczący się w standardach szybkiego reagowania na potrzeby finansowe firmy.

Jednak zamierzamy pójść znacznie dalej i przedsiębiorstwom, których obroty mieszczą się w przedziale 75 mln zł — 200 mln zł, chcemy zaoferować dodatkowo taki instrument, jak obligacje. Już teraz składamy takie propozycje konkretnym firmom z obrotami od 80 mln zł do 120 mln zł.

Obligacje dla sektora MSP? Jest rynek, który jest skłonny wchłonąć tego rodzaju emisje papierów dłużnych?

— Pamiętam masę sceptycznych głosów, kiedy przed  kilku  laty toczyła się dyskusja, czy małym i średnim firmom potrzebna jest oferta zabezpieczania kursu walutowego. Rzeczywistość pokazała, że oferta ta była wręcz niezbędna. Mam wrażenie, że identyczna sytuacja będzie miała miejsce w przypadku emisji obligacji przedsiębiorstw z sektora MSP. Nie mówimy tu jednak o wychodzeniu z papierami na rynek publiczny; skłaniamy się ku zamkniętym plasacjom — oferowaniu papierów dłużnych naszych klientów wybranym  inwestorom na rynku. Dotychczas nie mieliśmy problemu, by znaleźć chętnych na obligacje  większych klientów sektora  MSP. Są to i fundusze, i firmy ubezpieczeniowe, i inne duże korporacje.

— To już jest jednak domena większych firm. Ale załóżmy, że przychodzi do was klient, którego firma osiąga obroty rzędu 10 mln zł rocznie. Co dostanie? Może mieć pewność, że oferta banku będzie rosła wraz z firmą, czy też zostanie zamknięty w klatce jednego pakietu?

— Od samego początku klient taki będzie traktowany indywidualnie, zostanie mu przypisany doradca bankowy w oddziale. Jak wspomniałem, obecnie tych oddziałów jest około 50. W 2007 roku powiększymy liczbę placówek, w których dostępna będzie oferta dla MSP oraz dedykowani firmom doradcy, przynajmniej o drugie tyle. Staramy się, aby te oddziały i doradcy znajdowali się najdalej 100 kilometrów od siedziby klienta. Taki dystans może jeszcze z powodzeniem zapewnić, że konieczna interakcja doradca-klient zostanie utrzymana.

Współpraca rozpoczyna się od budowania oferty. Nie mam tu na myśli standardowych pakietów, ale stworzenie osobnej propozycji skonstruowanej pod konkretne potrzeby klienta. Pakiety mają to do siebie, że niekiedy nie spełniają wszystkich oczekiwań i nie ma co kryć — tworzone są przede wszystkim dlatego, by móc zaproponować korzystniejsze warunki cenowe współpracy z bankiem. Jesteśmy w stanie zbudować bardzo zindywidualizowany pakiet produktów dostępnych dla jednej firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw ściśle odpowiadający charakterowi firmy, jej potrzebom inwestycyjnym, potrzebom zagospodarowania wolnych środków, planom rozwoju. Na pewno znalazłaby się wydłużona oferta kredytowa z indywidualnie ustalonym sposobem zabezpieczenia kredytu, oferta leasingu itd. Produktem podstawowym zawsze byłby rachunek bankowy, operacyjny, wokół którego zbudowalibyśmy otoczenie produktów towarzyszących.

Przypuśćmy, że firma rośnie i w pewnym momencie zaplanuje sobie wejście ze swoim produktem do sieci hipermarketów. Bank jest w stanie pomóc jej w tym, wykorzystując fakt, że część wielkich sieci to jego klienci nie tylko w Polsce, ale również klienci europejscy czy globalni. Współpraca nie ogranicza się tylko do umożliwienia kontaktów, stworzenia odpowiedniej atmosfery do negocjacji, ale także do zaproponowania firmie finansowania wraz z zabezpieczeniem odpowiedniego do charakteru współpracy z sieciami handlowymi.

Kolejnym krokiem firmy byłaby pewnie chęć wejścia z produktem na rynki międzynarodowe, nawet hermetycznie zamknięte czy zupełnie egzotyczne. Tam, gdzie obecna jest Citigroup, tam również możliwa jest nasza pomoc.

Kolejnym krokiem rozwoju może być chęć czy nawet konieczność dokonania np. przejęć na lokalnych, zagranicznych rynkach. Citibank Handlowy jest w stanie — rosnąc z firmą — pomóc w znalezieniu finansowania takiego przedsięwzięcia. Zaznaczam — mam na myśli cały czas firmę z sektora małych i średnich przedsiębiorstw, choć mówię o ofercie, która dotychczas była domeną przede wszystkim korporacji.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Zielewski

Organizator

Puls Biznesu

Autor rankingu

COFACE

Partner

KRD

Patroni honorowi

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu