Miejsce na biznes można znaleźć wszędzie

22-10-2017, 22:00

Wiedza lokalnych partnerów jest bezcenna, dyplomacja ekonomiczna pomocna. Wszystko służy zbliżeniu i pogłębianiu relacji na nowym rynku. Dalej już pójdzie łatwiej.

POLSKA FIRMA — MIĘDZYNARODOWY CZEMPION

Z TRADYCJI RODZINNEJ:
Zobacz więcej

Z TRADYCJI RODZINNEJ:

W miejscowości Błaszki, skąd pochodzi rodzina Jerzego Pietruchy, jego dziadek w latach 60. założył garbarnię. Później interes przejął syn i rozwinął firmę, uruchamiając produkcję wyrobów z tworzyw sztucznych. Wnuk objął zarząd w 2006 r. i nadał firmie globalny charakter. [FOT. ARC]

Na mapce świata, umieszczonej na stronie internetowej Grupy Pietrucha, poza dwoma miejscami w Polsce (Ksawerów w Łódzkiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej i Błaszki w powiecie sieradzkim), zaznaczone są Lagos w Nigerii, Kigali w Rwandzie, Singapur, Kuala Lumpur w Malezji i Mariveles na Filipinach. Co może robić na Filipinach polski producent wyrobów z tworzyw sztucznych dla inżynierii wodnej i lądowej? Jak się okazuje, może produkować tam swoje wyroby.

Strategia globalna

Grupa Pietrucha obsługuje duże inwestycje infrastrukturalne. W Polsce i Europie. Porusza się w wąskiej, wyspecjalizowanej branży i obecność na Czarnym Lądzie i w krajach Pacyfiku okazała się mocnym filarem firmy. To są jej rynki.

— Koncentrujemy się na dwóch kierunkach. Pierwszy z nich to Afryka, z biurami w Nigerii i Rwandzie, które obsługują regiony Afryki Zachodniej i Wschodniej. Drugim ważnym kierunkiem naszej działalności jest Azja Południowo-Wschodnia. W regionieASEAN jesteśmy obecni od siedmiu lat — opowiada Jerzy Pietrucha, właściciel firmy i prezes zarządu. Jak tłumaczy, w pierwszej fazie obecności w Azji, firma skupiała się na tworzeniu sieci dystrybucji. Z biegiem lat sprzedaż w tym regionie na tyle wzrosła, że zdecydowano się na otwarcie biura regionalnego w Kuala Lumpur aby następnie ulokować na Filipinach zakład produkcyjny, który ruszył rok temu.

— Dzięki uruchomieniu produkcji na Filipinach, zyskaliśmy przewagi konkurencyjne. Skróciliśmy łańcuchy dostaw. Z Polski kontenery płyną od ośmiu do dziesięciu tygodni, natomiast z Filipin jesteśmy w stanie obsłużyć klientów w regionie już w ciągu miesiąca — komentuje Jerzy Pietrucha.

Produkt, rynek, klient

— Działamy w pewnej niszy, związanej ze skutkami zmian klimatycznych, czyli wszelkimi kwestiami związanymi z nadmiarem lub niedoborem wody, problemami erozyjnymi, zagrożeniem powodziowym... — tłumaczy Jerzy Pietrucha. Kierunki ekspansji eksportowej firmy są w dużej mierze związane z miejscami, gdzie realizowane są tego rodzaju projekty.

W portfolio firmy są dwie główne grupy produktów — pierwsza to grodzice winylowe, czyli ścianki wykorzystywane np. przy uszczelnieniach i zabezpieczeniach przeciwpowodziowych, druga to georuszty wykorzystywane m.in. do stabilizacji gruntu i zbrojenia dróg. Właśnie grodzice są głównym eksportowym produktem firmy. Georuszty, wykorzystywane są głównie w Europie. Łatwo zrozumie ten podział każdy, kto jechał np. afrykańską drogą. Klientami firmy Pietrucha są podmioty wykonawcze, deweloperzy, firmy budowlane. — Często są to również samorządy — opowiada Jerzy Pietrucha.

To one często zmagają się z problemami powodziowymi, suszami itp. Sektor inżynierii wodnej i lądowej jest bardzo wrażliwy na finansowanie projektów. Zdarza się, że planowane inwestycje nie dochodzą do skutku lub są przekładane w czasie. W tym również projekty finansowane ze środków unijnych, w Polsce i Europie. Branża jest bardzo uzależniona od inwestorów publicznych.

— Lubimy działać w Azji, gdzie funkcjonują rozwinięte mechanizmy finansowania, m.in. oferowane przez Asia Development Bank, które są zależne od Banku Światowego. Jeżeli projekty zostaną ogłoszone, to są realizowane — wyjaśnia prezes.

Pogłębianie relacji

Ponieważ firma działa na egzotycznych rynkach, bardzo duże oczekiwania pokłada w lokalnych partnerach i dystrybutorach. — Oni najlepiej znają otoczenie administracyjne oraz lokalne uwarunkowania prawne i podatkowe, doskonale wiedzą jakimi mechanizmami dany rynek się rządzi. Potrafią też w odpowiedni sposób rozmawiać z potencjalnymi partnerami biznesowymi. Dla naszych dystrybutorów organizujemy warsztaty, zapraszamy do Polski, pokazujemy nasz kraj i ciekawe projekty budowlane. Prezentujemy nowe produkty — mówi Jerzy Pietrucha.

— Staramy się cały czas prowadzić dialog, pogłębiać relacje — to jest bardzo istotne. Z kolei w kontaktach z partnerami istotna jest szybka reakcja i dostosowanie się do jego indywidualnych potrzeb klienta. — Każdy projekt jest traktowany indywidualnie — podkreśla.

Z Polski???

Wejście polskiej firmy na nowy rynek, to wyzwanie nie tylko dla niej samej. Powinny tu zadziałać administracyjne mechanizmy wpierania. — Nie ukrywam, że przykładowo w Rwandzie — gdzie jesteśmy obecni od pięciu lat — aż dwa lata poświęciliśmy na zbudowanie odpowiednich relacji (relacje to słowo klucz w biznesie międzynarodowym). Stworzenie sieci powiązań z przedstawicielami administracji, potencjalnymi partnerami pozostałymi interesariuszami. Ten proces byłby trudniejszy bez wsparcia ze strony Ministerstwa Spraw Zagranicznych czy poszczególnych placówek dyplomatyczno-konsularnych — opowiada prezes Pietrucha.

W Afryce często partnerami projektów są instytucje państwowe (np. ministerstwo obrony i Egiptian Navy w projekcie budowy Nowego Kanału Sueskiego) i niejednokrotnie, kiedy na ważnych rozmowach z dużymi partnerami publicznymi, obok zespołu projektowego pojawi się przedstawiciel ambasady, służy to uwiarygodnieniu firmy. Z reguły taka obecność spotyka z pozytywną reakcją drugiej strony.

— Nasze instytucje zaczynają dostrzegać znaczenie dyplomacji ekonomicznej, powstał dialog, który ułatwia nam, polskim firmom, korzystanie z instrumentów, jakimi się od szeregu lat posługują się nasi konkurenci z Niemiec, Francji czy innych krajów zachodnich — zauważa.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Danuta Hernik

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Miejsce na biznes można znaleźć wszędzie