POLSKA FIRMA — MIĘDZYNARODOWY CZEMPION
Na mapce świata, umieszczonej na stronie internetowej Grupy Pietrucha, poza dwoma miejscami w Polsce (Ksawerów w Łódzkiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej i Błaszki w powiecie sieradzkim), zaznaczone są Lagos w Nigerii, Kigali w Rwandzie, Singapur, Kuala Lumpur w Malezji i Mariveles na Filipinach. Co może robić na Filipinach polski producent wyrobów z tworzyw sztucznych dla inżynierii wodnej i lądowej? Jak się okazuje, może produkować tam swoje wyroby.
Strategia globalna
Grupa Pietrucha obsługuje duże inwestycje infrastrukturalne. W Polsce i Europie. Porusza się w wąskiej, wyspecjalizowanej branży i obecność na Czarnym Lądzie i w krajach Pacyfiku okazała się mocnym filarem firmy. To są jej rynki.
— Koncentrujemy się na dwóch kierunkach. Pierwszy z nich to Afryka, z biurami w Nigerii i Rwandzie, które obsługują regiony Afryki Zachodniej i Wschodniej. Drugim ważnym kierunkiem naszej działalności jest Azja Południowo-Wschodnia. W regionieASEAN jesteśmy obecni od siedmiu lat — opowiada Jerzy Pietrucha, właściciel firmy i prezes zarządu. Jak tłumaczy, w pierwszej fazie obecności w Azji, firma skupiała się na tworzeniu sieci dystrybucji. Z biegiem lat sprzedaż w tym regionie na tyle wzrosła, że zdecydowano się na otwarcie biura regionalnego w Kuala Lumpur aby następnie ulokować na Filipinach zakład produkcyjny, który ruszył rok temu.
— Dzięki uruchomieniu produkcji na Filipinach, zyskaliśmy przewagi konkurencyjne. Skróciliśmy łańcuchy dostaw. Z Polski kontenery płyną od ośmiu do dziesięciu tygodni, natomiast z Filipin jesteśmy w stanie obsłużyć klientów w regionie już w ciągu miesiąca — komentuje Jerzy Pietrucha.
Produkt, rynek, klient
— Działamy w pewnej niszy, związanej ze skutkami zmian klimatycznych, czyli wszelkimi kwestiami związanymi z nadmiarem lub niedoborem wody, problemami erozyjnymi, zagrożeniem powodziowym... — tłumaczy Jerzy Pietrucha. Kierunki ekspansji eksportowej firmy są w dużej mierze związane z miejscami, gdzie realizowane są tego rodzaju projekty.
W portfolio firmy są dwie główne grupy produktów — pierwsza to grodzice winylowe, czyli ścianki wykorzystywane np. przy uszczelnieniach i zabezpieczeniach przeciwpowodziowych, druga to georuszty wykorzystywane m.in. do stabilizacji gruntu i zbrojenia dróg. Właśnie grodzice są głównym eksportowym produktem firmy. Georuszty, wykorzystywane są głównie w Europie. Łatwo zrozumie ten podział każdy, kto jechał np. afrykańską drogą. Klientami firmy Pietrucha są podmioty wykonawcze, deweloperzy, firmy budowlane. — Często są to również samorządy — opowiada Jerzy Pietrucha.
To one często zmagają się z problemami powodziowymi, suszami itp. Sektor inżynierii wodnej i lądowej jest bardzo wrażliwy na finansowanie projektów. Zdarza się, że planowane inwestycje nie dochodzą do skutku lub są przekładane w czasie. W tym również projekty finansowane ze środków unijnych, w Polsce i Europie. Branża jest bardzo uzależniona od inwestorów publicznych.
— Lubimy działać w Azji, gdzie funkcjonują rozwinięte mechanizmy finansowania, m.in. oferowane przez Asia Development Bank, które są zależne od Banku Światowego. Jeżeli projekty zostaną ogłoszone, to są realizowane — wyjaśnia prezes.
Pogłębianie relacji
Ponieważ firma działa na egzotycznych rynkach, bardzo duże oczekiwania pokłada w lokalnych partnerach i dystrybutorach. — Oni najlepiej znają otoczenie administracyjne oraz lokalne uwarunkowania prawne i podatkowe, doskonale wiedzą jakimi mechanizmami dany rynek się rządzi. Potrafią też w odpowiedni sposób rozmawiać z potencjalnymi partnerami biznesowymi. Dla naszych dystrybutorów organizujemy warsztaty, zapraszamy do Polski, pokazujemy nasz kraj i ciekawe projekty budowlane. Prezentujemy nowe produkty — mówi Jerzy Pietrucha.
— Staramy się cały czas prowadzić dialog, pogłębiać relacje — to jest bardzo istotne. Z kolei w kontaktach z partnerami istotna jest szybka reakcja i dostosowanie się do jego indywidualnych potrzeb klienta. — Każdy projekt jest traktowany indywidualnie — podkreśla.
Z Polski???
Wejście polskiej firmy na nowy rynek, to wyzwanie nie tylko dla niej samej. Powinny tu zadziałać administracyjne mechanizmy wpierania. — Nie ukrywam, że przykładowo w Rwandzie — gdzie jesteśmy obecni od pięciu lat — aż dwa lata poświęciliśmy na zbudowanie odpowiednich relacji (relacje to słowo klucz w biznesie międzynarodowym). Stworzenie sieci powiązań z przedstawicielami administracji, potencjalnymi partnerami pozostałymi interesariuszami. Ten proces byłby trudniejszy bez wsparcia ze strony Ministerstwa Spraw Zagranicznych czy poszczególnych placówek dyplomatyczno-konsularnych — opowiada prezes Pietrucha.
W Afryce często partnerami projektów są instytucje państwowe (np. ministerstwo obrony i Egiptian Navy w projekcie budowy Nowego Kanału Sueskiego) i niejednokrotnie, kiedy na ważnych rozmowach z dużymi partnerami publicznymi, obok zespołu projektowego pojawi się przedstawiciel ambasady, służy to uwiarygodnieniu firmy. Z reguły taka obecność spotyka z pozytywną reakcją drugiej strony.
— Nasze instytucje zaczynają dostrzegać znaczenie dyplomacji ekonomicznej, powstał dialog, który ułatwia nam, polskim firmom, korzystanie z instrumentów, jakimi się od szeregu lat posługują się nasi konkurenci z Niemiec, Francji czy innych krajów zachodnich — zauważa.