Polski Holding Brokerski (PHB) to powołany do życia rok temu pośrednik, powiązany kapitałowo i osobowo z polską Grupą MAK Ubezpieczenia. Celem jego założycieli było stworzenie rodzimego gracza, specjalizującego się w szczególności w gwarancjach ubezpieczeniowych, a w mniejszym stopniu także w kredycie kupieckim.
— Od kilku lat inwestycje publiczne dynamicznie rosną — jednostki samorządowe i spółki skarbu państwa ogłaszają miesięcznie około 2,5 tys. przetargów, dotyczących m.in. prac budowlanych, kolejowych, drogowych, gazowych. Gwaranci, w tym ubezpieczyciele i banki, z dużym dystansem i ostrożnością podchodzą do firm wykonawczych i produkcyjnych. Postanowiliśmy zagospodarować tę przestrzeń — mówi Marcin Pawlak, przewodniczący rady nadzorczej PHB.
Niepewny grunt
Nierównowaga popytu i podaży w gwarancjach to poważny problem. W zeszłym roku banki i ubezpieczyciele wspólnie alarmowali do rządzących o pomoc w podziale ryzyka finansowego, a do drogowców — o łagodniejsze zapisy kontraktowe (np. skrócenie czasu obowiązywania gwarancji). Ostrzegali, że bez kompromisu publiczne inwestycje wyhamują, bo rośnie ryzyko szkodowości, czyli wzrostu świadczeń beneficjentom gwarancji, gdy wykonawcy nie dotrzymują warunków umowy.
Na domiar złego polską gospodarkę w marcu zaczął trawić COVID-19, co dodatkowo skłoniło gwarantów do zaciskania pasa w limitach ubezpieczeniowych. Według Marcina Pawlaka rządowe wsparcie w gwarancjach jest potrzebne, ale także komercyjne zakłady powinny podnieść limity gwarancyjne, by nadążyć za realizacją inwestycji i zwiększyć szanse przedsiębiorców na uczestnictwo w przetargach.
— Chcemy zwiększyć świadomość ubezpieczycieli, że warto poszerzać kompetencje w zakresie ryzyka i sprzedaży gwarancji. Możliwości małego ubezpieczyciela przy tym produkcie sięgają kilku milionów złotych, a dużego — kilkudziesięciu. To wciąż za mało. Potrzeby naszego rynku wykonawczego, produkcyjnego i usługowego są znacznie większe — przekonuje Marcin Pawlak.
Na polskim rynku gwarancje oferuje kilkunastu ubezpieczycieli, w tym m.in. PZU, Ergo Hestia, AXA, Warta, InterRisk, Uniqa i Allianz. Celem PHB jest przyciągnięcie nad Wisłę co najmniej 2-3 kolejnych graczy. Firma ma koncie już pierwsze sukcesy w tym zakresie, i nie tylko.
Siła przyciągania
PHB zaczął od zrekrutowania menedżerów odpowiedzialnych za ocenę i analizę ryzyka. W jego strategię uwierzyli Dariusz Daraż (od lat związany z Grupą MAK, a wcześniej z Ergo Hestią), Andrzej Kardasiewicz (z doświadczeniem w KUKE i Euler Hermes) i Grzegorz Bednarski (z PZU w curriculum vitae). Równolegle firma ruszyła w świat w poszukiwaniu partnerów biznesowych wśród dużych zakładów.
— Udało się nam przekonać kilka towarzystw do bezpośredniej sprzedaży gwarancji nad Wisłą. Mając za sobą Grupę MAK, przyciągnęliśmy bułgarską firmę Lev Ins, która oferuje produkty na polskim rynku w ramach swobody działalności gospodarczej. Ponadto pobudziliśmy do działania japońskiego ubezpieczyciela Tokio Marine z oddziałem w Luksemburgu, który mimo notyfikacji polskiego nadzoru nie był aktywnym gwarantem. Podobnie jest z innymi ubezpieczycielami, którzy niebawem zaczną wystawiać gwarancje za naszym pośrednictwem [na razie nie ujawnia ich nazw — red.] — mówi przewodniczący rady nadzorczej PHB.
Osiągnięcia i plany
PHB pośredniczył dotychczas w sprzedaży gwarancji na łączną kwotę około 1 mld zł. Spółka uważa to za sukces, ale jej ambicje są znacznie większe — zamierza wykorzystać potencjał grupy i sprzedawać krzyżowo.
— W portfelu mamy ponad setkę klientów. Zapotrzebowanie na gwarancje części z nich sięga obecnie około 10 mld zł — mówi Marcin Pawlak.
Grupa MAK pośredniczy w sprzedaży polis życiowych i majątkowych. W zeszłym roku zebrała na polskim rynku ponad 1 mld zł składek, a na zagranicznych blisko 200 mln zł. Andrzej Wasilewski, jej szef, chwali się, że dzięki zeszłorocznym osiągnięciom kieruje trzecim pośrednikiem w kraju, coraz bardziej rozpoznawalnym również na rynkach europejskich. Kolejny krok planuje zrobić w kierunku USA.
798,9 mln zł- tyle przychodów z prowizji wypracowało 25 największych brokerów ubezpieczeniowych w 2018 r. Mają ponad 55-procentowy udział w rynku...
1,4 mld zł ...a tyle wypracowali wszyscy brokerzy w Polsce w 2018 r., o 19,2 proc. więcej niż rok wcześniej.
OKIEM KONKURENCJI
Nie lada osiągnięcie
ŁUKASZ WAWRZEŃCZYK, prezes firmy Profika Broker
Gwarancje potrzebują wsparcia rządowego w podziale ryzyka. Można to zrobić przez stworzenie systemu regwarancji BGK, dostępnego dla ubezpieczycieli, lub objęcie ich systemem gwarancji rządowych na wzór rynku ubezpieczeń należności. Odblokowałoby to olbrzymi potencjał ubezpieczycieli, którzy już działają w Polsce. W dłuższej perspektywie przyciąganie nowych towarzystw nad Wisłę jest bardzo pożądanym scenariuszem, jednak to proces czasochłonny. Zagraniczne towarzystwa, które bezpośrednio sprzedają gwarancje, z dużą ostrożnością spoglądają na nasz rynek, bo nie do końca go rozumieją i nie chcą ryzykować.
OKIEM UBEZPIECZYCIELA
Konieczne nowe podejście
ARKADIUSZ BURY, menedżer ds. gwarancji finansowych w AXA
Zapotrzebowanie na gwarancje ubezpieczeniowe mocno rośnie. Kluczowym czynnikiem, który ma na to wpływ, jest kumulacja inwestycji infrastrukturalnych. Gwarancje to instrument, który może stymulować rozwój całego sektora, np. budowlanego, a firmy potrzebują ich, aby móc brać udział w przetargach. Ze względu na długofalowe ryzyko finansowe, ubezpieczyciele muszą jednak podchodzić do udzielania gwarancji wyjątkowo ostrożnie. Powód? Przede wszystkim trudno znaleźć reasekurację dla tego ryzyka, tym bardziej że konieczne jest w tym przypadku szacowanie wpływu przyszłych zdarzeń gospodarczych w czasie trwania kontraktu, czyli na dobrych kilka lat naprzód. Co więcej, analiza dotychczasowej rentowności gwarancji pokazuje dużą zmienność szkodowości w długim czasie. Jeśli dostępność gwarancji ubezpieczeniowych ma rosnąć i odblokowywać rozwój sektorów, które potrzebują z nich korzystać, ubezpieczyciele muszą zaakceptować tę zmienność i przede wszystkim spojrzeć na gwarancje na nowo, w sposób długofalowy.