MVNO to wielka zagadka

Kamil Kosiński
opublikowano: 22-07-2009, 00:00

Jak się wiedzie wirtualnym operatorom, w zasadzie nie wiadomo. Ale są nadzieje, że ten biznes w końcu zaskoczy.

Nie stawiajmy krzyżyka na operatorach bez infrastruktury

Jak się wiedzie wirtualnym operatorom, w zasadzie nie wiadomo. Ale są nadzieje, że ten biznes w końcu zaskoczy.

Na prowadzonej przez Urząd Komunikacji Elektronicznej liście operatorów wirtualnych sieci ruchomych (MVNO) jest 217 podmiotów. Ale realnie działa zaledwie 11.

— To dlatego, że wiele firm chciało sobie zapewnić możliwość prowadzenia tego biznesu, gdyby się okazało, że jest on żyłą złota — uważa Emilian Konarzewski, partner w firmie analitycznej Audytel.

Liczby i liczby

Na razie kokosów na tym biznesie się nie zbija. Gdyby perspektywy były lepsze, fundusz inwestycyjny z grupy Penta Investmenst zapewne nie sprzedałby Mobilkinga. Według informacji tej sieci, ma ona 120 tys. aktywnych użytkowników. Przekroczenie 100 tys. deklaruje jeszcze tylko Carrefour Mova, która wystartowała w kwietniu 2008 r.

— Wchodząc na polski rynek wirtualnej telefonii komórkowej, zapowiedzieliśmy zdobycie 100 tys. klientów w rok. Udało się szybciej, niż się spodziewaliśmy — zapewnia Maria Cieślikowska, dyrektor komunikacji i PR w Carrefour Polska.

Dodaje, że wzrost liczby aktywnych klientów jest dla firmy jednym z priorytetów. To ważna deklaracja. Operatorzy lubią bowiem traktować jako użytkownika każdą kartę SIM, nawet jeśli przez trzy miesiące nie wykonano z niej żadnego połączenia wychodzącego, co — dość powszechnie — uważa się za warunek uznania karty za aktywną.

— Ile kart SIM jest aktywnych, nie wie nikt. To jedna z najpilniej strzeżonych tajemnic operatorów. A wirtualnych szczególnie — pod-kreśla Emilian Konarzewski.

Z naszych szacunków wynika, że wszyscy MVNO mogą mieć 350-400 tys. aktywnych klientów. Ale pewne dane pochodzą z dwóch sieci: Aster i Crowley TeleMobile. Jako jedyne mają usługi abonamentowe, a więc klientów, którzy nawet jeśli nie dzwonią, to dają przychody. W Aster jest ich 27 tys. U Crowleya — znacznie mniej. Ale ten operator specjalizuje się w transmisji danych dla firm i nie chce się ścigać na liczbę użytkowników MVNO.

— Telefonia komórkowa to dla nas wizerunkowe uzupełnienie oferty dla biznesu i element budowania lojalności. Z powodu różnych założeń biznesowych nasza działalność nie da się zestawić statystycznie z działalnością innych MVNO. Raczej z nietypowym projektem lojalnościowym. Biorąc pod uwagę te założenia, mogę powiedzieć, że Crowley ma w tej chwili uruchomionych kilkadziesiąt kart SIM, z których wszystkie generują ruch dwa, trzy razy większy niż przeciętny przychód z abonenta, uzyskiwany przez operatorów infrastrukturalnych z tzw. wielkiej trójki — twierdzi Piotr Osiadacz, dyrektor ds. strategii w Crowley Data Poland.

Znaleźć klienta

Zdaniem Janusza Arciszewskiego, prezesa spółki Aster, MVNO nie przetrwa bez innych usług telekomunikacyjnych.

— U nas dodanie do oferty jeszcze jednej usługi telekomunikacyjnej było naturalne, pozwalało zaproponować klie-ntom ciekawszy pakiet i zarabiać na MVNO, które w obecnym modelu rozliczeń z operatorami infrastrukturalnymi jest mało rentowne. Ale supermarkety, które nie mają usług komplementarnych, zaskoczyły mnie wejściem w telefonię komórkową. To tak, jakbyśmy my nagle zaczęli sprzedawać szampon — mówi Janusz Arciszewski.

Inaczej uważa Emilian Konarzewski.

— Nie różnicowałbym sensu inwestycji w MVNO od świadczenia innych usług telekomunikacyjnych. Firmy, które już je sprzedają, mają tę przewagę, bo elementy ich oferty można łączyć. Ale tylko taką. Tymczasem głównym czynnikiem sukcesu MVNO jest znalezienie dla niego odpowiedniego opakowania i grupy docelowej, która będzie wierna marce — oponuje partner w Audytelu.

Jego zdaniem, spektakularnego wzrostu liczby klientów MVNO nie będzie, ale ten rynek będzie się rozwijał.

— Jest wiele powodów. Choćby taki, że operatorzy infrastrukturalni nie są wymyślą wszystkich możliwych sposobów na dywersyfikację usług. Po prostu, nie wystarcza im inwencji. A nową markę nie tylko trzeba wymyślić pod kątem dotarcia do nowej grupy użytkowników, ale też pod względem modelu biznesowego, który się domknie przy dość ograniczonej grupie docelowej. Warto przy tym pamiętać, że mimo niewielkiej liczebności grupy te — przy właściwym stargetowaniu usługi — będą wierniejsze niż ogół klientów firm telekomunikacyjnych — uważa Emilian Konarzewski.

Kamil Kosiński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu