Na firmowe zakupy najlepiej do sieci

opublikowano: 29-01-2019, 22:00

Najpierw zawojował rynek konsumencki, teraz podbija przedsiębiorstwa – e-commerce w wersji B2B ma coraz większą moc

Z biznesu do zastosowań prywatnych — oto droga, jaką jeszcze niedawno obierały innowacje cyfrowe. Technologia, która sprawdziła się w biurze, po pewnym czasie trafiała do naszych domów. Tak było m.in. z drukarką, komputerem i internetem, na które początkowo stać było tylko korporacje. Dziś często mamy do czynienia z odwrotnym kierunkiem. Najpierw dane rozwiązanie znajduje uznanie wśród prywatnych użytkowników, a dopiero później rozpowszechnia się w firmach. Przykładem są platformy e-commerce.

Mamy za dużo pracy i za mało czasu, by wszystkie interesy i
sprawy załatwiać twarzą w twarz. To dobra wiadomość dla dostawców rozwiązań
e-commerce w obu wersjach: konsumenckich i biznesowych — mówi Justyna
Skorupska, dyrektor działu rozwoju biznesu i ekspertka omnichannel w spółce
e-point.
Zobacz więcej

SZYBKO, SPRAWNIE, PROSTO:

Mamy za dużo pracy i za mało czasu, by wszystkie interesy i sprawy załatwiać twarzą w twarz. To dobra wiadomość dla dostawców rozwiązań e-commerce w obu wersjach: konsumenckich i biznesowych — mówi Justyna Skorupska, dyrektor działu rozwoju biznesu i ekspertka omnichannel w spółce e-point. Fot. Marek Wiśniewski

Potocznie przez e-commerce rozumie się sklepy internetowe prowadzące działalność B2C (business-to-consumer) — zaopatrują one gospodarstwa domowe w spożywkę, odzież i elektronikę. Tymczasem mało kto kojarzy to zjawisko z B2B (business-to-business) — cyfrowymi transakcjami między przedsiębiorcami. Można to tłumaczyć tym, że pierwsi do elektronicznego handlu przekonali się Kowalscy. Codzienne zakupy w sieci spodobały się im tak bardzo, że w podobny sposób chcą robić interesy w sferze zawodowej. Efekt? Przedsiębiorstwa coraz rzadziej dobijają targu przez tradycyjne interakcje jak rozmowy lub mailing. Sięgają po nowoczesne narzędzia cyfrowe.

Wartość rynku e-commerce w segmencie B2C szacuje się na 30 mld zł rocznie. W przypadku B2B jest to dziesięć razy więcej — podaje Justyna Skorupska, dyrektor działu rozwoju biznesu i ekspertka omnichannel w spółce e-point. Jest też różnica jakościowa — biznesowe narzędziasą o wiele bardziej wyrafinowane niż wersje konsumenckie.

— Transakcyjne systemy B2B to nie proste sklepy internetowe, ale złożone i spersonalizowane platformy. Dzięki nim zakupy stają się wieloetapowym procesem, w którym niekiedy uczestniczy wiele osób. Pozwalają negocjować stawki i korzystać z zaawansowanych wyszukiwarek przydatnych w zamawianiu specjalistycznych produktów. Pomagają też dobrać ceny atrakcyjne dla konkretnego klienta — zachwala Justyna Skorupska.

Sprzedawanie na ekranie

Do roku 2020 przeciętny klient biznesowy aż 85 proc. zakupów będzie robił bez jakiejkolwiek interakcji z człowiekiem — wynika z analiz firmy badawczej Gartner, zajmującej się m.in. marketingiem cyfrowym. Trudno się dziwić tej tendencji, skoro cyfrowy handel w wersji B2B jest szybki, przejrzysty i wygodny. Co więcej, daje nawet 10-15 proc. oszczędności — podaje raport „Digitalizacja rynku B2B” opracowany przez Aleo i Deloitte.

To międzynarodowe szacunki. Jak do e-commerce podchodzi krajowy biznes? Mówienie o pewnej rezerwie nie będzie zbytnią przesadą. — Przebadani przez nas polscy przedsiębiorcy podkreślają, że cenią głównie tradycyjne relacje, a narzędzia technologiczne uzupełniają je i pomagają pielęgnować. Systemy e-commerce służą przede wszystkim wsparciu handlowców i zwiększeniu sprzedaży w tradycyjnych kanałach — tłumaczy dyrektor Skorupska. Czy tradycyjna sprzedaż nie jest jednak lepsza?

— Cyfrowe interakcje nie wykluczają starych, analogowych metod. Zwłaszcza na pierwszym etapie relacji, gdy biznesowi partnerzy dopiero się poznają, pożądane są rozmowy twarzą w twarz. Z czasem jednak, przy standardowych operacjach, bezpośrednie lub nawet telefoniczne uzgodnienia mogą być problemem — wyjaśnia przedstawicielka firmy e-point.

Trudno zaprzeczyć, że przez komputery i ekrany ginie niekiedy emocjonalny wymiar międzyludzkich kontaktów, ale coś za coś — w spółce ABC Data panuje przekonanie, że dzięki nowinkom IT można zapewnić wyższą jakość obsługi. Przykładem jest sprzężone z omnichannel oprogramowanie business intelligence lub big data, które umożliwia dokładniejsze poznanie potrzeb i możliwości drugiej strony transakcji.

— Platformy e-commerce B2B integrują się z innymi nowoczesnymi narzędziami, jak marketing automation, chat online, programy promocyjne i lojalnościowe i systemy rekomendacji. Taki innowacyjny zestaw o wiele precyzyjniej i w spersonalizowany sposób przedstawia oferty partnerom B2B. Dzięki temu zyskuje się zdecydowaną przewagę konkurencyjną — wskazuje Łukasz Duda, dyrektor e-commerce w ABC Data.

Kwestia wygody i jakości

Działy zakupów odgrywają istotną rolę dla 96 proc. przedsiębiorstw — wynika z badania Ipsos zrealizowanego na zlecenie firm intelligence i Blue Business Media we współpracy merytorycznej z SAP Polska. Niemal połowa ankietowanych przedsiębiorstw wydaje na zakupy ponad 250 mln zł rocznie, a co czwarta — od 100 do 250 mln zł. Przy tak dużych wydatkach warto usprawniać pracę działów zakupów. Wsparcia potrzebują również wszystkich specjaliści, którzy w imieniu firmy robią interesy z innymi przedsiębiorstwami. Transakcje B2B powinny być przedmiotem nieustannej optymalizacji, a środkiem do celu są wdrożenia IT, szerzej zaś — cyfrowa transformacja biznesu. Eksperci od handlu w sieci zgodnie podkreślają, że e-commerce B2B zda egzamin w każdej firmie, niezależnie od wielkości, profilu działalności i branży. Jest tylko jedno „ale”: pracownicy muszą otworzyć się na nowe technologie. Rozwiązania cyfrowe będą błogosławieństwem, jeśli przedsiębiorstwo boryka się ze złożoną logistyką i skomplikowanymi procesami ofertowymi.

— Platformy e-commerce B2B usprawniają proces ofertowy, przyśpieszają przekazywanie zwrotnych informacji o statusie towarów i usług oraz o ich dostępności. Każda działalność B2B może na nich skorzystać — zapewnia Łukasz Duda.

Od cyfryzacji zakupów nie ma odwrotu. W równym stopniu dotyczy to sektora B2C, jak i B2B. Stosowane przez biznes narzędzia cyfrowe oznaczają dla klientów wygodę — możliwość robienia zakupów 24 godziny na dobę niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Co z tego mają handlowcy?

— Jedną z głównych korzyści jest optymalizacja kosztów. Trudno też przecenić poprawę jakości pracy. Klient sam składa zamówienie, dzięki czemu sprzedający nie tracą czasu i energii na proste i powtarzające się transakcje. Mogą skupić się na bardziej wymagających i twórczych zadaniach — zwraca uwagę Justyna Skorupska.

Dla polskich firm sprawna platforma cyfrowego handlu to również najszybszy i najtańszy sposób na międzynarodową ekspansję... ale o tym może innym razem.

Sprawdź program konferencji "Trendy Contact Center 2019", 11-12 kwietnia 2019, Warszawa >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy