Zachodnie sieci z roku na rok w coraz większym stopniu niszczą polski handel. Takiego zdania jest Mieczysław Szaluś, właściciel Hurtowni Roztocze z Tomaszowa Lubelskiego. Zajmuje się sprzedażą piwa, wina, mocnych alkoholi i napojów chłodzących. — Kiedy zaczynaliśmy działalność na początku lat dziewięćdziesiątych, w naszym regionie działało około 20 polskich hurtowni. Zostały tylko dwie — zwraca uwagę Mieczysław Szaluś.
Spustoszenie
Firma od początku dostarcza produkty do niewielkich sklepów i barów, usytuowanych głównie w małych miejscowościach. Z tym, że w latach 90-tych wystarczyły jej trzy auta dostawcze, żeby dowieźć towar do klientów, którzy działali w promieniu do 30 km.
— Dziś mamy 15 takich aut, ale musimy dostarczać produkty klientom w promieniu 100 km od Tomaszowa Lubelskiego. W okolicy nie zostało ich wielu. Około 80 proc. sklepów, z którymi współpracowaliśmy, już nie istnieje — mówi Mieczysław Szaluś.
Wszystko z powodu ekspansji dyskontów.
— Niestety, dla większości klientów liczy się jedynie cena. Nie ceniąc takich wartości, jak serwis, jakość obsługi i lokalny patriotyzm, wybierają duże zachodnie podmioty, których dodatkową przewagą jest to, że mogą sobie pozwolić na niskie ceny, bo duże upusty dają im sami producenci — żeby w ogóle móc dostarczać produkty do ich sieci, sprzedających przecież ogromne ilości towaru — tłumaczy Mieczysław Szaluś.
Dodaje, że Roztocze nie ma szans na uzyskanie podobnych, a nawet zbliżonych warunków handlowych. Kupuje więc znacznie drożej. Lokalne sklepy nie mogą zatem być cenowo konkurencyjne w stosunku do dyskontów i międzynarodowych sieci. Ale wciąż decydują się na zakupy w polskiej hurtowni, a nie w zagranicznych, bo tu posiłkują się długimi terminami zapłaty za faktury.
— Zagraniczne sieci i hurtownie sklepom mniejszym i będącym w słabszej kondycji finansowej nawet nie proponują współpracy. Wybierają przedsiębiorców stabilnych finansowo. Włączają ich w swoje struktury, jednocześnie odbierając sporą część zysku. My często współpracujemy ze sklepikami słabszymi finansowo, którym sprzedajemy z odroczonym terminem płatności. Tym samym kredytujemy je i utrzymujemy. Dlatego są z nami — tłumaczy Mieczysław Szaluś.
Dodaje, że minusem tego rozwiązania jest fakt, że trzeba liczyć się z tym, że od czasu do czasu któryś z kontrahentów nie zapłaci.
Jak przetrwać
Mimo tych trudności Roztocze od 27 lat funkcjonuje na rynku i wciąż się rozwija. Przez kilka lat z rzędu firma dostawała wyróżnienie w naszym rankingu najdynamiczniej rozwijających się małych i średnich firm „Gazele Biznesu”. Ostatnio — ze wzrostem przychodów za ostatnie trzy lata rzędu 113 proc. Obroty roczne sięgają ok. 35 mln zł.
— To znacznie więcej niż na przestrzeni ostatnich lat, ale co z tego, skoro marża jest coraz niższa. W efekcie, aby utrzymać zyskowność, musimy zwiększać obroty i poszerzać bazę odbiorców, co przy drastycznie kurczącym się rynku jest dużym wyzwaniem — mówi Mieczysław Szaluś.
Dodaje, że coraz większym problemem jest utrzymanie pracowników. Wielu z nich wyjeżdża na Zachód za lepszymi zarobkami.
— Nie możemy im zaoferować konkurencyjnego wynagrodzenia, bo musimy patrzeć na koszty. Jeśli choć odrobinę podniesiemy ceny produktów, to po prostu przestaniemy istnieć — mówi Mieczysław Szaluś.
Jego zdaniem firma ma się dobrze głównie dzięki fachowemu zespołowi.
— Mamy dobrych handlowców i kierowników, którzy potrafią nawiązać współpracę z odpowiednimi klientami i pielęgnować ją — mówi Mieczysław Szaluś.
Od końca lat 90. w firmie pracują też synowie właściciela — Marek i Tomasz. Ich aktywność mocno wpłynęła na rozwój hurtowni. Mieczysław Szaluś zwraca uwagę na jakość obsługi i produktów.
— Nie sprzedajemy byle czego. Wiele koncernów piwnych postawiło na efekt skali, zapominająco jakości. My dostarczamy piwa marek, które nie zrezygnowały ze starych procedur — zapewnia.
Firma współpracuje np. z Browarami Lubelskimi produkującymi piwo Perła. Tego trunku w ciągu 27 lat sprzedała najwięcej.
— Jednocześnie to producent, który jako jeden z nielicznych ograniczył współpracę z zachodnimi sieciami, w których była silna presja cenowa. Dlatego Perłę łatwiej znaleźć w lokalnym punkcie sprzedaży — mówi Mieczysław Szaluś.
Roztocze od trzech lat produkuje piwa pod własną marką. Dostarcza je do zakładów gastronomicznych i lokalnych odbiorców.
Trudniej sprzedać
Jak mówi właściciel Roztocza, obecnie niełatwo prowadzi się firmę handlową, ale początki w latach 90. były znacznie trudniejsze.
— Co prawda popyt na wszelkiego rodzaju produkty był ogromny. Piwo sprzedawało się bezpośrednio z samochodu, w momencie dostawy, ale jednocześnie trudno było je dostać. Ponadto nie mieliśmy pieniędzy i nie było banku, który chciałby nam udzielić kredytu — opowiada Mieczysław Szaluś.
We znaki dawała się firmie także nadgorliwość urzędników skarbowych.
— Ale obecna mnogość przepisów i ich różna interpretacja też nie ułatwiają biznesu — zwraca uwagę właściciel Roztocza.
Zmieniło się jednak nastawienie banków. Jak tylko hurtownia zaczęła się rozwijać, pojawiło się wiele instytucji chętnych finansować ten biznes. Nie ma też dziś problemu z kupnem towaru, choć trudniej go sprzedać.
— Gdyby nie nadmierny niekontrolowany napływ zachodnich sieci, mielibyśmy dzisiaj w Polsce łatwiej — podsumowuje Mieczysław Szaluś. © Ⓟ