Najlepsi są klienci z grubymi portfelami

Jacek Konikowski
08-06-2009, 00:00

W dobie kryzysu chętnych do skorzystania z faktoringu jest wielu. Jednak nie każdy spełnia warunki stawiane przez firmy świadczące takie usługi.

Nie każda firma i nie każda należność jest jednakowo interesująca dla faktora

W dobie kryzysu chętnych do skorzystania z faktoringu jest wielu. Jednak nie każdy spełnia warunki stawiane przez firmy świadczące takie usługi.

Kryzys to czas, gdy firmy faktoringowe wracają do, klasycznego modelu swoich usług, czyli zaliczka za płatność faktury z odroczonym terminem płatności plus usługi dodatkowe, związane z zarządzaniem należnościami klienta. Jednocześnie faktorzy podnoszą swoje marże, co jest zrozumiałe gdy rośnie koszt pieniądza na rynku bankowym. W efekcie, ze świecą dzisiaj szukać faktora, który zaoferuje zaliczkowanie w wysokości 100 proc. wartości faktury. Standardem jest obecnie nie więcej niż 80-85 proc. Kryzys sprawił też, że wygasła wojna cenowa o klienta. Dzisiaj nikt już nie zaryzykuje świadczenie faktoringu na granicy rentowności czy tzw. quasifaktoringu (wyłącznie finansowanie bez obsługi dłużników). Dla wielu przedsiębiorców to zapewne zła wiadomość. Ale powrót do klasycznego faktoringu oznacza dla nich nie lada bonus w postaci zarządzania należnościami, co w dobie recesji ma olbrzymie znaczenie.

— Kontrola spływu płatności, monitoring dłużników, ponaglenia, szybko i efektywnie podejmowane działania windykacyjne w stosunku do opóźniających się dłużników to jeden z ważniejszych czynników przemawiających w ogóle za korzystaniem z faktoringu. Mimo że faktorzy podnieśli swoje stawki na korzyść przedsiębiorców działają stosunkowo niskie stopy bazowe, których poziom bezpośrednio wpływa na koszt finansowania. Przypomnijmy, że w 2008 r., w kulminacyjnym momencie, WIBOR przekraczał 6 proc. a teraz kształtuje się na poziomie grubo niższym niż 4 proc. — argumentuje Magdalena Martynowska, dyrektor warszawskiego oddziału Bibby Financial Services.

Najlepszy portfel

Faktorzy nie przepadają za klientami z chudymi portfelami. I nie tylko o pieniądze chodzi, lecz przede wszystkim kontrahentów. Firmy które kierują swoją sprzedaż do jednego, dwóch kontrahentów długo będą szukać dla siebie faktora. Bo ci unikają takich klientów.

— Niejednokrotnie w takich przypadkach, zdarza się, że kłopoty finansowe jednego z kluczowych odbiorców kończą się bankructwem lub znaczącym osłabieniem kondycji finansowej samego klienta — mówi Martynowska.

— Przy transakcjach polegających na finansowaniu pojedynczych odbiorców mogą pojawić się zwiększone wymagania dotyczące zdolności kredytowej klienta lub kontrahenta, a faktor może oczekiwać dodatkowego (poza cesją należności) zabezpieczenia np. na majątku klienta lub poprzez ubezpieczenie kontrahenta — twierdzi Michał Powałowski, dyrektor działu zarządzania ryzykiem kredytowym ING Commercial Finance Polska.

Co innego, w przypadku klienta z grubym portfelem faktur wystawianych różnym kontrahentom. To już na wstępie stanowi bonus.

— Obecnie firmy faktoringowe będą preferowały podmioty o zdywersyfikowanej strukturze odbiorców, mające strategię zarządzania ryzykiem tych kontrahentów. Tacy faktoranci świadomie dążą do tego aby ryzyko niewypłacalności dłużników było pokryte przez faktoring pełny, ubezpieczenie należności lub inne alternatywne formy zabezpieczeń — mówi Jarosław Jaworski, prezes Coface Poland Factoring.

Ale, nawet najgrubszy i najlepiej zdywersyfikowany portfel stałych odbiorców, lecz z ryzykownymi fakturami może zniechęcić wielu faktorów. Wierzytelności będące przedmiotem faktoringu powinny spełniać wiele warunków.

— Każdy z faktorów ocenia indywidualnie warunki, na jakich gotów jest zawrzeć umowę. Istnieje jednak kilka kluczowych elementów oceny potencjalnych klientów. Do najważniejszych należy zdywersyfikowany portfel stałych odbiorców. Istotna jest również bezsporność wierzytelności, a także pozytywna weryfikacja sytuacji ekonomicznej klienta oraz jego najważniejszych kontrahentów — mówi Dawid Naglik, dyrektor obszaru usług finansowych Arvato services Polska.

— Przedmiotem transakcji mogą być jedynie wierzytelności bezsporne, niewymagalne, nieobjęte zakazem cesji oraz odpowiednio udokumentowane — przypomina Grażyna Skutnik-Kućma, dyrektor departamentu sprzedaży Pekao Faktoring.

— Wierzytelności nie mogą być scedowane na inne podmioty, nie mogą być wobec odbiorców powiązanych osobowo lub kapitałowo z klientem (dostawcą), W umowach handlowych z odbiorcami nie powinien występować wymóg wyrażenia przez nich zgody na cesję wierzytelności — dodaje Michał Powałowski.

Umowa

Portfel kontrahentów i płatności przeszedł pomyślnie weryfikację firmy faktoringowej. Co dalej? Umowa. Zazwyczaj na rok. Musi być poprzedzona ustaleniami dotyczącymi m. in.: funkcji przejęcia ryzyka (wybór formy faktoringu), określenia kwoty limitu faktoringowego oraz maksymalnego terminu płatności faktur.

— Współpraca z firmą faktoringową rozpoczyna się w momencie podpisania umowy, w ramach której faktor zobowiązuje się nabywać i finansować wierzytelności klienta oraz zarządzać nimi. Oznacza to, że klient po dokonaniu sprzedaży otrzymuje zaliczkę np. 80 proc. wartości faktury, a pozostałą część po zapłaceniu przez odbiorcę. Gdy ten ociąga się z zapłatą, faktor uruchamia proces dyscyplinowania w zakresie uzgodnionym z faktorantem. Najważniejsze kwestie we współpracy z faktorem to: uzgodnienie czy przejmuje on ryzyko, określenie kwoty limitu faktoringowego uzależnionego ściśle od poziomu obrotów klienta, ustalenie maksymalnego terminu płatności faktur oraz określenie liczby i rodzaju odbiorców (z reguły nie mniej niż pięciu, niepowiązanych z klientem) — twierdzi Grażyna Skutnik-Kućma.

— W większości przypadków umowę z instytucją faktoringową podpisuje się na rok. Ustala się maksymalny poziom limitu, do którego mogą zostać sfinansowane faktury. Może to być ogólny limit na wszystkich kontrahentów lub limity cząstkowe przypisane do konkretnego odbiorcy — dodaje Tomasz Skupiewski, specjalista ds. faktoringu w FaktoringBroker.

80 - 85

proc.

Taki odsetek wartości faktury, otrzymuje dziś w charakterze zaliczki klient, po zawarciu umowy z firmą faktoringową.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Jacek Konikowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Najlepsi są klienci z grubymi portfelami