Jak wynika z danych firmy Home Broker, większość kupujących (60 proc.) nabywa mieszkania z rynku wtórnego. Na zakup nowych lokali decyduje się natomiast około 40 proc. Deweloperzy, chcąc zachęcić klientów do rynku pierwotnego prześcigają się promocjach i liczbie prezentów dodawanych do mieszkania. Zawsze warto też negocjować, choć u dewelopera negocjacje mogą być mniej owocne niż na rynku wtórnym.
RnS wyklucza promocje
Jak zaznacza Bartosz Turek z Home Broker, rynek pierwotny dzieli się na dwa segmenty. Zdecydowanie mniejszy, obejmujący około 25 proc. lokali, to rynek mieszkań zakwalifikowanych do programu Rodzina na swoim. Ceny w tym segmencie są zdecydowanie niższe niż w przypadku mieszkań „niezałapujących się” na dopłaty.
— Deweloperzy często obniżają ceny do minimum, aby mieściły się w limitach narzucanych przez Rodzinę na swoim. Chętni na zakup takiego mieszkania mają zatem nikłe szanse na powodzenie negocjacji. Trudno także liczyć na dodatkowe bonusy w postaci garażu czy komórki lokatorskiej — zaznacza Bartosz Turek.
Zaślepienie promocjami
Większe pole manewru mają klienci, którzy kupują mieszkanie, nie korzystając z rządkowych dopłat. Wybór lokali jest na tyle duży, że deweloperzy starają się przyciągać kupujących promocjami. Najczęściej oferują rabaty cenowe, bo one budzą największe zainteresowanie potencjalnych klientów, ale nie brakuje również darmowych pomieszczeń przynależnych, samochodów czy wycieczek zagranicznych.
Coraz częściej deweloperzy wymyślają także autorskie programy dopłat do kredytów jako substytut dla osób, które nie mogą skorzystać z Rodziny na swoim. Ogrom promocji może odebrać klientowi śmiałość do podjęcia próby negocjowania ceny i taki właśnie jest cel deweloperów.
— Wysokość możliwych rabatów zależy od aktualnych promocji. Często cena wyjściowa podczas promocji jest już na tyle atrakcyjna, że klienci przekonani o jej wyjątkowości nie widzą potrzeby prowadzenia dalszych negocjacji. W czasie tych promocji nasza skłonność do zaoferowania dodatkowego rabatu jest siłą rzeczy mniejsza — podkreśla Michał Witkowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w Atlas Estate.
Nie wolno odpuszczać
Jednak bez względu na liczbę promocji oferowanych przez dewelopera warto negocjować.Nawet niewielki opust to często kilka tysięcy złotych w kieszeni.
— To, że ktoś korzysta z promocji, nie wyklucza możliwości negocjowania. Jednak przed rozpoczęciem rozmów należy się do nich solidnie przygotować. Każda nieruchomość ma słabe strony, które trzeba wyeksponować podczas negocjacji — radzi Bartosz Turek. Oczywiście może się zdarzyć, że starania klientów spełzną na niczym.
— Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie. Są w naszej ofercie inwestycje, w których zależnie od formy płatności oraz konkretnego mieszkania można dodatkowo negocjować cenę mimo otrzymanego rabatu. Ale realizujemy też projekty, w których ceny mieszkań są już na tak niskim poziomie, iż dodatkowego rabatu klient nie otrzyma — zaznacza Rafał Zdebski, dyrektor handlowy Inpro.
Największe szanse na sukces mają klienci, którzy dysponują wkładem własnym, oraz ci, którzy chcą kupić lokal za gotówkę lub planują zakup kilku nieruchomości.
— Na wysokość indywidualnie negocjowanego opustu wpływa ustalenie końcowego harmonogramu płatności czy też jednoczesny zakup więcej niż jednego lokalu — przyznaje Michał Witkowski.
Deweloperzy z promocji szybko nie zrezygnują, bo nadpodaż mieszkań, mimo że się zmniejsza, wciąż jest duża. To szansa dla klientów, którzy mogą przebierać w ofertach i negocjować najlepsze warunki