Nie każdy może zostać agentem
Towarzystwa ubezpieczeniowe zawdzięczają swój sukces pracującym dla nich agentom. Okazuje się, że nie wszyscy mają predyspozycje do sprzedaży polis. Osoby dobrze wykonujące ten zawód mają ściśle określone cechy charakteru i to ich poszukują ubezpieczyciele.
Firmy ubezpieczeniowe nie istniałyby bez agentów. Dlatego też starannie dobierają pracowników, a szkoląc ich gwarantują sobie sprawne funkcjonowanie. W 1999 roku przy okazji wprowadzania reformy emerytalnej towarzystwa ubezpieczeniowe wyszkoliły kilkadziesiąt tysięcy agentów ubezpieczeniowych. W chwili obecnej nie pracuje już ponad połowa z nich, zmniejszyło się zapotrzebowanie na takie usługi. Potwierdza to, że do każdego zawodu trzeba mieć smykałkę. Jak nigdzie indziej tutaj liczy się wytrwałość i samodyscyplina.
— Branża ubezpieczeniowa charakteryzuje się wysoką rotacją kadr. Dlatego tak ważny dla nas jest wybór właściwych osób. Najlepszy kandydat na agenta ubezpieczeniowego to osoba o dobrej samoorganizacji. Nie szukamy tych, którzy są w stanie podjąć każdą pracę. Nasi pracownicy to ludzie zorientowani na sukces, optymistycznie nastawieni do życia, którzy cieszą się z tego co robią — tłumaczy Andrzej Wołodkowicz, prezes towarzystwa ubezpieczeniowego Metropolitan Life.
Dodaje, że dla nowicjuszy ważne jest posiadanie koncepcji początkowej własnego rynku. Agenci muszą wiedzieć, gdzie szukać swoich pierwszych klientów.
PUNU określa
Zakres wiedzy, którą przyszli agenci muszą przyswoić w ciągu pierwszego szkolenia, jest ustawowo określony. Towarzystwa ubezpieczeniowe mają obowiązek zorganizowania swoim przyszłym współpracownikom 40-godzinnego szkolenia, po którym będą musieli zdać egzamin licencyjny. Oprócz prawnych aspektów ubezpieczeń i wiedzy o produkcie, zajęcia obejmują zakresem również techniki sprzedaży i motywacji.
— Podstawą do pracy dla agenta jest posiadanie licencji PUNU. Gwarantuje ona ogólną wiedzę z zakresu ubezpieczeń. Nasze towarzystwo zapewnia również agentom trzytygodniowe szkolenie z zakresu technik sprzedaży. Podczas tych zajęć nasi przyszli współpracownicy mają okazję nauczyć się, jak przeprowadzać profesjonalną rozmowę handlową z klientem. Po przyswojeniu sobie materiału agent wie, w jaki sposób odeprzeć argumenty klienta, który waha się, czy kupić dany produkt czy też nie — wyjaśnia Ryszard Kępski, dyrektor do spraw szkoleń w Winterthur.
Przyznaje również, że początkowe rozmowy z klientami nowicjusz przeprowadza pod okiem menedżera. Dopiero po przeprowadzeniu kilku z nich agent może pracować samodzielnie.
Wyżej na drabinie kariery
Udział w szkoleniach wiąże się zwykle z awansem i może stanowić doskonałą formę motywacji.
— Dla naszych agentów przewidzieliśmy cały cykl spotkań. Zaczynamy od szkolenia licencyjnego. Uczestnictwo w pozostałych czterech zależy od wyników pracy. Po osiągnięciu pewnego pułapu sprzedaży agenci awansują na kolejne szczeble. Każdy awans wiąże się z kolejnym szkoleniem — opowiada Piotr Kacała, dyrektor biura szkoleń w Warta Vita.
Dodaje, że im wyższy szczebel szkolenia, tym większy jego motywacyjny charakter. Agenci uczą się nie tylko, jak zaplanować sprzedaż, ocenić klienta czy oszacować głębokość rynku, ale również jak zmotywować grupę, którą kierują, czy zwerbować nowych pracowników.
Szkolą fachowcy
Towarzystwa ubezpieczeniowe zdając sobie sprawę z wagi dobrego szkolenia zatrudniają profesjonalistów w tej dziedzinie.
— Nasi trenerzy to osoby z doświadczeniem, którzy zdobywali swoją wiedzę w firmach szkoleniowych. Często są to psychologowie. Zdarza się również, że do przeprowadzenia zajęć zatrudniamy samych agentów, obdarzonych zdolnościami pedagogicznymi — tłumaczy Beata Zduńczyk-Skup z Nationale Niderlanden.
Dodaje, że do szkoleń firma głównie wykorzystuje metody interaktywne, polegające na dyskusjach, ćwiczeniach czy studium przypadków. W niewielkim stopniu są to również wykłady. Większość tego typu spotkań jest urozmaicona prezentacjami audio-wideo.
Duża część towarzystw ubezpieczeniowych oprócz zwykłego szkolenia proponuje również zestawy do samodzielnej nauki.
— Planujemy wdrożenie zestawu kaset audio. Zdajemy sobie sprawę, że nasi agenci to osoby będące w ciągłym ruchu, a kaset magnetofonowych można słuchać w samochodzie, w domu czy w pracy. Zawarty na nich materiał jest nie tylko doskonałym uzupełnieniem szkoleń, ale również powoduje, że słuchający go agent podświadomie uaktywnia już zdobytą wiedzę — wyjaśnia Ryszard Kępski.
Dodaje, że praca w zawodzie agenta ubezpieczeniowego to ciągłe doskonalenie umiejętności negocjacyjnych. Bez dobrego podejścia do klienta niczego się nie osiągnie. Miał to na uwadze autor szkolenia dla agentów, gdy nagrywał dla nich zestaw pięciu kaset.
— Pierwsze trzy części to fundamentalne podstawy tego zawodu. Oprócz tego na kasetach są zawarte zapisy rozmów z autorytetami. Na jednej z nich jest zawarty np. wywiad z profesorem Andrzejem Doroszem. Kasety są esencją wiedzy potrzebnej do wykonywania zawodu agenta ubezpieczeniowego. Uczą dobrego nastawienia do klienta oraz utrwalają zdobytą podczas regularnego szkolenia wiedzę — tłumaczy Andrzej Bednarski, twórca kursu dla agentów.
Agnieszka Ostojska