Nie ma sprzedaży, nie ma firmy

Handel: Skuteczna sprzedaż to jedno z najważniejszych wyzwań dla biznesu. Jednak w Polsce wciąż sprzedawca traktowany jest jak zawód drugiej kategorii

Jedna z firm telekomunikacyjnych pewnego dnia straciła klienta. Był dla niej cenny, ponieważ miał tysiąc iPhonów i tyle samo kart SIM. Krok po kroku pracownicy telekomu zaczęli więc badać, co się stało.

Perspektywa klienta

Okazało się, że klientem był przedsiębiorca prowadzący jednoosobową działalność. Jego przygoda z firmą telekomunikacyjną zaczęła się od rozmowy przy kawie z handlowcem. Młody przedsiębiorca zwierzył się sprzedawcy, że nie potrzebuje usług telekomu, ale musi kupić sobie szambiarkę. Jednak żaden bank nie chce mu udzielić kredytu, ponieważ z działalnością dopiero startuje, a takim firmom banki nie ufają. Sprzedawca telekomu, który jest wynagradzany od liczby sprzedanych telefonów i kart SIM, zaproponował mu współpracę, która rozwiąże jego problemy.

Stanęło na tym, że przedsiębiorca kupił na raty tysiąc iPhonów o wartości ok. 2,5 tysiąca każdy, i tyle samo kart SIM. Po czym w ciągu miesiąca sprzedał to wszystko na Allegro. Za pozyskaną tym sposobem gotówkę kupił szambiarkę i nawet wybudował dla niej garaż. Po zapłacie wszystkich rat firmie telekomunikacyjnej rozwiązał z nią umowę. Handlowiec i przedsiębiorca rozstali się zadowoleni — klient uzyskał kredyt, którego w banku nie mógł dostać, a sprzedawca dostał sowitą premię.

— To jest przykład handlowca, który dobrze zrozumiał potrzeby klienta — podsumował Nikolay Kirlov, dyrektor do spraw inicjatyw strategicznych i programów edukacyjnych w Akademii Leona Koźmińskiego, który podczas debaty zorganizowanej przez Polish National Sales Awards (PNSA), opowiadał tę prawdziwą historię.

Nadszarpnięty wizerunek

Handlowiec, który potrafi wzbudzić zaufanie klienta, zbudować z nim relacje i w efekcie — sprzedawać, to żyła złota dla firmy. Sprzedaż jest przecież podstawą istnienia każdej organizacji. I nie tylko. Wszyscy czymś handlujemy. Nawet dziennikarz piszący tekst, licząc na zainteresowanie czytelników, próbuje go im sprzedać. Jednak im więcej chcemy sprzedać, tym bardziej potrzebujemy profesjonalnych handlowców, którzy w tym pomogą. W świecie dobrobytu sprzedaż nie jest przecież prostym zadaniem.

— Dzisiaj jest ona piątą najważniejszą umiejętnością na świecie, obstawiam, że za 2 czy 3 lata wskoczy na trzecią pozycję — twierdzi Mateusz Grzesiak, coach, psycholog i trener rozwoju. Tymczasem w Polsce, paradoksalnie, zawód sprzedawcy nie jest dobrze postrzegany. Z badania Millward Brown, przeprowadzonego dla PNSA, wynika, że 63 proc. Polaków nie chce, żeby jego dziecko ten zawód wykonywało.

— Generalnie w Polsce zawody, które opierają się na umiejętnościach miękkich, są traktowane po macoszemu, jako zawody drugiej kategorii. Jan Kowalski nie traktuje takich umiejętności jako możliwości zrobienia z tego zawodu — tłumaczy Mateusz Grzesiak.

W efekcie wiele osób wchodzi do sprzedaży przypadkowo, ponieważ nie wie, co ze sobą zrobić. Wybierają ten zawód z przymusu, z braku innych możliwości. Natomiast ci, którzy mają predyspozycje, żeby go wykonywać, często wolą inną, lepiej postrzeganą przez społeczeństwo, drogę zawodową. Czy w związku z tym można liczyć, że handlowcami będą osoby, które mają niezbędne umiejętności, żeby robić to z sukcesem?

— Wiedzę o produkcie może posiąść każdy, ale bez pewnych cech wrodzonych trudno będzie odnieść sukces w zawodzie sprzedawcy — uważa Elżbieta Pełka, prezes PNSA.

Potrzeba właściwych osób

W dodatku w samych firmach handlowcy często nie są odpowiednio doceniani. Pracują tylko na wynik. To nie jest dobry kierunek.

— Pracownik nastawiony na szczęście przyniesie firmie więcej pieniędzy niż pracownik nastawiony na wynik — twierdzi Mateusz Grzesiak.

Podobne nastawienie może prowadzić do sytuacji, w której osoby bez umiejętności sprzedażowych usiłują jednak sprzedawać, a w ten sposób pracują na słaby wizerunek swojego zawodu. Błędne koło. Niektóre przedsiębiorstwa potrafią już jednak docenić sprzedawców.

— Nie ma sprzedaży, nie ma firmy. Dlatego handlowcy to najważniejsze jej ogniwo i u nas wynagradzani są najlepiej — mówi Solagne Olszewska, prezes Solaris Bus & Coach.

— Handlowiec, który przynosi odpowiednio wysoki przychód firmie, może być lepiej wynagradzany niż zarząd — wtóruje jej Renata Filipek-Baryłowska, dyrektor Departamentu Sprzedaży w T-Mobile. Warto iść w tym kierunku, być może dzięki temu wizerunek sprzedawcy się zmieni. A wtedy zawód chętniej wybiorą osoby, które mają predyspozycje, żeby nawiązać odpowiedni kontakt z klientem i zrozumieć jego potrzeby, a czasem również — odkryć te, z których istnienia nie zdawał sobie sprawy. Bo dobra sprzedaż nie polega wyłącznie na umiejętności zaspokojenia istniejących już potrzeb klienta.

— Dobra sprzedaż jest także wtedy, kiedy idę na zakupy po spodnie, ale wracam z garniturem i nie mam wrażenia, że ktoś mi coś wcisnął, tylko jestem zadowolony — uważa Jarosław Witwicki, członek za- rządu Macrologic.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Nie ma sprzedaży, nie ma firmy