Nie mówcie im w kółko tego samego

Dorota Czerwińska
22-10-2010, 16:09

Rozmowa z Dariuszem Żyłką, trenerem z firmy szkoleniowej AchieveGlobal

Szkolenia dla handlowców to chleb powszedni. I konieczność.

"Puls Biznesu": Handlowcy to chyba jedna z najczęściej szkolonych grup pracowników. Łatwo znaleźć dla nich temat szkolenia, którego jeszcze nie mieli?

Dariusz Żyłka, trener z firmy szkoleniowej AchieveGlobal: Menedżerowie HR często mówią, że zwłaszcza doświadczeni handlowcy są sceptycznie nastawieni do "kolejnego szkolenia o tym samym". Twierdzą, że wszystko znają, wiedzą i naprawdę już niczego więcej nie mogą się nauczyć.

Jaka na to rada?

Szkolenia dla handlowców to chleb powszedni, ale i konieczność. Umiejętności często trzeba doszlifować, skorygować. Nawet dla handlowców, dla których szkolenia są codziennością, można przygotować ciekawy, rozwijający warsztat, bez względu na ich staż pracy czy sukcesy w sprzedaży. Musi być jednak tak dobrany, aby odpowiadał celom, jakie sprzedawcy mają do zrealizowania. Szkolenia powinny uwzględniać strategię firmy i zmiany na rynku. Konsultanci naszego instytutu badawczego stale monitorują rynek, by wyłapywać zmiany i przekazać poprzez szkolenia i warsztaty niezbędne umiejętności i aktualną wiedzę praktyczną. Nie ma handlowców doskonałych w każdym calu. Jeśli ktoś świetnie buduje relacje, to nie oznacza, że dobrze radzi sobie również jako koordynator działań między firmą a klientem. Bardzo ważne jest, aby firma szkoleniowa dobrze przeanalizowała potrzeby klienta. Trzeba poznać problemy i potrzeby sprzedawców, punkt widzenia ich szefów, ale przede wszystkim sytuację biznesową firmy. Dlatego w rozmowach o szkoleniu powinny uczestniczyć osoby z zarządu. Szkolenia to nie tylko odpowiedzialność działu HR. Dzięki wnikliwej analizie można tak zaprojektować warsztaty, by nie skupiać się na tym, co uczestnikom nie jest potrzebne.

A co z autorytetem trenera? Handlowcy mogą powiedzieć: "a co on tam wie"?

Trener nie musi mieć wielkiego doświadczenia sprzedażowego. Ważniejsze są jego umiejętności prowadzenia grupy, procesu grupowego. Jeśli dołożymy do tego sprawdzony, skuteczny program oparty na rzetelnych badaniach, to naprawdę doświadczenie trenera w sprzedaży nie jest ważne. W naszych szkoleniach trener nie jest gwiazdą, tylko rzemieślnikiem, który solidnie prowadzi naukę grupy dorosłych ludzi.

Jakich szkoleń dla handlowców firmy szukają?

Jest nacisk na przełamywanie obojętności klientów i budowanie trwałych, opartych na zaufaniu relacji. Współpraca z firmą szkoleniową może przynieść wzrost sprzedaży o 20-30 proc. Jednak samo szkolenie, choćby najlepsze, to tylko 50 proc. sukcesu.

A reszta?

Wdrożenie w pracy tego, czego handlowcy nauczyli się podczas treningu. Dlatego w szkolenia muszą być zaangażowani menedżerowie. Oni też muszą zdobyć nowe umiejętności. I pomóc handlowcom wprowadzać je w życie. Coraz bardziej rośnie rola coachingu i mentoringu. Dobrą formą treningu są wspólne wizyty menedżerów i sprzedawców u klientów. Dzięki temu przełożony zdobywa informacje na temat jakości pracy handlowca i może przekazać mu odpowiedni feedback. W ten sposób sprawdza możliwości i kontroluje efektywność ich pracy. Wymaga to jednak od nich znajomości standardów sprzedaży w takim samym, a często i większym stopniu niż sprzedawcy. Wyższym stopniem zaangażowania się menedżera w rozwijanie umiejętności sprzedaży w zespole jest prowadzenie przez niego warsztatów i szkoleń. Oferujemy menedżerom zestawy ćwiczeń, które mogą regularnie prowadzić na spotkaniach ze swoimi zespołami. Pozwalają to wzmacniać wprowadzone na szkoleniach standardy sprzedaży. Pomagają również w przygotowywaniu się i odpowiadaniu na wyzwania sprzedażowe, takie jak wejście na rynek nowego produktu, ważne spotkania z klientami.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Nie mówcie im w kółko tego samego