Za sterami Notus Finanse, jednego z największych pośredników w Polsce, należącego do grupy Nationale-Nederlanden, stanął właśnie Paweł Komar. Z firmą związany jest od jesieni 2018 r. jako niezależny doradca zarządu i konsultant. Zastąpił na stanowisku prezesa Roberta Pepłońskiego, który kierował spółką przez 18 lat, czyli od początku jej istnienia, i który zostaje w organizacji, ale w innej roli.
― Gdy zaczynałem współpracę z Notusem, był trzecim graczem na rynku pośrednictwa finansowego osiągając kwartalną sprzedaż kredytów hipotecznych, będących głównym źródłem przychodów, na poziomie ponad 800 mln zł. Numerem jeden w tym segmencie produktowym był wówczas Open Finance z wynikiem 2,4 mld zł, a numerem dwa Expander z 2,1 mld zł ― wspomina Paweł Komar.
Raz na wozie, raz pod wozem
Dziś świeżo upieczony prezes Notusa może pochwalić się sprzedażą za II kw 2021 na poziomie 2,7 mld zł, co daje spółce drugie miejsce na rynku pośrednictwa. Obecnie liderem jest Expander (blisko 3,4 mld zł sprzedaży według danych z I kw 2021, nie ma jeszcze publicznie dostępnych nowszych danych). Podium zamyka Open Finance (OF) z wynikiem za II kw 2021 bliskim 1,2 mld zł, który z kwartału na kwartał topnieje.
Paweł Komar przed Notusem był związany z OF przez 13 lat (do wiosny 2018 r.). Z ramienia spółki matki kierował też poszczególnymi córkami: Home Brokerem, pośrednikiem nieruchomościowym, Noble Funds TFI i Open Brokers, pośrednikiem ubezpieczeniowym. Aktualnie grupa OF zrzuca balast, aby utrzymać się na powierzchni. W zeszłym roku ogłosiła bankructwo Home Brokera, a w tym wystawiła na sprzedaż Open Life, ubezpieczyciela życiowego, oraz multiagencję ubezpieczeniową Open Brokers.
Problemy grupy OF zbiegły się w czasie z odejściem Pawła Komara, które było pokłosiem zmiany na stanowisku prezesa spółki (osoba ta zrezygnowała pod koniec lipca tego roku). Strategia stawiania firmy na nogi spowodowała odpływ pracowników ― w dużej mierze m.in. do Notusa.
Wysoka poprzeczka
Do końca 2022 r. Paweł Komar planuje wysunąć Notusa na prowadzenie ― chce zdobyć tytuł lidera w kluczowym dla siebie segmencie, czyli kredytach mieszkaniowych. Oprócz nich Notus sprzedaje również kredyty gotówkowe dla firm oraz ubezpieczenia. Te ostatnie na razie nie wybijają się mocno w strukturze przychodów pośrednika: stanowią kilkanaście procent.
― Celujemy w 20-procentowy udział w rynku, obecnie mamy ponad 12-procentowy, a gdy przychodziłem do firmy, wynosił niewiele ponad 5 proc. Ważna jest dla mnie dochodowość i rentowność biznesu przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej kultury pracy wewnątrz organizacji. Dziś jesteśmy pośrednikiem pierwszego wyboru dla klientów, najwyżej ocenianym w niezależnych rankingach i tego chcemy się trzymać ― mówi Paweł Komar.
Poza trendem
Notusa wyróżnia sieć oddziałów własnych, licząca ponad 75 punktów. Paweł Komar zamierza ją dalej rozwijać, chociaż konkurencja idzie w odwrotnym kierunku. Pod szyldem Notusa działają też placówki partnerskie, jednak to niewielka część biznesu. Reasumując, z Notusem obecnie współpracuje 900 osób agentów własnych (aż 2,5 razy więcej niż jeszcze w 2018 r.) i 700 partnerów zewnętrznych.
Ponadto trwają prace nad uruchomieniem internetowej porównywarki kredytów kredytowej ― ten kanał sprzedaży będzie gotowy w przyszłym roku.
― 70 do 30 proc. ― w takich proporcjach rozkładam siły na rozwój biznesu stacjonarnego i internetowego ― wyznacza kierunek rozwoju kanałów offline i online prezes Notusa.
Podkreśla, że inwestycje w technologię poczyni głównie po to, aby lepiej dopasować ofertę do klienta i zwiększyć efektywność sprzedażową w kredytach hipotecznych.
Dogodzić bankom i klientom
― Zamiast do czterech czy pięciu banków w przyszłości przekażemy wniosek kredytowy klienta np. tylko do dwóch, jednocześnie zwiększając prawdopodobieństwo podpisania umowy i uruchomienia kredytu, co jest dużą oszczędnością czasu dla klienta i kosztów dla instytucji finansowej. Bankom coraz trudniej zarabia się na tym produkcie. Historycznie niskie stopy procentowe oraz rosnące koszty osobowe odbijają się na jego rentowności, co przekłada się na wysokość prowizji dla pośrednika - jest istotnie niższa niż jeszcze 5 lat temu ― tłumaczy Paweł Komar zmiany zachodzące na rynku.
Dodaje, że skalowanie działalności w przypadku pośrednictwa jest bardzo ważne. Dla dużych banków będą liczyć się co najmniej miliardowi gracze. Przewiduje, że prędzej czy później rynek zacznie się konsolidować. Obecnie poza kilkoma dużymi firmami rynek jest mocno rozdrobniony.