KOMENTARZ
MARCIN LEWANDOWSKI
wykładowca Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, pośrednik w obrocie nieruchomościami
Czasem trudno szybko znaleźć klienta gotowego zapłacić za mieszkanie cenę, która nas zadowoli. Dlatego warto posłużyć się marketingowym trikiem. Od niedawna popularny jest tzw. home staging. Kupujemy zmysłami, dlatego sprzedający powinien zapewnić potencjalnemu nabywcy odpowiednie wrażenia. Amerykańscy pośrednicy od lat uważają, że każda nieruchomość sprzedaje się w siedem sekund. Na dobre pierwsze wrażenie mamy więc tylko jedną szansę.
Pamiętajmy — siedem sekund to czas, w którym musimy zaprezentować naszą nieruchomość w jak najlepszym świetle. Nieodpowiednio przygotowane mieszkania trzeba sprzedawać ponad 6 miesięcy, a domy — nawet kilka lat. Mechanizm za każdym razem jest podobny. Klient jest zainteresowany, zapoznaje się z ofertą, ogląda nieruchomość, po czym kontakt się urywa i nie dochodzi do kolejnego etapu, czyli negocjacji cenowych i przedłożenia oferty. Co więc robimy nie tak?
1. Rozrzucone ubrania i osobiste przedmioty — z marketingowego punktu widzenia to absolutny strzał w kolano, nikt nie chce mieszkać ze współlokatorem, a osobiste przedmioty mogą nasuwać takie skojarzenia. Na każdym kroku przypominają o czyjejś (niekoniecznie pożądanej przecież) obecności.
2. Kurz i pajęczyny zwisające nawet z sufitu czy lampy — to dość powszechny widok. Sprzedaż mieszkania kieruje się tymi samymi zasadami co sprzedaż innych dóbr, np. samochodu. Gdy sprzedajemy auto, myjemy je z zewnątrz, dokładnie czyścimy w środku, kupujemy miłe aromaty, a nawet nowe nakrycia fotelowe. Sprzątamy też bagażnik i dokładnie upychamy akcesoria w plastikowe kosze. Ten sam zabieg możemy zastosować w domu lub mieszkaniu. Samo wysprzątanie odkurzaczem to zdecydowanie za mało. Pamiętajmy o częściach nieruchomości, których zazwyczaj nie sprzątamy regularnie, np. usuńmy pajęczyny, wyczyśćmy lampy, wytrzyjmy kurz i suche liście z parapetów. Chodnik czy ścieżka prowadzące do domu również powinny zapraszać do środka.
3. Brak przestrzeni — pokoje są zagracone starymi meblami lub mają niefunkcjonalnie rozmieszczone elementy wyposażenia, przez co wydają się mniejsze niż w rzeczywistości.
4 Niemiły zapach — stare tapety i farby, kurz, książki lub po prostu niedawno przyrządzony posiłek. Nie skazujmy klientów na wąchanie osobistych zapachów naszego domu. Zmysł węchu jest jednym z najważniejszych i także on jest odpowiedzialny za podejmowane podczas zakupów decyzje.
Właśnie dlatego marketingowcy coraz świadomiej stosują zasadę marketingu zapachowego — jest wiele firm zajmujących się tworzeniem unikalnych zapachów dla potentatów sprzedaży ubrań czy wyposażenia wnętrz, a nawet samochodów. Na pewno każdy zna to uczucie czystości, świeżości, komfortu, które towarzyszy mu, gdy wchodzi do sklepów odzieżowych lub wnętrzarskich. To wszystko siła aromatu. Czy wchodząc do supermarketu, nie czujemy się natychmiast głodni? No cóż, zapach świeżego pieczywa zdaje egzamin. Delikatnie rozpylony na 30 minut przed planowaną wizytą zapach wanilii lub zielonej herbaty może znacząco zmienić postrzeganie nieruchomości przez kupującego.