OFERTY DLA BOGATYCH KLIENTÓW POWSTAJĄ NA ZAMÓWIENIE

Radosław Górecki
30-04-1999, 00:00

OFERTY DLA BOGATYCH KLIENTÓW POWSTAJĄ NA ZAMÓWIENIE

Wpływy z organizacji luksusowych imprez nie wystarczą, aby utrzymać biuro podróży

MARGINES RYNKU: Za granicą jest bardzo niewiele wyspecjalizowanych biur podróży, organizujących wczasy dla bogatej klienteli. Co prawda sprzedaż takich ofert jest bardzo opłacalna, ale zawsze pozostanie jednak marginesem rynku — zauważa Jerzy Łukasiewicz, prezes zarządu Warszawskiej Izby Turystyki. fot. ARC

TRZEBA ZASKAKIWAĆ: Radek Grzegorczyk, menedżer Int Express, uważa, że bogatego klienta trzeba umieć zaskoczyć i przedstawić mu propozycje bardzo oryginalne. Mogą to być np. Wyspy Andamańskie.

fot.Borys Skrzyński

STAWIAMY NA FIRMY: Zdaniem Andrzeja Bartkowskiego z Mazurkas Travel, na rynku istnieje duża konkurencja wśród firm sprzedających drogie oferty dla pojedynczych turystów. Dlatego firma ta postawiła na wyjazdy motywacyjne. fot. Tomasz Zieliński

Przedstawiciele biur podróży są zgodni: na imprezach dla bardzo zamożnych klientów można zarobić duże pieniądze, ale nie da się utrzymać firmy, proponując tylko takie usługi. Jak twierdzą fachowcy z branży, nawet na Zachodzie sprzedaż ofert dla bogatej klienteli stanowi niewielką część rynku.

— Ze sprzedaży ofert wyłącznie bogatym klientom nie dałoby się utrzymać biura. Nawet jeśli jest ich wielu, to przecież trafiają do różnych biur. My obsługujemy średnio 50-100 takich klientów rocznie — zauważa Ryszard Niewiadomski, prezes biura podróży T.T. Ricardo.

— Na polskim rynku nie ma typowej oferty dla bardzo zamożnych klientów. Powodem jest brak dużego zapotrzebowania na takie usługi. Biznesmeni często łączą wypoczynek z pracą, wyjeżdżając na konferencje. Takie imprezy częściowo rekompensują im wakacje — twierdzi Jerzy Łukasiewicz, prezes zarządu Warszawskiej Izby Turystyki.

— Nasze biuro wyspecjalizowało się w podróżach motywacyjnych. Na rynku wyjazdów indywidualnych jest duża konkurencja, więc nie miałoby sensu walczyć tu o klienta — dodaje Andrzej Bartkowski z Mazurkas Travel.

Jest wybór

Biura podróży, które chcą skusić klientów z grubymi portfelami, rzadko mają gotowe propozycje.

— Wyjazdy biznesmenów są organizowane indywidualnie. Klient przychodzi do nas i mówi, że chciałby pojechać np. do RPA. Ustalamy wtedy szczegóły i przygotowujemy imprezę na indywidualne zamówienie. Tacy klienci dokładnie określają swoje potrzeby. Chcą np. mieć apartament lub pokój w hotelu nad samym morzem, koniecznie z widokiem na nie. W przypadku wyjazdów dla bogatych ludzi pieniądze nie stanowią problemu, idzie o zapewnienie odpowiedniego luksusu — twierdzi Ryszard Niewiadomski.

— Myślę, że biznesmeni, którzy chcą spędzić luksusowe wakacje, mają w czym wybierać. Takiego klienta trzeba zaskoczyć. My możemy zaproponować np. Wyspy Andamańskie. Często biura sprzedają niemieckie oferty, mniej jest produktów polskich — twierdzi Radek Grzegorczyk, menedżer z Int Express.

Nasz rozmówca twierdzi, że przygotowując oferty dla zamożnych klientów, trzeba starać się, aby było to coś takiego, czego nie proponuje konkurencja.

Zamożny klient oczekuje od biura, że na wczasach nie będzie się nudzić. Nie lubi też dokupować dodatkowych na atrakcje na miejscu.

Spełniać zachcianki

— W cenę imprezy muszą być wliczone wszelkie rozrywki. Klienci życzą sobie, aby wiózł ich z lotniska samochód z kierowcą. Trzeba też zorganizować wszelkie atrakcje, takie jak np. wynajęcie jachtu, łowienie rekinów lub safari. Trudno byłoby stworzyć specjalny katalog z takimi ofertami, gdyż zapotrzebowania są bardzo indywidualne — podkreśla Ryszard Niewiadomski.

— Biznesmeni często nie mają czasu na długie wyprawy, trzeba więc przygotowywać dla nich specjalne imprezy. Nasze biuro zorganizowało np. wyprawę dookoła świata w 10 dni. Taka przyjemność kosztuje 2599 USD — zaznacza Radek Grzegorczyk.

Zatrzymać klienta

Przedstawiciele biur podkreślają, że zamożni klienci, gdy są zadowoleni z imprezy, przywiązują się do biura. Dodatkowo polecają je również swoim znajomym.

— Jeśli na imprezie nie było wpadki, to zdobywamy stałego klienta — informuje Radek Grzegorczyk.

— Szczegóły ustala się bardzo długo. Ważne jest, żeby na imprezie wszystko było w porządku. Naszym stałym klientem został np. gracz giełdowy, który raz na dwa miesiące regularnie korzysta z naszych usług — twierdzi Ryszard Niewiadomski.

Kłótnia o 12 dolarów

Właściciele biur podróży twierdzą, że zamożni klienci niczym szczególnym się nie wyróżniają. Zdarzają się wśród nich osoby bardzo miłe, ale są też i tacy, których zachowanie pozostawia wiele do życzenia.

— Nie ma reguły opisującej bogatych klientów. Mamy, np. osobę, która już teraz wykupiła wyjazd na sylwestra 2000 roku do Tajlandii, płacąc 1600 USD za dzień. Uprzedziliśmy ją, że gdyby zrezygnowała, będzie musiała pokryć opłatę manipulacyjną, która w tym wypadku będzie dość wysoka. Mimo to klient nie miał żadnych zastrzeżeń. Zdarzają się też i tacy, którzy płacąc za imprezę dwa tys. USD, wszczynają awantury, gdy dowiadują się o tym, że mają dopłacić 12 USD opłaty lotniskowej. Ludzie są bardzo różni, niektórzy traktują pracowników biura z góry, ale są i tacy, którzy od razu są bardzo otwarci i zaprzyjaźniają się z nimi — opowiada Radek Grzegorczyk.

Bogaci klienci, ku uciesze właścicieli biur podróży, potrafią być bardzo rozrzutni.

— Zdarza się, że dzwoni do nas biznesmen, który chce spędzić tydzień w Alpach w komfortowych warunkach. Przygotowujemy ofertę za 15 tys. zł dla trzech osób. I tu spotykamy się często z dwoma skrajnymi reakcjami: jedni będą się targować, drudzy zapytają, czy aby warunki pobytu są luksusowe, gdyż oferta jest tania — twierdzi pragnący zachować anonimowość pracownik biura podróży.

— Najdroższe wakacje wykupione w naszym biurze to miesięczny pobyt w USA z wycieczkami do Australii i Oceanii za 12 tys. USD od osoby — twierdzi Ryszard Niewiadomski.

Radosław Górecki

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Radosław Górecki

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / OFERTY DLA BOGATYCH KLIENTÓW POWSTAJĄ NA ZAMÓWIENIE