Korporacje, które poprawiają sobie płynność kosztem małych firm, to niestety powszechne zjawisko. Mali przedsiębiorcy muszą przez to radzić sobie z długimi terminami płatności i opóźnieniami, choć to one są najmniej odporne na brak gotówki.
— Takie firmy dysponują ograniczonym kapitałem — mówi Mariusz Pawłowski, prezes e-Kancelarii.
Sprzedawać produkty, a nie kredyt
Terminy płatności zależą w dużym stopniu od branży, w której działa przedsiębiorca.
— W niektórych branżach, np. transportowej czy budowlanej, udzielanie kredytów kupieckich jest w zasadzie wymogiem utrzymania się na rynku — mówi Krzysztof Matela, prezes EGB Finanse.
Przedsiębiorcy często gotowi są zgodzić się na wiele, byle tylko dostać kontrakt czy też utrzymać dobre relacje z kontrahentami.
— Z obawy przed utratą klientów godzą się na stawiane przez nich warunki albo nawet sami oferują możliwość odroczenia płatności, traktując to jako swoją przewagę w negocjacjach handlowych — mówi Marcin Gąszczak, prezes SAF.
— Często pozwalają im również na obniżanie stawek i zwlekanie z płatnościami — dodaje Piotr Radomski, menedżer projektu w Kaczmarski Inkasso.
A potem cierpią. Z badania EGB Finanse wynika, że 69 proc. mikroprzedsiębiorców oraz 60 proc. małych firm ma problemy z płynnością finansową w związku z udzieleniem swoim klientom długich terminów płatności. Najtrudniej poradzić sobie z tym problemem podmiotom działającym w najbardziej konkurencyjnych branżach. Np. Trans Truck Serwis, firma świadcząca usługi transportowe, nie dość, że terminy ustala na 60 dni, to kontrahenci płacą jej często dopiero po 150 dniach.
— Nic nie możemy zrobić. Jeśli zrezygnujemy ze współpracy z nimi, szybko znajdą się inni chętni na nasze miejsce — tłumaczy Rafał Drob z Trans Truck Serwis. Są jednak i tacy przedsiębiorcy, którzy nawet funkcjonując w konkurencyjnej branży, z długimi terminami płatności i opóźnieniami radzą sobie bez problemu.
— Konsekwentne i żelazne zarządzanie należnościami oraz wysokością kredytów kupieckich jest wbrew pozorom istotnym i pozytywnie ocenianym przez klientów elementem wizerunku firmy na rynku. Kontrolując i oceniając w tym zakresie naszych klientów, budujemy swój wizerunek jako wiarygodnego partnera w interesach. Jeżeli jedynym powodem, dla którego klient chce wykonać transakcję z naszą firmą, jest termin płatnosci lub wielkość linii kredytowej, to oznacza, że kupuje u nas kredyt, a nie produkt lub usługę.
Moim zdaniem, brak konsekwencji w zarządzaniu należnościami w firmie przyciąga trudnych i niewypłacalnych klientów — twierdzi Paweł Aninowski, właściciel marki Verdoor, producenta bram garażowych.
Potrzebny system
Zdaniem Pawła Aninowskiego, w dzisiejszych czasach twardy system zarządzania należnościami jest niezbędny, żeby z sukcesem działać na rynku. — Jeśli tylko jest on konsekwentnie stosowany, ryzyko problemów z płatnościami jest minimalne — mówi Paweł Aninowski. W Verdoor wprowadził linię kredytową na każdego dystrybutora, powiązaną ze spływem należności.
Do tego firma prowadzi wewnętrzną windykację, selekcjonując problematycznych klientów, którym przy braku jednej zapłaty natychmiast blokowana jest sprzedaż. Niestety niewiele małych firm potrafi zarządzać należnościami taką twardą ręką. Paweł Aninowski uważa, że każda powinna zacząć od ubezpieczenia swoich należności.
— Takie ubezpieczenie uczy zarządzania należnościami — twierdzi właściciel Verdoor.
Jest też dobrym narzędziem zabezpie- czającym — ubezpieczyciel, również we własnym interesie, nie tylko zapłaci w razie problemów, ale także przeskanuje kontrahenta, będzie go monitorował w czasie współpracy, a także windykował należność. Jednak dzisiaj, szczególnie w branży budowlanej i powiązanej z nią, polisy są drogie. Paweł Aninowski, który zarządza również firmą Nova Technologie Obiektowe, zajmującą się sprzedażą materiałów podłogowych, opowiada, że jakiś czas temu przedsiębiorstwo musiało się pogodzić z podwyżką polisy o 40 proc. Teraz koszt ubezpieczenia to bardzo poważna pozycja w portfelu firmy, chociaż polisa nie obejmuje nawet całości jej obrotu. W dodatku po każdej szkodzie cena może wzrosnąć. Szef firmy Nova Technologie Obiektowe zastanawia się, czy kontynuowanie wygodnej i pożytecznej polisy jest opłacalne.
Pieniądze od ręki
Sposobem na długie terminy płat- ności może być także zaciągniecie kredytu.
Przedsiębiorcy nie lubią się jednak zadłużać, a często także nie mogą, bo trzeba spełnić surowe wymagania banku co do zdolności kredytowej i zabezpieczeń. Łatwiej będzie z faktoringiem, w przypadku którego zdolność kredytowa klienta nie ma tak dużego znaczenia — faktor bardziej przygląda się jego kontahentowi, który zwykle jest większą, bardziej stabilną firmą, więc problemu z uzyskaniem finansowania nie będzie.
Faktoring umożliwia otrzymanie należności za sprzedane towary czy usługi od ręki. Płaci firma faktoringowa, która na należności od kontrahenta swojego klienta poczekać może dłużej. Dzięki temu można stosować dłuższe terminy płatności. Trzeba tylko pamiętać, że faktoring wiąże się z kosztami, porównywalnymi z ceną kredytu. Inny sposób na finansowanie mikroi małych firm, które muszą stosować długie terminy płatności, ma EGB Finanse, które wprowadziło do oferty możliwość sprzedaży faktur przed datą wymagalności.
— To ofera dla mikro- i małych firm o obrotach poniżej 500 tys. zł rocznie, również istniejących krócej niż 3 lata. Za pośrednictwem platformy transakcyjno-finansowej mogą oni oferować do sprzedaży zarówno pakiety należności, jak i pojedyncze faktury, od 90. do 7. dnia przed terminem wymagalności — tłumaczy Krzysztof Matela.
Gotówka za sprzedaż wpływa zaraz po zawarciu transakcji. Średnia cena za fakturę wynosi 90-95 proc. jej wartości i zależy od liczby dni przed datą wymagalności, wartości faktury oraz typu i charakterystyki dłużnika. Nie ma dodatkowych opłat ani prowizji.
— W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy kupiliśmy ponad 2500 niewymagalnych faktur wystawionych przez ponad 100 mikro- i małych firm transportowych — dodaje Krzysztof Matela.
Ustawa miała pomóc
Szansą na rozwiązanie problemu z długimi terminami płatności jest także ustawa o terminach zapłaty w transakcjach handlowych, która miała wprowadzić reżim płatniczy wśród firm.
— Przewiduje ona możliwość naliczania odsetek w przypadku udzielania kredytu kupieckiego na okres dłuższy niż 30 dni — dodaje Marcin Gąszczak.
Ustawa daje także prawo do zrzucenia kosztów odzyskania długów z faktur wystawionych po 28 kwietnia 2013 r. na dłużnika. Wierzyciel ma prawo do rekompensaty w wysokości 40 EUR, a jeśli koszty odzyskania należności przekroczą tę kwotę, też zostaną zwrócone. Jednak, zdaniem specjalistów, ustawa nie zmobilizowała firm do stosowania krótszych terminów płatności. Wiele z nich znalazło sposoby na obejście przepisów. Generalnie jednak na ocenę jej wpływu na terminy zapłaty jest jeszcze za wcześnie.
— Zapisy działają od roku i firmy dopiero uczą się, jak z nich skutecznie korzystać — mówi Piotr Radomski.