Patent Aliora sprawdza się w Pocztowym

opublikowano: 19-02-2013, 00:00

Bank hurtowo otwiera rachunki dzięki nowej ofercie. Ale jeżeli chce zrealizować plany, musi przyspieszyć razy dwa.

Jeśli tak dalej pójdzie, Bank Pocztowy pokona Alior Bank, lidera pod względem liczby nowo otwieranych kont osobistych. Używa tej samej broni masowego rażenia, a jego średni dzienny urobek to 900 ROR, choć bywały dni, kiedy liczba amatorów oferty rosła do 1,6 tys. Wynik godny uwagi, bo — dla porównania — BZ WBK w szczycie jednej z najbardziej owocnych kampanii reklamowych kont osobistych z udziałem Gerarda Depardieu, uruchamiał dziennie 2,5 tys. rachunków. Z tym że bank płacił każdemu chętnemu 100 zł na wejście. W Banku Pocztowym wabik jest inny: w zamian za otwarcie darmowego konta klient może bez prowizji opłacać na poczcie rachunki za prąd, gaz, telefon itp.

400 tys. rachunków

Jest to kopia podobnego rozwiązania, wymyślonego przez Alior w lipcu 2011 r., które potężne napędziło mu sprzedaż i akwizycję klientów. Najlepszy dzienny wynik to 3860 nowych kont. Według zestawienia portalu Bankier.pl, po trzech kwartałach 2012 r. bank powiększył liczbę kont, licząc rok do roku, o 393 tys. Drugi w rankingu jest Bank Pocztowy z 224 tys. ROR. Statystyka została sporządzona, zanim jeszcze ruszył on z ofertą darmowego przyjmowania opłat za domowe rachunki.

— W tym roku chcemy otworzyć ponad 400 tys. kont osobistych.

W grudniu 2012 r. bank prowadził 727 tys. rachunków. Na koniec 2013 r. będzie ich 1,2 mln — zapowiada Tomasz Bogus, prezes Banku Pocztowego. Żeby osiągnąć zakładany cel, bank musi otwierać ponad dwa razy więcej rachunków niż w styczniu i lutym. Tomasz Bogus twierdzi, że początek roku nie jest dobrym benchmarkiem, bo sprzedaż rozkręca się dopiero w następnych miesiącach.

Aktywizacja bazy

Równocześnie z rozbudową bazy rachunków Pocztowy chce bardziej intensywnie wykorzystywać tzw. cross-sellng, czyli sprzedaż dodatkowych produktów nowym oraz już posiadanym klientom. — Plan sprzedaży na ten rok to dwa produkty na klienta — mówi Tomasz Bogus.

Pocztowy zaczął też pilotaż aktywizowania posiadanej bazy klientów za pośrednictwem call center i kilku oddziałów. Pracownicy dostali 40 tys. „rekordów”, czyli danych i kontaktów do osób z dobrą historią rachunku oraz rzetelnych kredytobiorców, których obdzwaniali, proponując debet w koncie lub dodatkowy limit kredytowy. Rezultaty podobno są obiecujące. Pocztowy odbiega pod tym względem od średniej rynkowej.

Dla przykładu tylko 16 proc. właścicieli kont osobistych ma kartę debetową. Nawet biorąc pod uwagę profil klienta Pocztowego, którym często jest osoba starsza, mieszkająca w miejscowościach, w których nie ma gdzie zapłacić kartą, odsetek jest bardzo niski. Według danych TNS Polska z 2010 r., kartę płatniczą miało 45,6 proc. dorosłych Polaków.

Pocztowy chwali się natomiast wysokim odsetkiem kont ze stałą dyspozycją przelewu wynagrodzenia, emerytury czy rent. Regularnie zasilana jest w ten sposób połowa rachunków. Według strategii do 2015 r., bank za dwa lata ma prowadzić 2 mln ROR. Liczba klientów ma być o 1 mln większa. Na koniec 2012 r. było ich 1,313 tys.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu