Kiedy w październiku 2024 r. Szymon Midera, prezes PKO BP, przedstawiał strategię dla grupy największego banku w Polsce, przed PKO Ubezpieczenia postawił cel zwiększenia składki przypisanej brutto do 2,4 mld zł na koniec 2027 r. Mówił wówczas, że choć bank ma najwięcej klientów detalicznych w sektorze, to wielu z nich produktów kredytowych czy ubezpieczeniowych szuka na zewnątrz grupy PKO. I że czas to zmienić. PKO Ubezpieczenia ma stać się ubezpieczycielem pierwszego wyboru, a grupa zadba o to, by polisy były dostępne na wyciągnięcie ręki i we wszystkich kanałach.
Diametralna zmiana
Ubezpieczyciel, który jeszcze kilka lat temu działał w standardowym modelu bancassurance (głównym źródłem przychodów były polisy dla kredytobiorców czy pożyczkobiorców), będzie nasycał klientów banku oraz spółki leasingowej polisami - głównie stand alone, tj. niepowiązanymi z produktami kredytowymi. Pole do popisu ma ogromne, bo baza klientów PKO BP liczy ponad 12 mln.
Jeszcze kilka lat temu 90 proc. składki PKO Ubezpieczenia stanowiły ubezpieczenia do pożyczek gotówkowych i kredytów hipotecznych. W 2024 r. z łącznej kwoty 970 mln zł składki, z ubezpieczeń niepowiązanych pochodziło już ok. połowy (282 mln zł z polis komunikacyjnych, a 204 mln zł z mieszkaniowych). Ubezpieczyciel zakłada, że za kilka lat polisy stand alone będą stanowiły główną część jego biznesu.
- W ciągu czterech ostatnich lat znacząco zmieniliśmy nasz biznes. Stworzyliśmy ekosystem ubezpieczeń w banku i spółce leasingowej. Oferujemy już pełną paletę ubezpieczeń ochronnych niepowiązanych z produktami bankowymi, dzięki którym klienci mogą zabezpieczyć życie, dom, pojazd, czy podróż. To są odnawialne polisy, dzięki którym budujemy pewną kulę śnieżną - wyjaśnia Tomasz Mańko, wiceprezes PKO Ubezpieczenia.
Każda polisa moto czy dom ma szansę odnowić się za rok. Z kolei nowe ubezpieczenie na życie to produkt pięcioletni, który również będzie istotnie kontrybuował do wzrostu składki. Ubezpieczyciel rozwija także sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych dla leasingu, w tym także we współpracy z dilerami samochodów. Duży potencjał widzi także w ubezpieczeniach dla małych i średnich firm, bowiem w Polsce jest bardzo wielu przedsiębiorców w ogóle nie ubezpieczonych lub ubezpieczonych nieadekwatnie do potrzeb.
- Fakt przynależności PKO Ubezpieczenia do grupy największego banku może dawać pewne przewagi – głównie w postaci większej łatwości dotarcia do ogromnej liczby jego klientów. Bardzo wiele zależy od tego, jak silny nacisk zostanie położony na dystrybucję polis przez doradców kredytowych. W ostatnich latach bank wyraźnie spowolnił ze sprzedażą ubezpieczeń. PKO BP ma duży odsetek starszych klientów i dla banku kluczowe jest przekonywanie ich do korzystania z kanałów cyfrowych. Doradcy koncentrują się także na sprzedaży kredytów, zarówno hipotecznych jak i gotówkowych, a sprzedaż ubezpieczeń jest zaledwie dodatkowym źródłem przychodów dla banku - mówi prezes jednego z największych ubezpieczycieli, poproszony o skomentowanie strategii konkurenta.
Jest potencjał
Liczba sprzedanych ubezpieczeń stand alone z nowej oferty sięgnęła 900 tys., jednak na 100 klientów banku przypada na razie zaledwie kilkanaście polis.
- Do końca 2027 r. chcemy zwiększyć penetrację ubezpieczeniami do co najmniej 30 proc., a w dłuższym czasie, nawet do 50 proc. To oznacza prawie 3 mln polis w horyzoncie tej strategii – mówi wiceprezes PKO Ubezpieczenia.
Choć klienci najczęściej kupują polisy u doradców to rośnie udział sprzedaży w kanałach cyfrowych, który obecnie sięga ok. 20 proc. PKO Ubezpieczenia liczy, że liczba klientów kupujących polisy w bankowej aplikacji IKO będzie się sukcesywnie zwiększała.
- Chcielibyśmy, aby klienci jak najwięcej korzystali z funkcjonalności, jakie zapewniamy w kanale zdalnym – od zakupu ubezpieczenia, przez odnowienie aż po obsługę polisy i likwidację szkody, a doradcy byli wsparciem w tych procesach – twierdzi Tomasz Mańko.
Nasz rozmówca podkreśla, że wielu ubezpieczycieli, nie należących do grupy bankowej z powodzeniem współpracuje z bankami w ramach bancassurance.
- Kluczowa jest tu integracja technologiczna i takie poukładanie procesów, aby klienci otrzymali polisę szybko i poprzez kanał, który jest dla nich najwygodniejszy – u doradcy, w aplikacji, czy przez stronę internetową - przekonuje prezes ubezpieczyciela.
Wyścig o pozycję lidera
W ciągu trzech lat PKO Ubezpieczenia chce osiągnąć pozycję nr 1 na rynku bancassurance, którego wartość przekroczyła 6,3 mld zł w 2024 r. (wzrost o 3,5 proc. r/r). Od wielu lat rośnie w jednocyfrowym tempie i daleko mu jeszcze do takich krajów jak Holandia, czy Francja, ale cyfrowe kanały sprzyjają sprzedaży - głównie ubezpieczeń turystycznych czy mieszkaniowych.
PKO Ubezpieczenia, które zebrało w 2024 r. 973 mln zł składki ma silnego konkurenta – PZU, dla którego banki w 2024 r. zebrały 2,13 mld zł składki (w tym należące do grupy Pekao i Alior Bank 1,6 mld zł). Pekao niedawno ogłosiło, że rozszerzy ofertę ubezpieczeń stand alone i chce dla PZU zebrać 1 mld zł składki do końca 2027 r.
- 2,4 mld zł składki to ambitny cel, ale sprzyja nam nowa oferta ubezpieczeń mieszkań, samochodów i na życie. Współczynniki odnowień są bardzo wysokie - powyżej 80 proc., co jest dobrym wynikiem na naszym rynku – mówi Tomasz Mańko.
W 2024 r. PKO Ubezpieczenia miało 220 mln zł zysku netto - o ponad 35 mln zł więcej niż w 2023 r. Co roku spółka przeznacza kilkadziesiąt milionów złotych na inwestycje w IT i wdrażanie produktów do sieci dystrybucji.
- Inwestujemy także w rozwój kompetencji doradców. Zależy nam, aby doradcy bankowi byli ekspertami w dziedzinie ubezpieczeń i w rozmowach z klientami stanowili jak najlepsze wsparcie, dlatego korzystają z profesjonalnych szkoleń i zdobywają certyfikacje - mówi Tomasz Mańko.
Ubezpieczyciel planuje wyjść z ofertą polis także do klientów spoza grupy PKO BP korzystając z innych kanałów dystrybucji - multiagencji, czy porównywarek ubezpieczeń.
- Mamy trzy bardzo dobre produkty - PKO Dom, PKO Moto i PKO Życie, które możemy dystrybuować nie tylko w grupie kapitałowej. Szukamy ciekawych projektów z potencjałem - to pewnie kwestia czasu, kiedy znajdziemy atrakcyjne okazje, które dadzą dodatkowy wzrost - mówi wiceprezes PKO Ubezpieczenia.