Po rynku od dawna krążą pogłoski, że PKO BP pracuje nad nowym projektem bankowo-ubezpieczeniowym. W wywiadzie opublikowanym tydzień temu w „PB” Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP, tak o nim opowiadał: „Chcemy umożliwić naszym klientom dostęp do konkurencyjnej oferty ubezpieczeniowej, szczególnie poprzez kanały zdalne, i dosłownie na dniach uruchomimy platformę sprzedażową ubezpieczeń komunikacyjnych”. Udało nam się dowiedzieć z kim PKO BP ją buduje, kiedy zostanie uruchomiona i na jakich warunkach.
Pierwsza taka oferta
Wielu już próbowało połączyć bank z ubezpieczalnią i, korzystając ze wspólnej sieci, sprzedawać krzyżowo produkty bankowe posiadaczom polis, a ubezpieczenia właścicielom rachunków osobistych. Tego typu mariaże kończyły się albo rozwodami, albo po prostu plajtą. Od lat trwa natomiast romans banków z ubezpieczycielami i najczęściej są to trwałe związki partnerskie, choć dość często w formule liberalnej, dopuszczającej skok w bok. I tak Pekao, w sposób oczywisty, ma relacje z PZU, BZ WBK od lat wierny jest Avivie, choć współpracuje też z innymi firmami. mBank ma układ z Axą, Getin z TU Europa.
PKO BP, jak na spółkę skarbu państwa przystało, nawiązał kilka lat temu współpracę z PZU, ale nigdy nie było to partnerstwo strategiczne, a luźny od początku związek od pewnego momentu stygnie, w dużej mierze dlatego, że PKO BP wraz z Nordeą kupił też spółki ubezpieczeniowe i ma swoją, małą jeszcze, ale własną fabrykę ubezpieczeń. To z niej pochodzą polisy niskiego wkładu własnego do kredytów hipotecznych, oferowane od czerwca ubiegłego roku, czy ubezpieczenia turystyczne dostępne w aplikacji IKO od sierpnia ubiegłego roku. Nie są to rzeczy nowe na rynku bankowym, bo polisę przed podróżą wakacyjną od lat można kupić w mBanku, do którego później dołączył BZ WBK, ale nie jest to również oferta powszechna. Wkrótce PKO BP pokaże rozwiązanie, jakiego nie ma jeszcze żaden bank, ani ubezpieczyciel — porównywarkę komunikacyjnych ubezpieczeń OC i AC.
Jak udało nam się ustalić, będzie to otwarta dla ubezpieczycieli platforma, na której będą mogli wystawiać swoje oferty OC/AC. Warunek jest taki, że musi to być produkt wystandaryzowany, zgodny z przyjętymi i zaakceptowanymi przez wszystkich zasadami. Ceny pakietów podstawowych będą więc takie same. Oferenci będą natomiast konkurować usługami dodatkowymi.
— Chodzi o to, żeby klient mógł porównać polisy w podstawowym wariancie, a później, ewentualnie, poszerzyć go o dodatkowe rozwiązania — mówi osoba zbliżona do projektu, zastrzegając sobie anonimowość.
Na początek wybór nie będzie duży. Akces do projektu zgłosiły cztery towarzystwa: IntrRisk, Benefia, Link4 i Generali. Z naszych informacji wynika, że jesienią dołączy do nich Axa. Obecnie trwa wewnętrzny pilot projektu z udziałem dwóch ubezpieczycieli, ograniczony do jednego oddziału PKO BP. Około połowy lipca platformę odpalą agenci banku i znaczna część sieci.
— Na początek porównywarka będzie dostępna w placówkach PKO BP, docelowo znajdzie się również w kanałach zdalnych: w serwisie internetowym i mobilnym — mówi nasz rozmówca. Docelowo, czyli do końca roku — taki jest roboczy termin.
Potencjał małych miejscowości
PKO BP nie chce wchodzić agresywnie na rynek, nie liczy na wielkie przychody, traktuje platformę raczej jako uzupełnienie oferty, wypełnienie półki produktowej w sieci oddziałów i szansę nauki pracowników w placówkach. Na początku.
— Koszty uruchomienia platformy są marginalne. Każda sprzedana polisa to dla nas ekstra przychód bez ponoszenia wydatków na dystrybucję, bo mamy największą sieć sprzedaży w kraju. Mamy też 5 mln aktywnych klientów, którym możemy zaproponować polisę OC/AC, oprócz produktów bankowych. Oczywiście potrzeba kilku lat, żeby ludzie nauczyli się ubezpieczeń, a klienci przyzwyczaili się do ubezpieczeniowej oferty w banku. Docelowo może to być ważna linia biznesowa banku — mówi nasz rozmówca.
Kalkulacja ubezpieczeniowych partnerów banku jest podobna. Są to firmy o stosunkowo małych udziałach w rynku, bez własnych sieci dystrybucji. Dostęp do potężnego wehikułu sprzedażowego PKO BP i największej w kraju liczby klientów daje im widoki na znaczące zwiększenie biznesu.
— Bardzo ciekawy projekt, głównie z punktu widzenia dystrybucji poprzez oddziały. Bank ma dużą bazę klientów i liczną sieć w mniejszych miejscowościach. To rynek mocno spenetrowany przez środowisko agencyjne. Nie ma tu natomiast, albo są znacznie mniej reprezentowane, konkurencyjne banki oraz PZU. Jeśli PKO BP będzie w stanie przebić się z ofertą ubezpieczeniową na tych rynkach, to może zrobić bardzo dobry biznes. Trudniej będzie powalczyć o klienta w wielkich miastach, podobnie jak za pośrednictwem platform internetowych i mobilnych — mówi przedstawiciel sektora ubezpieczeniowego.
Inny menedżer z rynku ubezpieczeniowego zwraca uwagę, że sytuacja dystrybutora jest daleko lepsza niż zakładu ubezpieczeniowego, który bierze na siebie ryzyko. Pośrednik zarabia na prowizjach, bez względu na wahania rentowności na rynku ubezpieczeń.
Porównywarki ubezpieczeniowe cieszą się dużą popularnością na rynku brytyjskim. W Polsce działa kilka takich platform. Największy pod względem przychodów ze sprzedaży jest Rankomat. W ścisłej czołówce znajdują się też Ubea i Mfind. Ich siłą jest liczba zakładów ubezpieczeniowych, z którymi współpracują. Żaden z wehikułów nie odniósł spektakularnego sukcesu na rynku.
OKIEM EKSPERTA
Rynek to oceni
MARCIN BRODA, analityk Ogmy, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”
Tego typu rozwiązania próbował jakiś czas temu mBank, skończyło się sprzedażą do Axy. Minęło około 10 lat, więc ten polski rynek się zmienił. Na rynku jest wiele porównywarek, którym nie udało się wygrać z agentami. Problemem może być konstrukcja formularza, który musi wypełnić klient. W momencie, gdy zbieramy pięciu, sześciu ubezpieczycieli, na pytania których trzeba odpowiedzieć, to formularz jest długi i trudny do wypełnienia. Z drugiej strony, jeśli chcielibyśmy mocno uprościć formularz, to dla dużej grupy klientów oferta przestanie być atrakcyjna, ponieważ ze względów technicznych będzie musiała być droższa.