Jeszcze do 2011 roku potentatem w przyjmowaniu wpłat na rachunki bankowe i regulowaniu płatności masowych w Polsce była Poczta Polska. Rozwój konkurencji i „ubankowienie” Polaków spowodowały, że Poczta zaczęła tracić swoją pozycję, a co gorsza klientów.
Tam, gdzie taniej
Od 2007 r. udział Poczty Polskiej w obsłudze płatności masowych systematycznie spada, chociaż cały czas utrzymywała ona pozycję lidera na tym rynku. Jeszcze w styczniu 2010 r., według „Raportu z badania konkurencji na rynku pośredników opłat gotówkowych”, przygotowanego przez UOKiK, udział placówek pocztowych w ogólnej liczbie punktów oferujących realizację płatności masowych był największy w Polsce i mimo odnotowanego już wówczas spadku wynosił 37 proc. Sytuacja zmieniła się rok później, gdy operator płatności masowych Moje Rachunki wysunął się na prowadzenie. Obecnie ma on sieć ponad 11 tys. stanowisk obsługi w prawie 8,5 tys. punktów w całym kraju. Poczta Polska ma ponad 8,3 tys. takich placówek. Przy porównywalnej gęstości sieci Moje Rachunki są bardziej konkurencyjne cenowo. Opłaty za usługę wynoszą tam 0,89 do 1,99 zł za rachunek, podczas gdy opłata pocztowa to 2,5 zł.
Albo za darmo
Nie mniejszych zmartwień przysparzają Poczcie banki, które bezpłatnie regulują rachunki dla swoich klientów. A nic tak nie przyciąga jak hasło „za darmo”. Nawet jeśli opatrzone jest ono gwiazdką. Na rynku płatności masowych banki działają już od dawna, jednak zwykle zajmowały się tym przeznaczone do tego celu sieci punktów przyjmowania płatności (np. TransKasa Banku BPH, Monetia DnB Nord). Przed dwoma laty zupełnie nowy model zastosował Alior Bank, oferując darmową obsługę rachunków we własnych oddziałach. W jego ślady poszedł BGŻ, chociaż oferta miała charakter promocyjny i ograniczony czasowo.
Jeszcze ważniejszym konkurentem dla Poczty stał się internet. Według Związku Banków Polskich już prawie 11 mln osób, które mają dostęp zdalny do rachunku bankowego, aktywnie z tej możliwości korzysta. Systematycznie rośnie liczba Polaków korzystających z internetowej bankowości, w przypadku której nie ma opłat za przelewy, w tym za rachunki. Według danych NBP w latach 2006-09 Polacy dzięki rozwojowi obrotu bezgotówkowego zaoszczędzili około 400-800 mln zł. Do 2020 r. oszczędności te mogą wynosić nawet około 14-15 mld zł. Poczta Polska musi pogodzić się z tymi tendencjami, co nie oznacza, że powinna składać broń, tym bardziej, że ma w arsenale sporo amunicji i cudowne dziecko, jakim jest Bank Pocztowy — jedna z najszybciej rozwijających się instytucji bankowych w kraju. Jak wspomniano, jedną z przyczyn utraty rynku płatności masowych przez Pocztę jest rosnące „ubankowienie” Polaków. Dość powiedzieć, że trzy lata temu rachunku bankowego nie miało aż 52 proc. dorosłych obywateli naszego kraju. Dzisiaj odsetek ten wynosi już tylko 23 proc. Duża w tym zasługa Banku Pocztowego, który w swoją strategię wpisał walkę o „ubankowienie” Polaków, traktując ją również w kategoriach misji społecznej. Od kilku kwartałów bank mieści się w absolutnej czołówce pod względem liczby pozyskiwanych klientów, ustępując miejsca Aliorowi, który nabrał tempa po wprowadzeniu oferty darmowej obsługi płatności masowych.
Cztery cele
Jeśli więc chodzi o konkurencję ze strony banków, Bank Pocztowy jako finansowe ramię Poczty, stanowi odpowiedź na wyzwania, jakie stawia internet. Bank oferuje klientom darmowe konta i serwis transakcyjny z dostępem do przelewów i zleceń stałych. Poczta znalazła też odpowiedź na pytanie, jak przeciwstawić się konkurencji operatorów wyspecjalizowanych w płatnościach masowych. Jak wynika z danych opublikowanych przez UOKiK, największy wpływ na decyzję klientów, by opłacać rachunki gotówkowo ma niski koszt. Tak odpowiedziało 66 proc., badanych. 52 proc. (można było zakreślić kilka odpowiedzi) wskazało na dobrą lokalizację, 30 proc. wybrało agenta ze względu na czas załatwienia sprawy, a 23 proc., dogodne godziny otwarcia. Z kolei osoby opłacające rachunki w banku odpowiadały, że kieruje nimi poczucie pewności, że rachunek zostanie opłacony (49 proc.), krótki czas realizacji transakcji (39 proc.) i niski koszt (31 proc.). Klienci banków płacą przez internet, bo dzięki temu nie muszą iść na pocztę, do oddziału bankowego itd. (80 proc.). Drugi według ważności powód to niskie koszty (73 proc.).
W każdej grupie klientów cena usługi jest, jeśli nie najważniejszym, to jednym z najważniejszych czynników wpływających na decyzję o wyborze sposobu opłaty rachunku. Nie dziwi więc systematyczny spadek udziałów Poczty w tym rynku. Po przeanalizowaniu badań doszła ona do wniosku, że najskuteczniejszą formą obrony jest atak. Wspólnie z Bankiem Pocztowym wprowadza ofertę, którą można uznać, jeśli nie za rewolucyjną, to przełomową. Od października klienci w sieci Poczty i Banku Pocztowego mogą opłacać rachunki za darmo. Warunek jest jeden — trzeba otworzyć również darmowe konto w Banku Pocztowym. W kilkanaście minut można będzie to zrobić w ponad 2 tys. placówek pocztowych i bankowych, działających w systemie on-line. Otwieranie rachunku w placówkach, które jeszcze nie zostały podpięte do systemu, potrwa kilka dni.
Nowa oferta ma kilka celów: po pierwsze — zatrzymać odpływ klientów, którzy na poczcie opłacają rachunki, po drugie — wprowadzić Pocztę na rynek nowoczesnych płatności, po trzecie — otworzyć bank na kolejną grupę klientów, która, jak wynika z badań, idealnie wpisuje się w jego strategię, gdyż gotówkowo rachunki najczęściej opłacają „nieubankowieni”. Dotąd omijali Pocztę ze względu na wyższe koszty usługi. Spora część osób, które są klientami pośredników, nie korzysta z usług banku, bo wciąż nie ma rachunku bankowego. Tak odpowiedziało 30 proc. ankietowanych w cytowanym badaniu.
Po czwarte, i Poczta i bank, pomimo zniesienia opłaty liczą na docelowe zwiększenie przychodów, a to poprzez „crossowanie”, czyli sprzedaż klientom pozyskanym w związku z nową ofertą dodatkowych produktów.