Pokaż klientom swoje atuty,podpatrz konkurencję

  • Marta Bellon
13-02-2012, 00:00

Imprezy targowe czasem przynoszą kontrakty, a zawsze — wiedzę o branży

Obecność firmy na targach może przynieść wiele dobrego — nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też podnieść rozpoznawalność oraz prestiż firmy, a także pomóc w nawiązaniu współpracy biznesowej — przekonują eksperci.

Pod publiczny osąd

Marek Zieliński, zajmujący się komunikacją i technikami perswazji w biznesie na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu, tłumaczy, że efekty uczestnictwa w imprezach targowych zależą od wielu czynników — tego, jakie cele przedsiębiorca ustalił sobie wcześniej na podstawie własnych doświadczeń, opinii w branży oraz statystyki organizacji targowych i samego organizatora targów oraz tego, w jaki sposób będzie się promował wśród klientów, na których firmie najbardziej zależy.

— Istotne jest to, aby cele targowe były możliwe do spełnienia, spójne i określone ilościowo. Cel: „zdobyć jak najwięcej kontaktów”, jest błędnie postawiony. Dodatkowo pamiętać należy o przeszkoleniu personelu targowego, od postawy którego zależy bardzo dużo — zwraca uwagę Marek Zieliński. Marcin Gębarowski z Katedry Marketingu Politechniki Rzeszowskiej dodaje, że targi to jedna z najbardziej transparentnych form komunikacji marketingowej, a na udział w nich decydują się firmy, które nie boją się poddać publicznemu osądowi.

— Przy prawidłowym przygotowaniu wystąpienie targowe może się stać ważnym instrumentem budowania świadomości marki wystawcy. Bliski kontakt ze zwiedzającymi pozwala bowiem wykreować przekaz, który zostanie przez nich na długo zapamiętany. Wystąpienie, któremu nada się atrakcyjny i aktywny charakter — angażując, zgodnie z założeniami marketingu sensorycznego, wszystkie zmysły osób odwiedzających ekspozycję — pozwala wzbudzić emocje, a tym samym skojarzyć ofertę i markę wystawcy z wyjątkowym doświadczeniem — mówi Marcin Gębarowski. Tłumaczy, że targi odwiedza tysiące osób, które ze względu na swoją działalność zawodową lub hobbystyczną interesują się wąskim obszarem tematycznym.

— Dzięki temu można przeprowadzić wiele ważnych rozmów w ciągu zaledwie kilku dni, co jest trudne w codziennej praktyce handlowej. Spotkania targowe pozwalają na kontakt z ostatecznymi nabywcami, przyczyniając się tym samym do zyskiwania cennych opinii dotyczących produktu oraz działań marketingowych wystawiającej się firmy. Ponadto frekwencja wystawców i zwiedzających daje wiarygodny obraz obecnej sytuacji w danej branży oraz pozwala przewidzieć najbliższe trendy. Takich możliwości nie oferuje żadne inne narzędzie marketingowe — mówi Marcin Gębarowski.

To się opłaca

Eksperci tłumaczą, że podczas kilku dni targów producenci i usługodawcy mają szansę dotarcia ze swoją ofertą do tysięcy klientów, którzy mogą przetestować oferowany przez przedsiębiorców towar lub dowiedzieć się wszystkiego na temat usługi.

— I o to przede wszystkim chodzi w targach — o możliwość prezentacji swojej oferty tysiącom potencjalnych kontrahentów, o szansę rozmowy z nimi i przekonania się, czy produkt danej firmy jest tym, którego rynek potrzebuje — mówi Grażyna Grabowska, prezes Targów w Krakowie. Na targach przedsiębiorcy mogą skonfrontować również swoją wiedzę ze specjalistami zapraszanymi przez organizatora.

— Jeśli wystawca umie wykorzystać te wszystkie atuty targów, udział w nich na pewno mu się opłaci — przekonuje prezes Grabowska. Uczestnictwo w imprezach targowych to niemały wydatek, wpływ na ostateczny koszt wystawienia się ma kilka czynników. Jak tłumaczy prezes Grabowska, można go podzielić na bezpośredni i pośredni. Po pierwsze każdy uczestnik targów musi zapłacić organizatorowi za wynajętą powierzchnię, zewnętrznej firmie odpowiadającej za przygotowanie stoiska, jeśli korzysta z jej usług. Do tego dochodzi jeszcze opłata za transport eksponatów oraz koszty pobytu w mieście, delegacji, ubezpieczenie eksponatów i wreszcie reklama w mediach lokalnych, jeśli firma chce przekazać klientom, że pojawi się na targach.

— W większości przypadków organizator służy pomocą wystawcy. Targi w Krakowie zapewniają swoim klientom wszelkie usługi. Za naszym pośrednictwem są one nawet tańsze, co staje się oczywiste, jeśli wziąć pod uwagę fakt, że mamy podpisane długoterminowe umowy z dostawcami usług, np. z właścicielami hoteli. Ponadto każdy, kto działa w konkretnym mieście, ma lepsze rozeznanie w lokalnym rynku usług niż osoba z zewnątrz. Do tych wydatków dochodząkoszty pośrednie: przygotowanie materiałów reklamowych na targi w odpowiedniej ilości i jakości, zaproszenie swoich klientów na stoisko itd. — wyjaśnia Grażyna Grabowska.

Dobry znak

Na takie wydatki cyklicznie decyduje się tysiące firm. Według najnowszych danych z rynku targowego, w ubiegłym roku na targach pojawiło się więcej wystawców i zwiedzających niż w poprzednich latach.

— Ostatni kryzys w Stanach Zjednoczonych udowodnił, że firmy nieoszczędzające na reklamie wyszły z niego obronną ręką, ponieważ nie odcinały się od kontaktu z klientem. Kryzys przeżywają firmy, które właśnie wtedy inwestują w promocję, bo tak wydatki na reklamę należy rozumieć — jako inwestycję w przyszłość. Żaden producent ani sprzedawca nie może odciąć się od klientów, bo to jest droga bez powrotu. Odzyskiwanie utraconych kontaktów i klientów kosztuje więcej i trwa dłużej niż stała obecność na rynku — podkreśla prezes Grabowska.

— Targi nadal pozostają ważnym miejscem spotkań. Poza kryzysem na początku XXI w. rokrocznie większość imprez targowych odnotowuje zwyżki. Rynek targowy w Polsce ciągle się kształtuje — pojawiają się nowe centra targowe, co skutkuje nowymi targami w kalendarzu targowym. W przyszłości można się spodziewać rozwoju małych, lokalnych targów — w pewnych branżach, gdzie celem udziału będzie sprzedaż — kupno oraz „wyczyszczenia” rynku targowego. Branże wybiorą imprezy kluczowe, w których będą uczestniczyć 1-2 razy w roku — prognozuje Marek Zieliński.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marta Bellon

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Pokaż klientom swoje atuty,podpatrz konkurencję