Polska technologia podbija światowe rynki

  • DI
opublikowano: 28-10-2021, 17:05

Profitroom stworzył systemy rezerwacji i obsługuje większość polskich hoteli. Współpracuje z hotelami na pięciu kontynentach, w 29 krajach.

– Naszym produktem jest system rezerwacji dla hoteli o nazwie Profitroom Suite. To technologia umożliwiająca gościom bezpośrednią rezerwację pobytu w wybranym hotelu. Dzięki niej hotelarze mogą realizować strategię direct booking, która polega na pozyskiwaniu rezerwacji niezależnie od pośredników obecnych na rynku. Przekłada się to na wyższe przychody i budowanie trwałych relacji z gośćmi.

Jesteśmy firmą B2B i działamy w modelu SaaS, czyli software-as-a-service. Głównym wskaźnikiem w tego typu biznesie jest MRR, czyli monthly recurring revenue (miesięczne cykliczne dochody) i to na jego podstawie budujemy strategię i procesy w firmie – wyjaśnia Marcin Dragan, przewodniczący rady nadzorczej i założyciel firmy Profitroom.

Rynki zagraniczne dywersyfikują przychód i ryzyko. Ale eksport pomógł też w czasie pandemii, która wstrzymała nam ekspansję praktycznie na rok. Był taki moment, że RPA ciągnęło naszą firmę, kiedy hotele w Europie zamykano – mówi Marcin Dragan, dyrektor zarządzający, przewodniczący rady nadzorczej firmy Profitroom.

Firma powstała w 2008 r. i jej przychody rosły w średnim tempie 30–40 proc. rocznie.

– Jesteśmy liderem w Polsce, współpracując z 70 proc. indywidualnych obiektów hotelarskich i grup hotelowych. To dla nas najważniejszy rynek, na którego fundamentach możemy realizować aspiracje do konkurowania na międzynarodowym rynku i przeobrażenia firmy w globalnego gracza – opowiada.

W świat...

W 2018 r. stworzono nową strategię. Podjęto decyzję, że firma musi szybciej rozwijać się na rynku zagranicznym. I historia Profitroom nabrała nowego tempa.

– Ostatnie trzy lata to okres największych przeobrażeń w naszej firmie. Dla nas też najciekawszy czas, bo dzieje się wiele rzeczy. Jednym z większych wyzwań, przed którymi stanęliśmy, było przekształcenie się z lokalnej firmy z siedzibą w Poznaniu w globalną organizację. Już co trzeci pracownik z naszego 200-osobowego zespołu pochodzi z zagranicy. Zatrudniamy w tak egzotycznych krajach, jak Kolumbia, Chile, Meksyk… Duże zespoły działają w Europie: to głównie Niemcy, Wielka Brytania, Czechy. Jednym z elementów zmiany organizacyjnej było przejście na język angielski w wewnętrznej komunikacji. Praktycznie cała dokumentacja, chatroomy czy spotkania są w języku angielskim, by każdy z pracowników, niezależnie od pochodzenia, mógł efektywnie współpracować – opowiada.

Do 2018 r. strategia ekspansji zagranicznej firmy była oparta na współpracy z lokalnymi firmami będącymi agentami Profitroom. Nie było to jednak tak efektywne jak funkcjonująca obecnie sprzedaż za pośrednictwem własnych kanałów dystrybucji.

– Żeby zrealizować ambitne plany ekspansji zagranicznej, potrzebowaliśmy dofinansowania. Biznesplan pokazał nam, jak poważny kapitał potrzebny jest na tę inwestycję. Z bieżących zysków nie moglibyśmy tak dynamicznie rozwijać rynków zbytu i równocześnie naszej technologii – wspomina Marcin Dragan.

W Profitroom zainwestowała spółka giełdowa R22.

– R22 przekonało nas swoim doświadczeniem i kompetencjami. To grupa technologiczna zbliżona branżowo – są specjalistami od firm saasowych. I to nas urzekło, bo to biznesmeni rozumiejący nasz model biznesowy. Byli w stanie dużo nam podpowiedzieć; jak realizować ten saasowy biznes, jakie parametry docelowo uznać za wartościowe i myślę, że dzięki takiemu partnerskiemu podejściu i doradztwu rozwijamy się szybciej – komentuje Dragan.

Ludzie na miejscu

– Początki wdrażania strategii sprzedaży własnymi kanałami dystrybucji były obarczone błędami. Zaczęliśmy od budowania zespołu handlowego odpowiedzialnego za sprzedaż zagraniczną w Polsce. Okazało się, że wskutek różnic kulturowych i braku „czucia” poszczególnych rynków zagranicznych handlowcy nie byli w stanie zdobyć kontraktów na oczekiwanym poziomie. Dokonaliśmy korekty, tworząc zespoły składające się z obywateli krajów, do których sprzedajemy, rozumiejących specyfikę ich rodzimych rynków.

Dodatkowo wprowadziliśmy technikę zwinnego zarządzania (agile) w zespołach rynkowych, którą dotychczas wykorzystywaliśmy w zespołach programistycznych. Polega na skupieniu wokół lidera zespołu – w naszym przypadku nazywanego market ownerem – współpracowników pochodzących z różnych działów firmy, takich jak sprzedaż, marketing czy obsługa klienta. Zadaniem każdego z zespołów rynkowych jest realizacja wyznaczonych celów strategicznych. Obecnie jest sześć zespołów, które są odpowiedzialne za rozwój m.in. na rynkach: brytyjskim, niemiecko- czy hiszpańskojęzycznych.

Rynki i ich specyfika

Od 2018 r. Profitroom działa na strategicznych dla firmy rynkach.

– Wybieramy kraje, w których jest odpowiednia liczba obiektów hotelowych z dużym potencjałem przychodów ze sprzedaży bezpośredniej. W tej chwili najważniejszym rynkiem dla nas jest Wielka Brytania i kraje nordyckie, w tym głównie Finlandia. Mamy nawet klienta w wiosce św. Mikołaja w Rovaniemi. Najbardziej chyba egzotyczny nasz kierunek to RPA. Zawarliśmy tam umowy z kilkoma potężnymi sieciami hotelowymi – opowiada Marcin Dragan. – Słowem, budujemy pozycję w ważnych dla nas krajach, selektywnie je wybierając. To z uwagi na dość dużą barierę wejścia na nowy rynek – język, waluty, kwestie podatkowe czy integracje z różnymi dostawcami technologicznymi współpracującymi z hotelami na danym rynku. Poza tym doświadczamy, że skupienie się na ekspansji w precyzyjnie wybranych regionach przynosi lepsze rezultaty. Dlatego też wstrzymujemy się jeszcze z wejściem na inne duże rynki, jak USA czy Azja, do momentu aż organizacyjnie będziemy na to gotowi – opowiada Marcin Dragan.

Najtrudniejszym rynkiem zagranicznym okazały się Niemcy.

– Wydawało nam się, że skoro z Poznania jest bliżej do Berlina niż Warszawy i Polska jest jednym z głównych partnerów handlowych Niemiec, to będzie łatwo tam wejść. Pomimo że jesteśmy tam aktywni najdłużej, rynek niemiecki ciągle jest dla nas wyzwaniem. Musieliśmy nawet stworzyć niemiecką spółkę Profitroom GmbH, by wzbudzić zaufanie i przełamać przywiązanie Niemców do „starego ale jeszcze działającego” – śmieje się Marcin Dragan. – W tej chwili mamy już klientów na pięciu kontynentach, ale obecnie właśnie w Niemczech sumarycznie posiadamy największą liczbę klientów spośród rynków zagranicznych.

Skala eksportu

– Do 2018 r. doszliśmy do udziału przychodów z zagranicy na poziomie 10 proc. i nie mogliśmy przeskoczyć tej proporcji, bo polska sprzedaż też nam się rozwijała. Rośliśmy i tu, i tam w podobnym tempie. Po zmianie strategii, znacząco większej inwestycji kapitału i ogólnofirmowego zaangażowania w 2019 r. zagranica skoczyła do 15 proc., w 2021 do 30 proc. Widoczna jest różnica prędkości – choć w Polsce wciąż notujemy wzrosty oscylujące wokół 30 proc., to zagranicę teraz podwajamy z roku na rok – tłumaczy założyciel Profitroom.

Plan zakłada, że w 2023 r. udział przychodów pochodzących z zagranicy przekroczy 50 proc. i nadal będzie rósł, gdyż potencjał światowy jest nieporównywalny z krajowym.

Wokół biznesu

Wyzwaniem dla firmy jest problem, jak zsynchronizować potrzeby rynkowe, gdy każdy rynek chce dostosowania produktu do swojej specyfiki, z możliwościami utrzymania spójnej platformy technologicznej.

– Nie chcemy żeby nam się ten produkt „rozjechał”, nie możemy mieć wielu typów produktów, musimy mieć jeden o globalnym charakterze. Utrzymanie tej spójności w tak dynamicznym rozwoju jest bardzo trudne – informuje Marcin Dragan.

Twierdzi, że z polskimi hotelarzami jego firma ma świetne relacje, co daje jej silną podstawę przy dalszej ekspansji zagranicznej.

– Polacy mogą się zdziwić, jak dobre firmy technologiczne pochodzą z Polski i jak dobre mamy hotele. W Polsce jest świetna społeczność hotelarska, którą staramy się skupiać na zasadzie knowledge sharing. Organizujemy prawdopodobnie największą konferencję dla hotelarzy na świecie. Dwa lata temu podczas Hotel Marketing Conference spotkało się 1,5 tys. hotelarzy. Podczas tegorocznej edycji, wprawdzie hybrydowo, ale z podobną frekwencją. Hotelarze chcą się szkolić, zostawiają feedback, który i nam pozwala się rozwijać – podkreśla Dragan.

A plany? W krótkiej perspektywie są kolejne rynki, przede wszystkim hiszpańskojęzyczne, Ameryka Łacińska.

– Co do rejonów niemieckojęzycznych, interesuje nas Austria, gdzie jest bardzo dużo obiektów wypoczynkowych narciarskich, całkiem nieźle idzie nam w Szwajcarii. Jak tylko ustabilizujemy firmę w tych rejonach, to będziemy eksplorować Azję. I wciąż czekają na nas Stany Zjednoczone – wymienia.

– Rozwój – jak zauważa – można też realizować przez akwizycję.

– R22 ma za sobą już kilkadziesiąt udanych akwizycji, nam wyszła właśnie pierwsza transakcja dzięki ich pomocy. To wykupienie naszego resellera na rynek czeski i słowacki. Myślę, że to też będzie nowy sposób wchodzenia na rynki, gdzie bez własnych spółek, jak w Niemczech, trudno o sukces. Jest szybszy niż rozwijanie się organicznie przez lata.

Szukamy czempionów

Do 16 listopada czekamy na zgłoszenia do konkursu Polska Firma – Międzynarodowy Czempion w kategoriach głównych: Inwestor (duże przedsiębiorstwo i MŚP), Eksporter (duże przedsiębiorstwo i MŚP) i Debiutant na rynkach zagranicznych oraz w kategorie dodatkowych: Pionier inwestycji zagranicznych, Promotor ekologii na rynkach zagranicznych, Globtroter, Lider cyfrowego eksportu.

Kapituła przyzna również nagrodę specjalną dla Wizjonera ekspansji zagranicznej.

Udział w konkursie jest bezpłatny. Wszystkie szczegóły, regulamin i formularz zgłoszeniowy znajdują się na stronie czempioni.pb.pl.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane