Polubownie więcej można osiągnąć

Anna Leder
opublikowano: 21-11-2005, 00:00

Dochodzenie roszczeń finansowych na drodze negocjacji pozytywnie wpływa na reputację firmy i kształtuje jej przyjazny wizerunek.

Każda firma, która przynajmniej raz zetknęła się z nierzetelnym kontrahentem, wie, że w takiej sytuacji szybka reakcja znacznie zwiększa możliwość odzyskania zaległych należności. Problem jednak nie tylko w tym, jak odzyskać dług, ale jak przy tym utrzymać dobre relacje z klientem. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa odpowiedź wcale nie jest prosta.

Warto na początek spróbować łagodnej perswazji pisemnej czy telefonicznej. Kolejnym etapem jest windykacja bezpośrednia — negocjacje i osobiste kontakty z dłużnikiem stanowią ostatni etap windykacji przedsądowej.

Elastycznie...

Powszechnie windykacja bezpośrednia kojarzy się z dwiema stronami konfliktu. Naprzeciw siebie stoją: wierzyciel, który wywiązał się z dostawy towaru i oczekuje na zapłatę, oraz dłużnik, który zalega z regulowaniem zobowiązania.

— W opinii wielu osób, w tym reprezentujących firmy windykacyjne w Polsce, dłużnik jest stroną, którą za wszelką cenę należy zmusić do natychmiastowej zapłaty wszystkich należności. Taka polityka prowadzona przez wierzyciela lub działającego w jego imieniu windykatora może doprowadzić do upadłości dłużnika. W tej sytuacji nie tylko wierzyciel nie odzyska należności, ale również dłużnik może pociągnąć za sobą firmy z nim współpracujące lub powiązane kapitałowo. Takie działania nie uwzględniają również faktu, że być może znajdujący się obecnie w złej sytuacji finansowej dłużnik w niedalekiej przyszłości zacznie osiagać zyski, z czego skorzystają wszyscy jego kontrahenci — mówi Anna Tłuściak, wiceprezes firmy ubezpieczeniowo-windykacyjnej Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem.

Każdy, kto starał się odzyskać swoje należności, doskonale wie, że gdy pojawia się konieczność skierowania sprawy do windykacji, utrzymanie pozytywnych relacji z dłużnikiem jest trudne, ale czasami niezbędne dla zwiększenia szans na odzyskanie pieniędzy.

— Windykacja polubowna to etap odzyskiwania należności, od którego każdy wierzyciel powinien zacząć dyskusję ze swoim dłużnikiem — zwraca uwagę Janusz Piejko, radca prawny w Grupie Prawno-Finansowej Causa.

Prowadząc windykację polubowną, należy dążyć nie tylko do odzyskania należności wierzyciela, ale przede wszystkim poznać źródło problemu, gdyż dopiero wtedy można znaleźć jego rozwiązanie i pomóc dłużnikowi.

— Może się okazać, że dłużnik zapomniał uregulować fakturę lub ją zgubił i po pierwszym sygnale wierzyciela zapłaci bez problemów. Może być też tak, że dłużnik ma pełną świadomość zaległości płatniczych — akurat ma problemy finansowe i czeka na ponaglenie, po którym w końcu zapłaci. Zdarzają się rzecz jasna oporni dłużnicy, którzy twierdzą, że nie zapłacą. W takiej sytuacji należy zastosować wszystkie możliwe sposoby polubownego załatwienia sprawy — mówi Janusz Piejko.

...ale stanowczo

Niektórzy dłużnicy nie reagują na upomnienia telefoniczne czy pisemne przypomnienia o zaległych należnościach. Nie traktują poważnie takiego sposobu komunikacji. W takich sytuacjach najlepsze rezultaty przynosi tzw. windykacja bezpośrednia.

— Opiera się na osobistych negocjacjach z dłużnikiem, podczas których zostaje stworzony indywidualny model spłaty zadłużenia — definiuje Anna Tłuściak.

Osobista konfrontacja z negocjatorem uświadamia dłużnikowi powagę sytuacji i wpływa na niego dyscyplinująco.

— Pierwszy i najważniejszy krok to dokładne ustalenie realnych warunków płatności między wierzycielem a dłużnikiem. Tylko takie postępowanie może doprowadzić do sytuacji, w której strony znów będą ze sobą współpracowały na nowych, lepszych warunkach — kontynuuje Anna Tłuściak.

Prowadzenie profesjonalnej windykacji bezpośredniej można zlecić firmie zewnętrznej. Niestety, w Polsce przeważają „biura windykacyjne”, których pracownicy nie wychodzą zza biurek i ograniczają się jedynie do pisemnego monitowania dłużników.

— Przed każdym spotkaniem specjalnie przeszkolony pracownik zapoznaje się z dotychczasową historią kontaktów z dłużnikiem i dokumentami związanymi z procesem windykacji biurowej. Atutem naszych negocjatorów jest znajomość lokalnych rynków, na których działają. Zakres pracy każdego pracownika windykacji bezpośredniej nie przekracza 100 km od miejsca jego zamieszkania — objaśnia metody pracy Anna Tłuściak.

Wybór między windykacją bezpośrednią i biurową jest uzależniony od dłużnika, jak również rodzaju wierzytelności. Anna Tłuściak zwraca uwagę, że w przypadku windykacji B2B kontakt bezpośredni jest stałym elementem, gdyż konieczne jest dokonanie weryfikacji stanu finansowego dłużnika nie tylko na podstawie papierowych danych, ale również informacji zebranych podczas wizyty w firmie.

— Jeżeli windykacją polubowną nic nie zdziałamy, sprawę trzeba skierować do postępowania sądowego. Należy przy tym pamiętać, że sprytny i nieuczciwy dłużnik może tak długo przeciągać rozmowy ugodowe, aż roszczenie się przedawni — podsumowuje Janusz Piejko.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Leder

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Polubownie więcej można osiągnąć