W Polsce działa ponad 200 serwisów lutniczych specjalizujących się w gitarach elektrycznych, z czego kilkadziesiąt w Warszawie i okolicach – tak szacują branżowi eksperci. Liczba takich punktów w ostatnich latach konsekwentnie rośnie. Tyle że część tego rynku pozostaje poza oficjalną statystyką. Jak mówią przedstawiciele środowiska, nawet co drugi warsztat działa w szarej strefie – w mieszkaniach, garażach czy piwnicach.
Legalnie działające firmy mają utrudnioną sytuację. Nieuczciwy warsztat może brać za swoją pracę nawet dwa razy mniej, a i tak zarabiać więcej. Mimo to w Pracowni Gitar, która nie należy do najtańszych serwisów lutniczych w Warszawie, nie narzekają ani na brak zleceń, ani na stałych klientów. Okazuje się, że dla większości użytkowników gitar cena nie jest najważniejsza – liczą się przede wszystkim jakość usług, podejście do klienta i ogólna atmosfera, zarówno miejsca, jak i całej współpracy z lutnikiem.
Kiedy CV nie działają
Pracownia Gitar powstała w 2020 r. Andrzej Ostrowski i Jan Halicki znaleźli lokal zaledwie kilka dni przed pierwszą falą lockdownów związanych z pandemią covidu. Nie wiedzieli wtedy, że trafiają niemal idealnie w moment, gdy zamknięci w domach ludzie zaczną wracać do pasji – także do grania muzyki.
Pomysł na własną działalność pojawił się jednak pod presją czasu.
– Nieco wcześniej straciłem pracę w innym serwisie gitarowym. Koledzy otworzyli warsztat na Ochocie i zapraszali mnie do współpracy, ale miałem wtedy małe dziecko i nie chciałem codziennie jeździć z Kabat przez pół miasta. Zacząłem więc szukać pracy w zawodzie. Z wykształcenia jestem inżynierem technologii drewna. Przez tydzień wysłałem około 50 CV. Dostałem dwie odpowiedzi odmowne, a na pozostałe zgłoszenia nikt nawet nie odpisał. Czas zaczynał mnie gonić. Trzeba było zacząć zarabiać – wspomina Andrzej Ostrowski.
Wtedy pojawił się pomysł, by rzucić się na głęboką wodę.
– Miałem szczęście, bo był ze mną Janek – mój wspólnik, który miał doświadczenie w zakładaniu firm i prowadzeniu studiów nagraniowych, instytucji kultury i innych podmiotów – podkreśla.
Od jesieni ubiegłego roku, po rozstaniu ze wspólnikiem, który postanowił skręcić w stronę popularyzowania rozwoju osobistego i zdrowego stylu życia, jest już jedynym właścicielem Pracowni Gitar.
Inżynier, który nie chciał jechać do lasu
Wszystko miało się potoczyć inaczej.
– Na studiach powtarzano nam, że przemysł drzewny to jeden z największych sektorów w Polsce i że dramatycznie brakuje w nim wykwalifikowanych inżynierów. Zapomniano tylko dodać, że to jedni z najgorzej opłacanych specjalistów w kraju – opowiada Andrzej Ostrowski.
Problemem okazało się również to, że duże zakłady przerobu drewna rzadko działają w dużych miastach.
– Jeśli pracuje się w branży drzewnej, to raczej gdzieś w środku lasu niż w Warszawie. Cenię spokój i ciszę, ale mam dużą rodzinę, wielu przyjaciół i znajomych w stolicy. Tu się urodziłem i chciałem tu mieszkać. Praca w lutnictwie była za to moim marzeniem już przed rozpoczęciem studiów, ale nie planowałem wtedy stawiania wszystkiego na jedną kartę – zaznacza.
Gitary w czasach zarazy
Wybuch pandemii nie zaszkodził nowemu biznesowi. W wielu aspektach wręcz pomógł.
– Gdy organizowaliśmy pracownię, trwał lockdown. Do Piaseczna, do Leroy Merlin, jechaliśmy samochodem osiem, dziewięć minut. W sklepie było pusto, benzyna kosztowała około 3,5 zł za litr. To były dość niezwykłe czasy – mówi Andrzej Ostrowski.
Najważniejsze było jednak to, że klienci pojawili się od razu.
– Ani przez jeden miesiąc nie musieliśmy dokładać do działalności. Na początku ludzie przynosili stare gitary, których nie dotykali od 15 czy nawet 20 lat, i prosili o ich odświeżenie. Z czasem zaczęliśmy coraz częściej słyszeć podobną historię: ktoś po miesiącu pracy z domu odkrywał, że ma więcej wolnego czasu, a na koncie więcej pieniędzy niż zwykle. Wiele osób wracało do dawnego hobby. Po kilku miesiącach przychodzili już z nowym instrumentem do wyregulowania. Okazywało się, że stara gitara po naprawie jest okej, ale apetyt rośnie w miarę jedzenia, a skoro są możliwości, to czemu nie kupić nowej – mówi Andrzej Ostrowski.
Start był jednak bardzo skromny. Kapitał początkowy wynosił około 12 tys. zł i musiał wystarczyć na wszystko: maszyny, narzędzia i remont lokalu. Przez pierwszy rok niemal wszystkie pieniądze wracały do firmy.
– Zarobki były symboliczne, czasem po kilkaset złotych miesięcznie na osobę. Musieliśmy jak najszybciej zbudować zaplecze maszynowe i narzędziowe – mówi właściciel Pracowni Gitar.
Lata tłuste, lata chude
Lata 2021–22 były dla branży gitar elektrycznych wyjątkowe. Najwięksi producenci – Fender, Gibson czy Yamaha – notowali wówczas rekordową sprzedaż. Boom szybko odczuli także lutnicy.
– Jeśli na rynek trafia dwa razy więcej gitar niż zwykle, to wcześniej czy później część z nich trafia także do serwisów – mówi Andrzej Ostrowski.
Tym bardziej że w wielu fabrykach część pracowników przebywała na kwarantannie, co utrudniało utrzymanie stabilnej kontroli jakości.
Dziś branża gitarowa jest już raczej w dołku. Być może dlatego – choć pandemia dawno minęła – problemy z jakością nie zniknęły nawet u największych producentów. W środowisku mówi się, że nową gitarę warto od razu zanieść do lutnika.
– Nawet jeśli instrument jest wykonany perfekcyjnie, wielu muzyków chce go dopasować do siebie – mówi właściciel Pracowni Gitar.
Najczęściej chodzi o personalizację: zmianę strun, regulację menzury, ustawienie akcji strun czy krzywizny gryfu. Instrument trzeba po prostu dopasować do konkretnego muzyka. Zdarzają się także naprawy.
– Niestety poprawianie niedoskonałości fabrycznych w nowych gitarach to wciąż spora część naszej pracy – przyznaje Andrzej Ostrowski.
Zakup za 10 tys. zł bywa niespodzianką
Przy tańszych instrumentach klienci są gotowi iść na kompromis.
– Jeśli ktoś kupuje gitarę za 1 czy 2 tys. zł, trudno oczekiwać perfekcji. To wciąż dość niewielkie pieniądze jak na instrument – mówi lutnik.
Zaskoczenie pojawia się przy droższych modelach – za 6, 8 czy 10 tys. zł. Wtedy klienci oczekują, że instrument będzie idealny, a często nie jest. Andrzej Ostrowski porównuje to do wizyty w salonie samochodowym.
– To trochę tak, jakby ktoś kupił nowe BMW za kilkaset tysięcy złotych, a przy odbiorze usłyszał, że na dzień dobry trzeba wymienić hamulce i zrobić jeszcze kilka rzeczy. Oczywiście to tylko analogia, ale dobrze pokazuje skalę zaskoczenia klientów – wyjaśnia.
W praktyce, w najlepszym przypadku nową gitarę trzeba spersonalizować. W najgorszym poprawić to, czego producent nie dopracował.
Polska szkoła lutnictwa
Choć rynek gitar zdominowany jest przez globalne marki, dobre instrumenty powstają także w Polsce.
– Producentów gitar jest u nas sporo i ciągle przybywa – mówi Andrzej Ostrowski.
Największą i najbardziej rozpoznawalną krajową marką jest Mayones z Gdańska, jeden z niewielu polskich producentów działających na dużą skalę. Na rynku działa też Mensinger oferujący instrumenty lutnicze w dość przystępnych cenach. W Polsce gitary wykonywane na zamówienie często zaczynają się od około 10 tys. zł, tymczasem w ofercie można znaleźć modele wyraźnie tańsze.
Obok większych firm funkcjonuje też wielu cenionych rzemieślników.
– Mamy choćby Miuu Guitars z Rzeszowa, a także wielu świetnych lutników działających indywidualnie. Trudno wszystkich wymienić, bo jest ich naprawdę dużo. Są świetni twórcy gitar klasycznych, choćby Rafał Gajdzik, Aleksander Benedykt i wielu innych – wylicza lutnik.
Gitara z garażu, pickup z piwnicy
W branży krąży żart, że w Polsce w co drugim garażu ktoś buduje gitary, a w co drugim z pozostałych ktoś nawija przetworniki.
– Co roku pojawiają się nowe marki pickupów, czyli przetworników gitarowych. Ten segment też bardzo się rozwija – mówi Andrzej Ostrowski.
Polscy lutnicy często kierują ofertę przede wszystkim za granicę. Najważniejszym rynkiem pozostają Stany Zjednoczone, gdzie popyt na instrumenty lutnicze jest znacznie większy, a klienci są gotowi płacić wyższe ceny.
Przykładem firmy działającej globalnie jest Ruf Guitars spod Warszawy, która produkuje instrumenty z kompozytu w autorskiej technologii. Choć sprzedaje także w Polsce, jej główne rynki to Japonia i USA.
Podobnie funkcjonuje Bułas Instruments z Łomianek, firma prowadzona przez Piotra i Michała Bułasów – ojca i syna.
– Produkują banjo i mandoliny na najwyższym światowym poziomie. Ich instrumenty trafiają głównie do krajów, gdzie gra się bluegrass: USA, Francji i innych – mówi lutnik.
Eksport nie zawsze jest jednak prosty. Napięcia handlowe i cła zaczynają komplikować sprzedaż na zagranicznych rynkach.
Drugie życie starych gitar
Na rynku pojawiają się też bardziej niszowe modele biznesowe. Jednym z ciekawszych przykładów jest Restauracja Gitar.
– Bardzo lubię ich podejście. Biorą stare japońskie gitary, odnawiają je, robią refinish i różne modyfikacje, a potem sprzedają pod własną marką Buzz, zachowując jednocześnie tożsamość instrumentu. To bardzo dobry pomysł biznesowy – mówi lutnik.
Nie ukrywa, że sam chciałby stworzyć własną markę gitar.
– Kiedyś produkowaliśmy ukulele. Zbudowałem też dwie gitary elektryczne – raczej na własny użytek. Mam jednak już pierwsze konkretne zamówienia na kolejne instrumenty i zamierzam je zrealizować – mówi.
Na liście planów jest także gitara klasyczna.
– Plan jest taki, żeby do końca roku powstał pierwszy egzemplarz. Chodzi o rozwój zawodowy. Chciałbym móc powiedzieć: zbudowałem gitarę i wiem, jak to się robi – akcentuje.
Długoterminowe marzenie jest jeszcze ambitniejsze.
– Chciałbym zostać producentem – i to producentem stockowym. Czyli nie budować wyłącznie na zamówienie, tylko mieć gotowe instrumenty. Klient przychodzi, bierze gitarę do ręki, sprawdza ją i jeśli mu się spodoba, kupuje. Taka wolność to marzenie chyba każdego serwisanta – tłumaczy przedsiębiorca.
Pięknie brzmiące dzieło sztuki
Pomysłów na własne instrumenty jest kilka. Konstrukcyjnie miałyby to być gitary typu bolt-on, czyli z gryfem przykręcanym do korpusu śrubami. To popularna konstrukcja m.in. w gitarach Fendera, ceniona m.in. za łatwiejszy serwis i regulację.
– Jestem fanem gitar możliwie najbardziej serwisowalnych, a co za tym idzie – łatwych i tanich w konserwacji oraz podatnych na modyfikacje – podkreśla Andrzej Ostrowski.
O wyjątkowości instrumentów miałyby decydować dwa elementy. Pierwszy to przetworniki wykonywane na zamówienie przez zaprzyjaźnionego specjalistę. Drugi – warstwa wizualna.
– Malowanie wykonuje zaprzyjaźniona artystka Anna Ostrowska. Jej charakterystyczne desenie i grafiki malowane tuszem bardzo mi pasują. To, że prywatnie jest moją żoną, nie ma tu znaczenia – śmieje się.
Długo szukała sposobu, żeby robić to inaczej niż standardowe mazanie akrylami po gitarze. Przez kilka miesięcy testowała różne materiały i techniki, aż znalazła farby, które pozwalają malować bardzo cienką warstwą, bez wyraźnej faktury. Efekt jest taki, że gitara wygląda jak pokryta printem albo tapetą z tą przewagą, że nie ma rozdzielczości druku, więc grafika nawet z bliska wygląda świetnie. To w całości ręczne malowanie, później tylko zabezpieczone bezbarwnym lakierem.
Pierwsze realizacje już powstały. Pojawili się też pierwsi klienci.
Trudny biznes lutnika
Andrzej Ostrowski podkreśla jednak, że z biznesowego punktu widzenia rynek lutniczych gitar elektrycznych nie należy do łatwych. Głównie dlatego, że trudno zbudować instrument na tyle tanio, by konkurować z dużymi międzynarodowymi markami. Nawet jeśli przy budżecie około 10 tys. zł polska gitara lutnicza często może być jakościowo lepsza niż masowy model znanej marki.
– Tylko przekonać klienta, który ma w kieszeni 10 tys. zł, żeby wybrał twoją gitarę zamiast Fendera czy Gibsona, to już zupełnie inna rozmowa. Musi to być ktoś naprawdę świadomy. Ktoś, kto szuka przede wszystkim narzędzia, a nie logo na główce – tłumaczy.
Jeszcze trudniejsza jest konkurencja w niższym segmencie cenowym.
– Konkurowanie z gitarami za 4–5 tys. zł jest praktycznie niemożliwe. Nawet jeśli masz dobrze przemyślaną technologię i bardziej inżynierskie niż artystyczne podejście, bardzo trudno dojść do poziomu, przy którym sprzedasz gitarę za 5 tys. zł brutto i jeszcze na tym sensownie zarobisz – przyznaje lutnik.
Gitarowe rewolucje
W Pracowni Gitar na reklamę nie wydali nigdy ani złotówki. Marka jest jednak obecna w mediach społecznościowych, na Instagramie i YouTubie. Przygotowaniem treści zajmuje się właściciel serwisu. Obecnie planuje nowy projekt, który ma wznieść ten obszar na wyższy poziom.
– Pomysł na projekt Pimp My Guitar, inspirowany reality show Pimp My Ride [Odpicuj mi brykę – red.], dojrzewał w mojej głowie od lat, ale dopiero teraz pojawiły się warunki, by spróbować go zrealizować. Wystarczyła krótka wzmianka o uruchomieniu tej inicjatywy na końcu jednego z naszych filmów na YouTubie, by do pracowni napłynęło ponad 40 zgłoszeń od gitarzystów, którzy chcieliby oddać swój instrument do spektakularnej metamorfozy – mówi Andrzej Ostrowski.
Idea jest prosta: wybrać jedną gitarę i w cyklu filmów pokazać całą drogę instrumentu – od odbioru od właściciela przez naprawę i modyfikacje aż po finałowe przekazanie odnowionego sprzętu. Projekt ma łączyć historię właściciela, zaplecze warsztatu i prace techniczne w formie atrakcyjnej także dla osób spoza niewielkiego grona fanów muzyki gitarowej.
Projekt ma mieć formę serii 20-minutowych odcinków w stylistyce zbliżonej do innych programów pokazujących metamorfozy. Największym wyzwaniem pozostaje jego finansowanie. Profesjonalna realizacja jednego odcinka – z udziałem operatora, montażysty i sprzętu – może kosztować około 20 tys. zł. Do tego dochodzą koszty części, elektroniki i materiałów potrzebnych do renowacji instrumentu.
Dlatego Pracownia Gitar szuka partnerów i sponsorów, którzy mogliby wesprzeć projekt – zarówno finansowo, jak i sprzętowo. Na początek plan zakłada realizację dwóch odcinków pilotażowych. Dopiero po nich będzie można ocenić, czy format ma potencjał na większą skalę.
Jeśli się przyjmie i znajdzie finansowanie, może się stać regularną serią publikowaną w internecie i zbierającą sensowną widownie z uwagi na bardziej rozrywkowy niż specjalistyczny format.
Skalowanie po rzemieślniczemu
W świecie biznesu dużo się mówi o skalowaniu – zwiększaniu skali działalności bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. W przypadku lutnictwa to jednak trudniejsze niż w wielu innych branżach.
– Właściwie nie traktuję tego, co robię, jak klasycznego biznesu. Bardziej jak samozatrudnienie. Mam po prostu etat, tylko bez szefa – mówi Andrzej Ostrowski.
Teoretycznie najprostszy sposób na rozwój byłby oczywisty: zatrudnić kolejnego lutnika. W praktyce pojawia się jednak wiele problemów.
– To nie jest branża, w której fachowcy siedzą na LinkedInie i czekają na oferty pracy. A nawet jeśli kogoś znajdę, to pytanie, czy od razu będzie w stanie zarabiać dla firmy pieniądze, czy raczej ja będę musiał długo inwestować w jego wdrożenie – mówi przedsiębiorca.
Dochodzi jeszcze kwestia ekonomii.
– Żeby taki człowiek u mnie został, musiałbym płacić mu mniej więcej tyle, ile kosztowałyby klientów zrealizowane przez niego usługi. I nagle okazuje się, że firma robi dwa razy więcej gitar, ale ja zarabiam mniej więcej tyle samo co wcześniej, za to biorę na siebie odpowiedzialność za czyjąś pensję – tłumaczy lutnik.
Co więcej, podobnie jak w wielu rzemieślniczych branżach klienci przychodzą do konkretnego specjalisty, a nie do firmy jako takiej.
– Zdarza się, że klient mówi wprost: panie Andrzeju, ja bym jednak chciał, żeby to pan zrobił tę gitarę, a nie pana współpracownik. Nie dlatego, że nie ufa innym. Po prostu przyszedł właśnie do mnie – mówi.
Skalowanie na boki
Zamiast powiększać zespół, Andrzej Ostrowski zaczął szukać innych sposobów na rozwój. W prowadzeniu pracowni pomaga mu obecnie brat, który zajmuje się częścią spraw organizacyjnych.
– Pilnuje papierów, faktur, zamówień czy organizacji pracy. To jest dla mnie absolutny gamechanger – przyznaje.
Rozważał także rozwój w innych kierunkach związanych z gitarami. Jednym z pomysłów była produkcja kosmetyków do pielęgnacji instrumentów.
– Brzmi ciekawie, ale to jest mikrorynek. Cały europejski rynek takich preparatów może być wart może milion euro rocznie. Większość gitarzystów w ogóle nie wie, że coś takiego istnieje – mówi.
Ostatecznie uznał, że taki produkt mógłby być co najwyżej niewielkim dodatkiem do działalności.
Marketplace z polskimi gitarami
Dużo poważniej traktuje inny projekt – internetową platformę sprzedaży gitar lutniczych.
– Jednym z problemów polskich gitar jest to, że bardzo trudno się dowiedzieć, że w ogóle istnieją. Dlatego wymyśliłem inicjatywę, która z jednej strony pozwoliłaby dotrzeć polskim producentom do dużej grupy odbiorców, a z drugiej ułatwiłaby potencjalnym klientom zapoznanie się i zakup instrumentów krajowych – mówi Andrzej Ostrowski.
Model przypominałby marketplace: dla klienta wyglądałby jak jeden sklep, ale w rzeczywistości instrument sprzedawałby konkretny producent ze swojego warsztatu.
– Chcę, żeby to działało w modelu subskrypcyjnym. Lutnik płaciłby stałą opłatę za obecność w systemie i możliwość wystawienia określonej liczby gitar, zamiast oddawać procent od sprzedaży – tłumaczy.
System jest już w dużej mierze przygotowany – przy jego tworzeniu pomagał mu programista z wieloletnim doświadczeniem w dużych projektach informatycznych. Teraz pozostaje najtrudniejsze: zebrać pierwszych producentów i zapewnić finansowanie działania platformy.
– Mam już kilkanaście podmiotów zainteresowanych obecnością na takiej platformie. Ale żeby taki system działał profesjonalnie, trzeba mieć helpdesk, opiekę techniczną i utrzymanie infrastruktury. To nie może być strona zrobiona po godzinach – mówi Andrzej Ostrowski.
Dlatego projekt jest wciąż na etapie przygotowań. Jeśli jednak uda się zebrać odpowiednią liczbę lutników i partnerów oraz inwestorów, może stać się kolejną – obok serwisu i produkcji instrumentów – odnogą działalności warszawskiej pracowni.