PRAWDZIWE FORTUNY CHCĄ UKRYĆ TWARZ
Banki nie wykorzystują w pełni możliwości private bankingu
Szczególnego traktowania przez bank może spodziewać się klient, który ma ponadprzeciętne dochody. O jego wartości dla banku decydują nie tylko zdeponowane sumy, ale również posiadane firmy, nieruchomości i dzieła sztuki. Bank zapewnia mu dyskrecję i przywileje niedostępne dla przeciętnego ciułacza. W tym celu szkoli się fachowców, którzy potrafią w sposób globalny myśleć o pieniądzu.
Taka specyficzna forma obsługi ważnych klientów nosi miano private bankingu. W Polsce wykorzystywany jest jednak tylko jeden jego filar. Klient objęty tą formułą ma dostęp do wszystkich produktów i usług oferowanych przez bank. Ponadto może negocjować wysokość opłat czy oprocentowania lokat terminowych. Niektóre banki starają się wyjść poza usługi stricte bankowe. Opiekun finansowy klienta zarezerwuje mu miejsce w hotelu, wynajmie samochód czy wyszuka za granicą odpowiednią szkołę dla dziecka.
W mniejszym stopniu korzysta się z dwóch pozostałych filarów, tzn. z doradztwa inwestycyjnego i usług powierniczych. Te ostatnie, a w szczególności trusty, są charakterystyczne dla strefy anglosaskiej. W Polsce nie występują ze względu na trudność ich przeniesienia na grunt prawa kontynentalnego. Natomiast niektóre banki do swojej oferty starają się wprowadzić zintegrowane doradztwo z zakresu bankowości inwestycyjnej, a także doradztwa ubezpieczeniowego czy bardziej ryzykownego w realizacji — podatkowego. Dla inwestorów giełdowych — także usługi maklerskie i zarządzanie portfelem papierów wartościowych, choć jest to bardziej kłopotliwe ze względu na fakt oddzielenia przez prawo usług bankowych i maklerskich.
Co będę z tego miał
Krajowi bankowcy dzielą klientów wedle zasobności ich portfela. Stosują podział na szarych detalistów i VIP-ów.
— Znaczenie prawdziwego private bankingu zostało zatarte. Wprowadzono zamienne pojęcia: personal banking czy VIP Service, usługi te obejmują ludzi bogatszych niż przeciętni. Są to głównie przedsiębiorcy, kadra kierownicza czy przedstawiciele wolnych zawodów. Klientowi zależy, aby realnie zarobić na tym, co wkłada do banku. Nie korzysta z pełnego zakresu usług, który bank może zaoferować — mówi Albert Kucharski, dyrektor Biura Private Bankingu Kredyt Banku PBI SA.
Nierzadko pieniądze, powierzane przez klienta bankowi, są jedynie mniejszą częścią jego majątku. Jest to konsekwencja nieprzychylnego prawa o ochronie tajemnicy rachunku bankowego, urząd skarbowy ma bowiem uprawnienia do uzyskania informacji objętych tajemnicą bankową.
Bankiet w banku
Prawdziwy private banking to powrót do źródeł. Pierwsze średniowieczne banki powstawały na użytek bogatych genueńskich i weneckich kupców oraz arystokracji. Jedno jest pewne — nadal indywidualna obsługa jest dla ludzi bogatych, z rzędem sześciu- -siedmiu cyfr na koncie. Przeciętny szwajcarski bank nie zajmuje się klientem, który nie ma przynajmniej 1 miliona franków. W Polsce myśli się już o takich, których saldo kończy cztery lub pięć zer.
Nieprawdą jest, że sam prestiż jakiejś osoby ma większe znaczenie dla banku. Liczy się przede wszystkim jej wartość, wyrażona w konkretnych liczbach. Fakt, że na uroczystości organizowane przez bankowców zaprasza się ludzi ze świata polityki, nauki czy sztuki, ma charakter reklamowy. Popularność danego artysty czy polityka bardzo często w powszechnej opinii równoznaczna jest z jego bogactwem. Banki chętnie więc korzystają ze sposobności, by nazwisko takiej osoby połączyć z nazwą swojej firmy.
— Podejmujemy współpracę z maklerami, młodymi biznesmenami, adwokatami, a także przedstawicielami polityki i kultury — przyznaje Piotr Łakomski, dyrektor private banking Raiffeisen Centrobank.
W rzeczywistości zaoferowanie serwisu vipowskiego komuś sławnemu, ale niekoniecznie majętnemu, to w konsekwencji dopłacanie do niego. Biedny artysta zaproszony na bankiet może przyciągnąć do banku kolejnych biednych artystów, ale często także nuworyszy, którzy pragną zaistnieć w towarzystwie.
Zaopiekuj się mną
— Klient korzystający z oferty private banking ściśle współpracuje z opiekunem rachunku. Szkolenie doradcy trwa przez blisko dwa lata. Potem ta inwestycja powinna się zwrócić. Klient musi więc być na tyle bogaty, by opłaty pobierane z tytułu obsługi nie były dla niego odczuwalne. — tłumaczy dyrektor Albert Kucharski.
Istotne jest także zaufanie między doradcą a jego klientem. Informacje o jego sprawach nie powinny być wykorzystane do innych celów, jak tylko prowadzenie jego spraw finansowych. Każdy opiekun pozostaje w stałym kontakcie z klientem, choć nie musi np. spędzać z nim weekendu na nartach w Alpach. A tak dzieje się w Europie Zachodniej, gdzie pomiędzy doradcą a klientem nawiązują się bliższe i długoterminowe relacje.
— Aby doradca mógł rzeczywiście pomóc w planowaniu finansowym i zarządzaniu majątkiem, klient powinien zrozumieć znaczenie takich podstawowych pojęć, jak ryzyko inwestycyjne, jego relacja do rentowności powierzanych środków, dywersyfikacja ryzyka, płynność finansowa i wartość pieniądza w czasie. Doradca z chęcią wyjaśni wszystkie te magiczne pojęcia, jeśli klient da mu szansę — śmieje się dyrektor Albert Kucharski z Biura Private Banking KB PBI.
Niezadowolony z usług VIP może poprosić bank o zmianę patrona.
Dbałość o komfort obsługi i zachowanie pełnej anonimowości wymusza na bankach przygotowanie specjalnych pokoi, znajdujących się na terenie banku. Najczęściej wykorzystywana jest osobna część budynku, gdzie prawdopodobieństwo spotkania się dwóch VIP-ów jest minimalne. Dla podkreślenia jego ważności, klient często goszczony jest przez dyrektora oddziału lunchem lub poczęstunkiem.
— Nieprawdą jest, że wpływowych klientów obsługuje się w salonach, gdzie posadzki wyłożone są marmurem, a drzwi mają złote klamki. Tego nie lubi nawet bogaty posiadacz konta. Może pomyśleć, że to wszystko zrobiono za jego pieniądze. Nie chodzi o przepych, ale komfort i bezpieczeństwo obsługi — komentuje Klaudia Kopeć, dyrektor relacji inwestorskich Banku Śląskiego.
Dopieszczanie klientów
Poza opiekunem rachunku banki starają się zapewnić bogatym klientom dodatkowe usługi, na przykład w postaci bezpłatnego ubezpieczenia w podróży do wysokości np. 200 tys. USD. Stwarzają możliwość ubiegania się o kredyty udzielane przez domy maklerskie należące do banków lub ich grup. Rozwijają też doradztwo z zakresu prawa dewizowego, które w Polsce staje się coraz bardziej liberalne. Polacy mogą już kupować nieruchomości za granicą do wysokości 50 tys. ecu na osobę. Wkrótce można też będzie nabywać papiery wartościowe na zachodnich giełdach.
ŚWIADOMOŚĆ FINANSOWA: Wielu klientów banków musi nauczyć się globalnie myśleć o swoich pieniądzach, by w pełni móc korzystać z możliwości private bankingu — mówi Albert Kucharski, dyrektor Biura Private Bankingu Kredyt Banku PBI SA. fot. Borys Skrzyński