Na wyniki firm wpływa w dużej mierze skuteczność działów sprzedaży. Jak zmienia się dziś systemy premiowe dla handlowców?
Zdaniem Piotra Sierocińskiego, partnera zarządzającego w firmie doradczej HRM partners, spowolnienie gospodarcze to trudny test dla polityki wynagradzania w przedsiębiorstwach.
— Większość przedsiębiorców po kilku latach stabilnego wzrostu nie była w stanie przewidzieć nagłego pogorszenia wyników o ponad 20-30 proc. Zawodzi tradycyjne planowanie, oparte na analizie potrzeb rynku, monitorowaniu konkurencji, analizie podaży i wynikach lat ubiegłych — uważa Piotr Sierociński.
Dlatego firmy zaczęły korygować systemy płac w działach sprzedaży
— Dobrze zaprojektowany system wynagrodzeń zmiennych jest odporny na zawirowania na rynku. Co więcej — zazwyczaj jedną z jego funkcji, obok motywacyjności i zatrzymywania najlepszych, jest rola "bufora kosztowego" firmy na wypadek dekoniunktury — dodaje specjalista z HRM partners.
Odwrót od prowizji
Płace w sprzedaży są bardzo zróżnicowane hierarchicznie, branżowo i regionalnie. Nie bez znaczenia jest również kanał sprzedaży.
— Wynagrodzenia zmienne w działach handlowych są ściśle skorelowane z wynikami sprzedaży, dlatego są wyższe o 10-15 proc. niż wynagrodzenia zmienne pracowników innych działów. Na stanowiskach kierowniczych różnica ta zwiększa się do 15-30 proc. (przeciętnie 20 proc.), a na specjalistycznych o 25-45 proc. (przeciętnie 35 proc.) — informuje Piotr Sierociński.
Większość firm stosuje w sprzedaży systemy premiowe z jasno określonymi celami — najczęściej chodzi o wielkość sprzedaży, przychód ze sprzedaży albo o marżę. Ale w ostatnich latach stopniowo odchodziły od systemów prowizyjnych. Tak jest wciąż w branżach, które mniej odczuwają spowolnienie, np. w FMCG i farmacji. Poziom łącznych wynagrodzeń na stanowiskach handlowych w tych branżach nie zmienia się znacząco.
Zwyczajowo płace na stanowiskach związanych z obsługą kluczowych klientów są wyższe niż na pozostałych. Specjalista ds. kluczowych klientów zarabia nawet o 70 proc. więcej niż pracujący w terenie przedstawiciel handlowy i o 10 proc. więcej niż inni specjaliści ds. sprzedaży.
Powrót do prowizji
Ale są i powroty do prowizji, a nawet do premii uznaniowych. Dzieje się tak głównie w branżach, które dotkliwiej odczuły dekoniunkturę (banki, sprzedaż dóbr inwestycyjnych, usługi doradcze, reklama i marketing, wydawnictwa).
— Chodzi nie tylko o słabe wyniki, ale przede wszystkim o trudność z planowaniem sensownych celów i chęć silniejszego oddziaływania motywacyjnego na najskuteczniejszych handlowców — twierdzi Piotr Sierociński.
Zmiany te często wiąże się z obniżeniem płacy zasadniczej lub przekształceniem jej części w premię, wypłacaną w razie osiągnięcia minimalnego poziomu sprzedaży.
— Na przykład płaca zasadnicza jest zmniejszana o 20 proc. Gdy na koniec roku cele sprzedażowe są wykonane w co najmniej 80 proc., zmniejszona część wynagrodzenia jest wypłacana za wszystkie miesiące jako dodatkowa premia roczna, tzw. lump-sum. Każdy przychód lub marża wypracowana przez opiekuna klienta ponad 80 proc. założonego planu będzie mu wypłacana w formie prowizji, np. 6 proc. od wypracowanego przychodu lub marży — wyjaśnia Piotr Sierociński.
Duże zróżnicowanie
W bankach najmniej płaci się sprzedawcom w okienkach w bankowości detalicznej. Premie stanowią tu od jednej piątej do jednej trzeciej całego wynagrodzenia. Więcej można zarobić w obsłudze klienta korporacyjnego, gdzie premie to jedna czwarta-jedna druga pakietu, a najwięcej w bankowości inwestycyjnej, gdzie są bardzo "agresywne" systemy premiowo-prowizyjne, często stanowiące nawet ponad połowę całego pakietu wynagrodzeń. Są zatem handlowcy, którzy zarabiają po 3000 zł brutto w bankowości detalicznej i tacy, którzy mają do 20 tys. zł w bankowości korporacyjnej.
Podobnie jest w sektorze nowych technologii teleinformatycznych, choć różnice płac są mniejsze. W jednej firmie reprezentanci handlowi mogą zarabiać od 4300 do 8000 zł brutto (premie stanowią od 1/3 do 1/2 całego pakietu), account managerowie — od 7500 do 15 tys. zł brutto (premie: od 1/4 do 1/3 pakietu).