Producenci mają szansę się bronić
Do negocjacji z hipermarketami warto się dobrze przygotować
Podczas negocjacji z sieciami obowiązuje jedna zasada — wszystkie chwyty dozwolone. Kupcy z hipermarketów mogą zastosować co najmniej kilkadziesiąt trików mających na celu rozproszenie uwagi, zbicie z tropu i zastraszenie przedstawicieli producentów.
— Najważniejsze, by poznać wszystkie triki stosowane przez przedstawicieli sieci hipermarketów. To jest najlepsza forma obrony przed nimi — tłumaczy jeden z pracowników firmy szkolącej, jak negocjować z sieciami.
Oto kilka typowych zachowań, na które powinni przygotować się przedstawciele dostawcy.
Spartańskie warunki
Przedstawiciele producenta nie rzadko przyjmowani są przez sieci w ciasnych pomieszczeniach. W zimie jest tam bardzo zimno, a w lecie panuje potworny upał. Często w pokoju bez krzeseł, muszą czekać na kupca sieci nawet godzinę. Czasami sadzani są w takim miejscu, w którym ostre światło pada im prosto w twarz. Te spartańskie warunki mają spowodować rozchwianie emocjonalne dostawców. Przebywając w dusznym lub zimnym pomieszczeniu jak najszybciej chcą oni skończyć negocjacje i dlatego często godzą się na niekorzystne dla swojej firmy warunki umowy.
Presja czasu
Spotkania z poszczególnymi dostawcami odbywają się w krótkich odstępach czasu. Zwykle przedstawiciele konkurencyjnych firm wchodzą jedni po drugich. Nagli ich czas, bo mają tylko kilkanaście minut na rozmowę z przedstawicielem hipermarketu, a na domiar złego wiedzą, że za chwilę ich miejsce zajmie konkurent. Jeżeli oni nie podpiszą umowy z siecią, zrobi to on. Wyznaczanie rażąco krótkiego czasu na prezentacje powoduje chaos argumentacji i podejmowanie decyzji w sposób nieprzemyślany.
Gruszki na wierzbie
Negocjatorzy sieci obiecują, że w przyszłości dostawca może liczyć na lepsze warunki umowy. Mówią „teraz zgódźcie się na nasze propozycje, a w przyszłym roku damy wam lepszą półkę i nie będziemy podnosić rabatu”. Większość tych obietnic, jeżeli nie są one spisane, nie jest spełniana. Dlatego dostawca nie powinien w ogóle brać pod uwagę ustnych deklaracji składanych przez przedstawicieli hipermarketu.
Harcownik
Negocjatorzy sieci stosują różne sposoby, by rozproszyć uwagę i zdezorientować dostawców. W tym celu podczas spotkań dają oni tajemne znaki. Podsuwają sobie nawzajem karteczki, kopią się pod stołem, wykonują porozumiewawcze gesty. To wszystko ma sprawić, by dostawca choć na chwilę przestał myśleć o rzeczy najważniejszej, czyli o warunkach umowy i zaczął się zastanawiać, o co chodzi przedstawicielom sieci.
Zwykle negocjatorzy reprezentujący dostawców sadzani są tyłem do drzwi. Co jakiś czas do pokoju wchodzą osoby, które przerywają rozmowę i dają znaki przedstawicielom sieci. Często proszą o ich wyjście. Czasami nagle do pokoju wchodzą ludzie z zewnątrz i zaczynają brać czynny udział w negocjacjach. Takie zachowanie ma zaskoczyć drugą stronę. Specjaliści radzą, by w takiej sytuacji w ogóle nie reagować na zachowanie przedstawicieli sieci. Nie można dać po sobie poznać, że jest się zdziwionym i zdezorientowanym.
Kontrast
Negocjatorzy sieci na początku proponują zawyżone stawki. Wiedzą, że na tak niedorzeczną ofertę dostawca nie może się zgodzić. Zaraz później, kręcąc nosem, obniżają wymagania. Przerażonemu pierwszą propozycją sieci producentowi ta druga oferta wydaje się okazją, na którą szybko się godzi. Przedstawiciele producenta otrzymując niedorzeczne propozycje powinni wziąć pod uwagę, że może to być tylko prosty trik.
Przewaga liczebna
Zwykle przed negocjacjami dwie strony umawiają się, ile osób będzie brało w nich udział. Czasami jednak ze strony sieci zamiast dwóch osób, jak było wcześniej ustalone, na spotkaniu pojawiają się cztery. Specjaliści od negocjacji radzą, by w sytuacji, gdy po drugiej stronie stołu siedzi więcej ludzi, przedstawiciele producenta nie zaczynali rozmów, a raczej poprosili o przełożenie spotkania tłumacząc, że np. nie mają wystarczającej ilości odbitych na ksero materiałów. Mogą też otwarcie powiedzieć, że nie tak się umawiali. Gdy próby wyjaśnienia sytuacji i przełożenia na później spotkania nie przyniosą efektu, należy po prostu ignorować pozostałe osoby, z którymi dostawca nie był umówiony.
Nowa ekipa
Po kilku spotkaniach, gdy pewne rzeczy zostały z siecią już ustalone, nagle zostaje zmieniony skład grupy negocjatorów, z którą dostawca prowadził rozmowy. Przychodzą nowi ludzie i oświadczają, że ustępstwa, na które zgodziła się tamta grupa, są już nieaktualne. Wszystko trzeba zacząć od początku, przy czym wynegocjowane wcześniej u dostawcy rabaty nowa grupa przyjmuje jako stan wyjściowy do dalszych rozmów. W takiej sytuacji przedstawiciele producenta od razu powinien oświadczyć, że jeżeli negocjacje mają zacząć się jeszcze raz, to jego oferta też musi być inna.
Wykręcanie kciuka
Po złożeniu oferty przez dostawcę, negocjator sieci często marszczy brwi, odsuwa się od stołu, pokazuje jak bardzo jest niezadowolony. Producent zamiast zastanawiać się, w jakim stopniu jeszcze może ustąpić, powinien wprost zapytać się „co sądzicie o naszej ofercie”, kazać przedstawić argumenty świadczące o tym, że jest ona nie do przyjęcia.
Zapora wodna
Bywa, że w pewnym momencie przedstawiciele sieci wstają od stołu, bo nie mogą z dostawcą dojść do porozumienia w jednym punkcie umowy. Dają do zrozumienia, że nie ustąpią. Podnoszą się do wyjścia. Mają nadzieję, że przedstawiciele producenta machną ręką i nie chcąc na końcu zerwać negocjacji zgodzą się na ich żądania.