Producenci urządzeń czekają na przetargi
Wielkie koncerny produkujące sprzęt medyczny nie mogą zlekceważyć rynku polskiego
TRUDNY RYNEK: Konkurencja na rynku sprzętu medycznego staje się coraz ostrzejsza, a walka o każdy kontrakt toczy się dosłownie do upadłego. Coraz więcej przetargów znajduje swój finał przed Komisją Arbitrów w Urzędzie Zamówień Publicznych. Dowodzi to, że żadna z wielkich firm nie zamierza łatwo oddawać pola. fot. PAP/CAF
Wbrew powszechnej opinii o fatalnej kondycji polskiej służby zdrowia producenci nowoczesnego sprzętu diagnostycznego traktują polski rynek bardzo poważnie. Przedstawiciele wielkich koncernów sprzedających swój sprzęt w Polsce mówią, że nie można lekceważyć rynku, na którym jest ponad 700 szpitali i 40 mln potencjalnych pacjentów.
W Polsce obecne są wszystkie największe koncerny produkujące nowoczesny sprzęt diagnostyczny, takie jak amerykański General Electric Medicals (medyczny oddział amerykańskiego koncernu), holenderski Philips i niemiecki Siemens. Czołowi gracze tej branży przyznają, że polski rynek jest bardzo trudny, nikt jednak nie zamierza z niego rezygnować.
Technologia i finanse
Wyścig pomiędzy konkurentami odbywa się w dużej mierze w laboratoriach, w których naukowcy zatrudniani przez wielkie koncerny starają się stworzyć coś, czego nie ma jeszcze konkurencja. Jednak nawet najnowocześniejszy i najlepszy komputerowy tomograf lub ultrasonograf trzeba jeszcze potem sprzedać. Szczególnie w Polsce, gdzie służba zdrowia, a więc odbiorca tych produktów jest permanentnie niedoinwestowana, wypracowanie najlepszego modelu finansowania jest kluczem do rynkowego sukcesu.
By pokazać skalę problemów związanych z zakupem sprzętu medycznego, wystarczy powiedzieć, że koszt aparatury do radioterapii waha się od jednego do trzech milionów marek (2 - 6 mln złotych). Jest oczywiste, że żadnego szpitala w Polsce nie stać na jednorazowe wyłożenie takich pieniędzy. Większość zakupów sprzętu diagnostycznego odbywa się w związku z tym poprzez kredytowanie lub leasing. Duże koncerny mają w swoich strukturach również instytucje finansowe i w dużej mierze właśnie za ich pośrednictwem odbywa się sprzedaż sprzętu. Na przykład General Electric Medicals korzysta z usług GE Capital Bank, a Biuro Techniki Medycznej Siemensa współpracuje blisko z finansową spółką Siemensa — Siemens Finance. Wielkie firmy będą też prawdopodobnie zawiązywać strategiczne sojusze z dużymi spółkami leasingowymi, by za ich pośrednictwem jeszcze skuteczniej docierać do klienta. Pierwszy krok na tej drodze zrobił Siemens, którego sprzęt medyczny wkrótce znajdzie się w ofercie wrocławskiego Towarzystwa Finansowo-Leasingowego. Działania takie są zgodne z globalną strategią niemieckiego koncernu, który z branży medycznej ma zamiar w najbliższym czasie uczynić swoją perłę w koronie.
Przedstawiciele koncernów medycznych duże nadzieje wiążą z rozpoczętą w tym roku reformą służby zdrowia.
— Kasy Chorych chętniej będą podpisywać kontrakty z tymi szpitalami, które mają lepszy, a więc tańszy w eksploatacji sprzęt medyczny. W długoterminowym interesie szpitali leży więc, by go kupować — mówi jeden z przedstawicieli branży.
Takie mogą być długofalowe skutki reformy, na razie jednak jej wprowadzenie oznacza znaczne rozdrobnienie rynku. Skończyły się bowiem centralne przetargi, ogłaszane przez ministerstwo zdrowia na sprzęt warty kilkadziesiąt milionów dolarów. Rynek stał się przez to znacznie bardziej dynamiczny. Dzisiaj wystarczy, by jedna firma wygrała kontrakty warte kilka milionów dolarów, by na jakiś czas mogła w danym segmencie rynku objąć pozycję lidera. I odwrotnie — kilka przegranych przetargów oznacza utratę tej pozycji.
Czekając na boom
W ciągu ostatnich dwóch lat polskie szpitale kupiły dużo sprzętu medycznego za pieniądze z kredytu Banku Światowego, wynoszącego około 350 mln marek (ponad 700 mln złotych). To źródło już jednak wyschło i nastąpiło wyraźne pogorszenie koniunktury. Wielkie koncerny liczą, że dobre czasy powrócą. Skłania ich do tego podnoszący się stopniowo poziom życia Polaków i większe wymagania dotyczące opieki medycznej. Być może pierwsze jaskółki tego ożywienia będą widoczne już niedługo. Na ostatni kwartał tego roku przewidziana jest rekordowa liczba przetargów na sprzęt diagnostyczny.
Tomasz Krzyżanowski