Czytasz dzięki

Przepis na zdobycie włoskich podniebień

opublikowano: 07-07-2015, 22:00

Strategia marketingowa, trendy i upodobania konsumentów — o tym muszą pamiętać polskie firmy, które chcą zdobyć włoski rynek rolno-spożywczy

W jakiej branży, zdaniem inwestorów z Italii polsko-włoska współpraca rozwinie się najbardziej w ciągu najbliższych 10 lat? Chodzi o sektor spożywczy — tę opcję według ostatniego badania przeprowadzonego przez firmę doradczą KPMG wskazuje prawie 60 proc. włoskich przedsiębiorców. Na razie jednak w polsko-włoskim handlu królują samochody, ich części i akcesoria — zarówno w eksporcie, jak i imporcie. Silną pozycję w wymianie handlowej zajmują też maszyny i urządzenia mechaniczne. Przyszłość należy jednak do sektora spożywczego. Wiele polskich firm z tej branży chciałoby rozszerzyć działalność i wejść na włoski rynek. O czym trzeba pamiętać, aby zdobyć tam kontrahentów i klientów? Radą służą eksperci.

Podobieństwo kuchni

Wchodząc na rynek, musimy mieć na uwadze trendy i upodobania tutejszych konsumentów. Jakie są we Włoszech?

— Warto mieć na uwadze, że średnio ok. 20 proc. żywności kupowanej w Italii to pieczywo i makarony. Włosi wydają znacznie więcej od Polaków na zakup owoców i warzyw. W końcu i oni zrozumieli wagę zdrowego odżywiania się. Bardzo cenią rodzime produkty, ale są też otwarci na nowości. Mocne strony polskich produktów na włoskim rynku to ich oryginalność, konkurencyjna cena i bogata sezonowość. Co ważne, polska kuchnia tradycyjna jest podobna do tej z wielu włoskich regionów — zwraca uwagę Beatrice Tenca, sekretarz generalny Polsko-Włoskiej Izby Handlowo-Przemysłowej. Ale obok nich są też słabe strony — koszty transportu i kursu wymiany waluty oraz to, że większość Włochów jest mocno zakorzeniona w diecie śródziemnomorskiej. Z drugiej jednak strony są ciekawi nowości i zagranicznych produktów „private label”.

— Co ciekawe, mieszkańcy południa Włoch i wysp należących do kraju chętnie zaopatrują się w żywność na targach odbywających się w sąsiedztwie. Natomiast północna i środkowa część kraju kupuje produkty spożywcze głównie w supermarketach — dodaje Beatrice Tenca.

Włoscy importerzy to zazwyczaj mali przedsiębiorcy. Większość z nich ma siedzibyna północy kraju. Czynniki, które wpływają na ich wybór, to głównie cena produktu, bardzo ważny jest też aspekt nowości. Produkty spożywcze wprowadzają przede wszystkim brokerzy i agencje handlowe. Wyjątek jest w przypadku świeżych ryb — tutaj główną rolę odgrywają hurtownicy.

— O czym pamiętać, aby zdobyć rynek włoski? Po pierwsze trzeba spełniać europejskie wymogi — chodzi o certyfikaty — oraz dysponować odpowiednim zapleczem. Warto uczestniczyć w targach sektorowych typu Tuttofood czy Cibus i być przygotowanym na początkowo małe zamówienia, aby dać poznać konsumentom swoje produkty — dodaje Beatrice Tenca.

Konkuruj opakowaniem

Paolo Galbiati doskonale zna Polskę — na pierwszej misji gospodarczej w naszym kraju był 15 lat temu jako reprezentant Lombardii. Dziś zasiada w Izbie Przemysłowo-Handlowej w Lecco i jest ekspertem od strategii eksportowej.

— Warto pamiętać o strategii produktu. Włosi bardzo dużą wagę przywiązują do naturalnych aspektów produktu jako efektu uprawy ziemi. Liczy się dla nich obszar pochodzenia, aspekty związane z historią, jak i lokalną tradycją oraz technologią uprawy. Ale najważniejsze są jakość i prezentacja, która jest niejako zaproszeniem do poznania produktu. Włosi to klienci bardzo wymagający — podkreśla Paolo Galbiati. Tamtejsi konsumenci w sklepie podczas wyboru produktu — w szczególności zagranicznego — bardzo często kierują się jego opakowaniem.

Zdrowy Biznes
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
×
Zdrowy Biznes
autor: Katarzyna Latek
Wysyłany nieregularnie
Katarzyna Latek
Bądź na bieżąco z informacjami dotyczącymi wpływu pandemii koronawirusa na biznes oraz programów pomocowych
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

— Polscy przedsiębiorcy powinni podkreślać specyfikę i wyjątkowość produktu. Dobrze jest znaleźć niszę rynkową i konkurować w niej jakością. Trzeba też nawiązać bezpośredni kontakt z producentami i podtrzymywać obecność na rynku przez promocję — wymienia Paolo Galbiati. Ta ostatnia może być realizowana m.in. przez udział w regionalnych i międzynarodowych targach wystawowych, misjach handlowych oraz wizytach w firmach i spotkaniach B2B. Warto też zapraszać włoskich kupców na targi i inne wydarzenia organizowane w Polsce.

— Aby sprzedawać za granicą, najważniejszą sprawą jest poznanie rynku określonego kraju i jego reguł. Udział w targach jest ważny, ale warto oprzeć się na działaniach osób, które znają funkcjonowanie tego rynku. W Polsce jest stosunkowo niewielu przedstawicieli handlowych, natomiast we Włoszech ta forma jest bardzo rozpowszechniona. Mamy ich ponad 250 tys., co stanowi prawie 60 proc. wszystkich agentów w Europie. Przez ich ręce przechodzi 70 proc. włoskiego PKB — mówi Enrico Seminara, wiceprezes Agent321, międzynarodowej platformy przeznaczonej do wyszukiwania i ułatwiania kontaktów z agentami handlowymi.

Przedstawiciel to doradca, który zna swój rynek, ma na nim aktywnych klientów i może zaproponować różne rozwiązania logistyczne. Płaci się mu procentowo od sprzedaży i po sfinalizowaniu transakcji.

— Jeżeli klient nie zapłaci, agent nie dostanie pieniędzy. Przedstawiciele nie otrzymują żadnych opłat wstępnych. Dają firmom wskazówki, jak poruszać się po terenie, który obsługują. Mogą wskazać klientów na określone towary. To wydajna droga wejścia na rynek, bo nie wymaga inwestycji, ale przede wszystkim dlatego, że powierzamy nasze sprawy komuś, kto zna rynek — mówi Enrico Seminara.

Jego zdaniem, to opcja znacznie tańsza od otwarcia oddziału firmy we Włoszech — to według niego pomysł wart rozważenia na późniejszym etapie rozwoju na włoskim rynku.

Szansa na EXPO

Okazją do promocji w Italii jest wystawa światowa EXPO 2015, odbywająca się w Mediolanie od maja do końca października. Niemal 150 państw prezentuje tam to, co ma najlepszego, jeśli chodzi o sektor rolno- -spożywczy.

— Z tej okazji przygotowaliśmy dla polskich firm bogaty program gospodarczy. Podczas EXPO odbędzie się szereg spotkań biznesowych z przedsiębiorcami włoskimi. W naszym pawilonie i w centrum całej wystawy mamy zaplanowanych kilkanaście konferencji i forów biznesowych. Wydaliśmy też książkę kucharską dla Włochów, która ma promować kuchnię polską, a właściwie polsko-włoską. Zainteresowanie włoskich konsumentów naszymi produktami chcemy zwiększyć przez organizację pokazów kulinarnych, nie tylko w Mediolanie — wymienia Michał Polański, dyrektor departamentu promocji gospodarczej Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP). Do tego dochodzi duży program promocji turystycznej i regionalnej.

— Staramy się pokazać Włochom aspekt regionalny — wszystkie produkty mają oznaczenia geograficzne, ale też podkreślamy, że są to produkty tradycyjne. To coś, co we Włoszech było do tej pory eksponowane w niewystarczający sposób. Dlatego większość polskich produktów, które trafiają do Włoch, to tak naprawdę surowce służące do powstania włoskich produktów. Chcemy to zmienić — dodaje Michał Polański.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwester Sacharczuk

Polecane