Przez pogawędkę do kontraktu

Dominika Masajło
opublikowano: 26-02-2018, 22:00

Rozpoczynając negocjacje z kontrahentem z Włoch, warto przygotować się merytorycznie i poznać wcześniej biznesowy savoir-vivre

W świadomości Polaków słoneczna Italia najczęściej kojarzy się z wakacyjnym pejzażem. Ale oferuje też wiele pod względem biznesowym — i przedsiębiorcy z wielu branż powinni wziąć pod rozwagę, czy nie rozszerzyć działalności gospodarczej o ten kraj. Warto wspomnieć, że Włochy to piąty co do wielkości partner handlowy Polski, a zainteresowanie tamtejszych biznesmenów importem produktów znad Wisły wciąż rośnie. Oba kraje są w Unii Europejskiej, co pod wieloma względami znacznie upraszcza dwustronne kontakty handlowe. Co istotne, na Półwyspie Apenińskim od prawie dziesięciu lat notujemy spowolnienie, jeśli chodzi o sytuacje gospodarczą. Tamtejsi przedsiębiorcy w biznesowej współpracy z polskim rynkiem widzą szanse na wyjście z kryzysu.

WAŻNA KOMUNIKACJA: Dla Włochów w kontaktach biznesowych ważne jest stworzenie więzi z kontrahentem. Warto poświęcić czas na budowanie relacji z nimi i skupić się na dobrej komunikacji — mówi Stefano Trani, dyrektor generalny firmy Fideste.
Zobacz więcej

WAŻNA KOMUNIKACJA: Dla Włochów w kontaktach biznesowych ważne jest stworzenie więzi z kontrahentem. Warto poświęcić czas na budowanie relacji z nimi i skupić się na dobrej komunikacji — mówi Stefano Trani, dyrektor generalny firmy Fideste. Fot. Bogdan Krężel

Dobre, bo nasze

Tamtejsi komentatorzy wskazują, że w ciągu ostatnich lat zdolność inwestycyjna polskich przedsiębiorców znacznie wzrosła. Na korzyść działa również fakt, że spośród państw Europy Środkowo-Wschodniej Polska jest postrzegana przez Włochów jako kraj najatrakcyjniejszy biznesowo i, co ciekawe, bliski kulturowo.

— Dobry stan polskiej gospodarki przekłada się na wzrost zaufania i wiarygodności tworzących ją przedsiębiorców w oczach ich włoskich kolegów, czego rezultatem jest stały wzrost wymiany handlowej między oboma krajami. Do tego dochodzi wydajność, innowacyjność i internacjonalizacja polskiego biznesu. Włoscy przedsiębiorcy uważają, że w ciągu ostatniej dekady poziom usług spółek znad Wisły znacznie się poprawił, a tym samym stały się one bardziej konkurencyjne — mówi Stefano Trani, dyrektor generalny firmy Fideste, która pośredniczy w nawiązywaniu relacji biznesowych między firmami i doradza, jak ograniczać ryzyko związane z prowadzeniem działalności na nowych rynkach. Z danych Konsulatu Generalnego RP w Mediolanie wynika, że polskie marki w kraju pizzy radzą sobie szczególnie dobrze w sektorach m.in. kosmetycznym, nautycznym i telemedycznym. Spore sukcesy na tym rynku odnoszą również producenci drzwi i okien oraz transportu publicznego. Przykładem takiej firmy jest Solaris, który w Bolechowie pod Poznaniem produkuje autobusy.

— Włochy w ostatnich latach zajmują czołową pozycję w rankingu państw, do których dostarczamy nasze pojazdy. W 2017 r. znalazły się na drugiej pozycji, tuż za Polską. Co więcej, to właśnie z Półwyspu Apenińskiego pochodziło największe w historii naszej marki jednorazowe zamówienie. Chodzi o 360 autobusów, a było to w 2016 r.

— mówi Mateusz Figaszewski, pełnomocnik zarządu ds. elektromobilności i PR w Solarisie. Pojazdy komunikacji publicznej z logo Solarisa możemy spotkać na ulicach wielu włoskich miast, m.in. Rzymu, Mediolanu, Wenecji czy Bergamo.

— Solaris zwiększa swoją obecność we Włoszech już od 15 lat. Być może wpływa na to — mówiąc pół żartem, pół serio — włosko brzmiąca nazwa firmy i naszych pojazdów. Jednakże, mówiąc zupełnie poważnie, na rynku włoskim wygrywa się kilkoma elementami: wysoką jakością produktu i świetnąobsługą posprzedażową oraz innowacyjnością, czego najlepszym przykładem są wygrane niedawno we Włoszech kontrakty na dostawę autobusów elektrycznych — wyjaśnia Mateusz Figaszewski. Według ekspertów, jeszcze kilkanaście lat temu mieszkańcy Półwyspu Apenińskiego sięgali po polskie towary głównie ze względu na korzystne ceny produktów sygnowanych znakiem „made in Poland”. Dzisiaj ci sami konsumenci poza niskim kosztem doceniają w produktach znad Wisły przede wszystkim dobrą jakość. Popularne we Włoszech są produkowane w Polsce m.in. mięso, akcesoria do samochodów, drzwi i okna, a także łodzie i małe jachty.

Nie działaj na własną rękę

Popularne włoskie powiedzenie brzmi: „najlepsze interesy robi się w restauracji, a nie w biurze”. Włosi w kontaktach biznesowych spory nacisk kładą na stworzenie więzi z kontrahentem, dlatego też partnerów handlowych lubią poznać również od strony prywatnej. Nie ma sięwięc co oburzać, gdy nasz kontrahent będzie zadawał pytania związane z rodziną lub życiem osobistym. Co istotne, w poszukiwaniu polskich kontrahentów Włosi często posiłkują się stroną LinkedIn — popularnym biznesowo- -zawodowym serwisem społecznościowym.

— Tego rodzaju portale i w ogóle internet to dobre rozwiązanie w początkowej fazie szukania kontrahenta. Jednak pewniejszym sposobem będzie skontaktowanie się z lokalnymi izbami handlowymi, a przede wszystkim uczestnictwo w targach branżowych i konferencjach — doradza Stefano Trani. Podkreśla, że otwieranie się na nowe kraje i internacjonalizacja firmy zawsze obarczone są ryzykiem, dlatego należy pamiętać, że zdanie się tylko na siebie i idące za tym promowanie przedsiębiorstwa na własną rękę może przynieść więcej nieprzyjemności niż korzyści. W udanym wejściu na włoski rynek nieoceniona jest pomoc agenta handlowego lub zaufanego pośrednika, który zna tamtejsze realia gospodarcze i może pomóc uniknąć przeszkód i pułapek.

— Z naszych doświadczeń wynika, że niezwykle ważne jest, aby na rynkach międzynarodowych zatrudniać lokalnych specjalistów w danej branży. Nasza włoska spółka zlokalizowana jest w Rzymie i zatrudnia lokalnych fachowców, którzy doskonale orientują się w potrzebach tamtejszych klientów — dodaje Mateusz Figaszewski.

Porzuć stereotypy

Kontaktując się z włoskimi przedsiębiorcami, trzeba pamiętać o różnicach kulturowych, ale jednocześnie nie należy ulegać niebezpiecznemu stereotypowi „Włocha lekkoducha” — ostrzega Stefano Trani. Zachęca, aby jeszcze przed rozpoczęciem pertraktacji biznesowych zdobyć wiedzę na temat włoskiej gospodarki i etykiety biznesowej.

— Zwycięską strategią jest w pierwszej kolejności uwiarygodnienie partnerów biznesowych, a następnie zacieśnienie przyjaźni między kontrahentami. Zalecałbym sporo uwagi poświęcić budowaniu relacji oraz skupieniu się na dobrej komunikacji i serdecznej rozmowie — jeżeli zależy nam na osiągnięciu dobrych rezultatów w stosunkach handlowych — mówi Stefano Trani. Podczas pierwszego spotkania z włoskim kontrahentem dobrze jest używać zwrotów formalnych i grzecznościowych. Biznesmeni z Półwyspu Apenińskiego bardzo lubią, gdy — już na początku znajomości — przed ich nazwiskiem wymienia się ich tytuły naukowe i zawodowe. Z czasem, często już na jednej z pierwszych rozmów, przedsiębiorcy z Włoch otwierają się i przechodzą na „ty”.

Ważne są także kwestie geograficzne — nie możemy zapominać o tym, że Włochy to kraj z zimniejszą i lepiej uprzemysłowioną północą oraz słonecznym i bardziej turystycznym południem. Nic więc dziwnego, że przedsiębiorcy z północy często są bardziej racjonalni i zdystansowani, podczas gdy ci z południa charakteryzują się energicznym i kreatywnym, czasem luźnym podejściem do biznesu. Górna część Włoch ma zdecydowanie lepszą infrastrukturę drogową, co ułatwia np. transport, natomiast regiony usytuowane bliżej morza charakteryzują się bardziej stabilną pogodą. Należy wspomnieć, że Włochy to kraj z największą liczbą miejsc wpisanych na listę UNESCO, do których co roku przyjeżdżają miliony turystów z całego świata. Dlatego dla wielu polskich przedsiębiorców atrakcyjną opcją może być inwestycja w rynek nieruchomości, w tym w wynajem krótkoterminowy. — Spadek cen nieruchomości w wielu włoskich miastach sprawił, że zakup mieszkania czy domu jest dla polskiego inwestora zdecydowanie bardziej realny niż jeszcze kilka lat temu — dodaje dyrektor generalny firmy Fideste. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dominika Masajło

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Przez pogawędkę do kontraktu