PZU zaczął zarabiać na OC

Wzrost cen, cięcie kosztów sprzedaży i obniżenie średnich odszkodowań sprawiły, że ubezpieczyciel wychodzi na plus w deficytowym dotychczas segmencie. Konkurencja przeciera oczy

PZU ma się czym chwalić w tym roku. Ubezpieczeniowy gigant ma za sobą świetny pierwszy kwartał. Pokazał inwestorom rekordową składkę (5,8 mld zł) i dwa razy większy zysk netto niż przed rokiem (1 mld zł). To wszystko zasługuje na uznanie, ale dopiero głębsze zajrzenie w wyniki spółki sprawiło, że konkurencja zrobiła wielkie oczy. Chodzi o tzw. wskaźnik mieszany, który mierzy rentowność poszczególnych linii biznesowych. W przypadku polis OC komunikacyjnego sprzedawanych przez PZU na rynku masowym wyniósł na koniec marca… nieco ponad 90 proc. Inne firmy ubezpieczeniowe patrzą na ten wynik z niedowierzaniem. Udało się go wypracować zaledwie w ciągu trzech miesięcy. Na koniec 2016 r. wynosił 106 proc., co oznaczało, że PZU sporo dokłada do obowiązkowych ubezpieczeń kierowców.

ZATRZYMANE PODWYŻKI: Roger Hodgkiss, wiceprezes PZU, odpowiedzialny za rynek masowy, ocenia, że sytuacja w segmencie OC komunikacyjnego jest już pod kontrolą. Dlatego nie spodziewa się większych ruchów cenowych, a część kierowców może nawet zacząć płacić mniej za obowiązkowe ubezpieczenie auta.
Zobacz więcej

ZATRZYMANE PODWYŻKI: Roger Hodgkiss, wiceprezes PZU, odpowiedzialny za rynek masowy, ocenia, że sytuacja w segmencie OC komunikacyjnego jest już pod kontrolą. Dlatego nie spodziewa się większych ruchów cenowych, a część kierowców może nawet zacząć płacić mniej za obowiązkowe ubezpieczenie auta. Fot. Marek Wiśniewski

Suma czynników

— OC jest już rentowne — ogłosił podczas prezentacji wyników Paweł Surówka, prezes PZU. Jak udało się to osiągnąć w tak krótkim czasie? Roger Hodgkiss, wiceprezes PZU odpowiedzialny za rynek masowy, twierdzi, że to efekt kilku czynników, który nie ma nic wspólnego z księgowymi sztuczkami, związanymi z poziomem rezerw. Do wzrostu rentowności przyczyniły się przede wszystkim podwyżki cen polis, które rynek zafundował kierowcom w ubiegłym roku.

— Na podniesienie cen zdecydowaliśmy się jako jeden z ostatnich ubezpieczycieli, a nasze podwyżki były mniejsze niż u konkurencji. Dzięki olbrzymiej skali zapewniły jednak PZU znacznie większą poprawę wyników po stronie przychodów. Ponadto zrobiliśmy wiele w zakresie optymalizacji ryzyka, a także zmieniliśmy struktury sprzedażowe, co umożliwiło redukcję kosztów — mówi Roger Hodgkiss. Z rynkowych szacunków wynika, że średnia cena polisy OC w PZU poszła w górę o ok. 20 proc. Podwyżki u innych ubezpieczycieli sięgały nawet 40-50 proc. Dzięki temu — co podkreśla Roger Hodgkiss — PZU przyciągnęło 800 tys. nowych kierowców i w pierwszym kwartale zakład sprzedał klientom indywidualnym polisy OC za ponad 1,1 mld zł — o 45 proc. więcej niż rok wcześniej.

— Jednocześnie obniżyliśmy koszty akwizycji — mniej wydajemy na procesy związane ze sprzedażą polis. Kładziemy także nacisk na sprzedaż przez własne kanały, czyli agentów wyłącznych i oddziały. Przynoszą nam bardziej rentownych klientów niż multiagencje — mówi Roger Hodgkiss. Ostatnim elementem układanki jest likwidacja szkód. Ubezpieczycielowi udało się obniżyć wartość średniego odszkodowania komunikacyjnego. Dzięki gigantycznej skali PZU może taniej kupować części, lepiej optymalizować ceny w warsztatach i kierować uszkodzone pojazdy do naprawy we współpracujących z nim serwisach.

Korzystna stabilizacja

— Sytuacja w segmencie OC komunikacyjnego jest już pod kontrolą. Dlatego nie spodziewam się większych ruchów cenowych, o ile nie pojawią się czynniki zewnętrzne, które nas do tego zmuszą. Niektórzy klienci mogą wręcz liczyć na obniżkę cen — mówi Roger Hodgkiss. Zastrzega jednak, że o ile PZU szybko poradził sobie z efektami kilkuletniej wojny cenowej, o tyle jego mniejsi konkurenci nadal liżą rany. W ocenie wiceprezesa, najlepsza dla wszystkich będzie stabilizacja cenowa, która umożliwi klientom przewidywanie, ile zapłacą za ubezpieczenie auta. Roger Hodgkiss zastrzega, że PZU ma obecnie mniejszy wpływ na zachowania konkurentów niż dwa lata temu. Wskutek wdrożenia nowoczesnych metod proces ustalania cen został mocno zindywidualizowany. Wcześniej ubezpieczyciel dokonywał blokowych ruchów na taryfach. Jedynym zmartwieniem PZU w segmencie komunikacyjnym jest teraz autocasco. Niespodziewanie w pierwszym kwartale ubezpieczyciel zaczął na nim tracić, choć jeszcze w grudniu produkt był rentowny. Według Rogera Hodgkissa, to efekt rywalizacji o klientów, która rozpoczęła się w segmencie AC pod koniec ubiegłego roku. Ubezpieczyciele, w tym PZU, obniżyli stawki, żeby zachęcić kierowców do zakupu dodatkowego ubezpieczenia. Nałożyły się na to problemy ze sprzedażą tych polis w kanale dilerskim.

— Dlatego zdecydowaliśmy się na korektę cen pakietów dilerskich od kwietnia.W dłuższej perspektywie kupujący autocaso są dla nas klientami premium. Chcemy ich jak najwięcej przyciągnąć do PZU, nawet jeśli mamy krótkoterminowe problemy z rentownością w tym segmencie — wyjaśnia Roger Hodgkiss.

OKIEM POŚREDNIKA
W Europie nie zarabia się na OC

PIOTR ZALEGA, prezes i-Direct Ubezpieczenia

Na rynku europejskim wskaźnik mieszany dla segmentu polis OC komunikacyjnego w ostatnich latach oscyluje w okolicach 100 proc. To oznacza, że europejscy ubezpieczyciele średnio nie zarabiają, ale też nie dokładają do polis OC. Warto zwrócić uwagę, że dla poszczególnych krajów ten wskaźnik jest dość istotnie zróżnicowany. Są oczywiście liderzy rynku, jak na przykład angielski ubezpieczyciel Admiral, który w 2015 r. miał wskaźnik mieszany na poziomie 81 proc. Jeśli chodzi o rynek polski, to w wynikach za 2016 r. jeszcze nie widać efektów podwyżek składek. Dla całego rynku majątkowego poziom wskaźnika mieszanego dla polis OC komunikacyjnego wyniósł 112 proc., poprawiając się ze 118 proc. rok wcześniej. Należy się spodziewać dalszej poprawy wyników w 2017 r., ponieważ największe podwyżki składek nastąpiły w połowie ubiegłego roku.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu