PZU zbroi własnych agentów

6-tysięczna armia sprzedawców giganta będzie oferować nie tylko jego polisy, ale także produkty Link4 i Alior Banku

Niezależni agenci ubezpieczeniowi, którzy sprzedają polisy wielu zakładów jednocześnie, z roku na roku zagarniają coraz większą część rynku. Odbywa się to kosztem sieci własnych ubezpieczycieli, które stają się coraz chudsze. Na ich utrzymywanie może sobie pozwolić tylko kilku największych. Wśród nich jest PZU, lider rynku, który dysponuje armią około 6 tys. własnych agentów.

Roger Hodgkiss deklaruje, że PZU nadal będzie podnosić ceny polis OC komunikacyjnego. Powodem są straty, jakie nadal generuje ten produkt. Ma jednak dobrą informację dla kierowców: cykl podwyżek zbliża się ku końcowi. — Ceny wzrosną jeszcze o 10-15 proc. — mówi członek zarządu PZU.
Zobacz więcej

PODWYŻKI BLISKO KOŃCA:

Roger Hodgkiss deklaruje, że PZU nadal będzie podnosić ceny polis OC komunikacyjnego. Powodem są straty, jakie nadal generuje ten produkt. Ma jednak dobrą informację dla kierowców: cykl podwyżek zbliża się ku końcowi. — Ceny wzrosną jeszcze o 10-15 proc. — mówi członek zarządu PZU. Marek Wiśniewski

Zamierza wyposażyć ich w nowy oręż — możliwość rozszerzenia oferty o produkty niepochodzące z PZU. Nie oznacza to jednak, że gigant pójdzie w ślady sopockiej Ergo Hestii, która kilka lat temu dała własnym sprzedawcom wolną rękę i umożliwiła współpracę z konkurencją. PZU otwiera bowiem własną sieć na produkty należących do niego Link4 i Alior Banku.

— Rozpoczęliśmy wśród naszych agentów pilotaż, podczas którego mogą oni sprzedawać ubezpieczenia Link4. Chcemy, by w przyszłym roku taką możliwość mieli wszyscy agenci — mówi Roger Hodgkiss, członek zarządu PZU, odpowiedzialny za rynek klientów indywidualnych, dodając, że rozszerzenie oferty o produkty Link4 odbywa się w dużej mierze na prośbę sieci wyłącznej PZU.

Przyczyną jest coraz mocniejsza pozycja multiagentów, którzy oferują szeroki wybór polis z różnych towarzystw ubezpieczeniowych, co w dobie podwyżek jest doceniane przez klientów.

— Chcemy dać naszym agentom wybór. Będą mogli klientom zaoferować droższą i lepszą jakościowo polisę PZU oraz tańsze ubezpieczenie Link4. Dzięki zróżnicowaniu cenowemu unikniemy konkurencji wewnątrz grupy — podkreśla Roger Hodgkiss.

To pierwszy element szykowanych przez PZU zmian produktowych we własnej sieci sprzedaży. Docelowo agenci będą sprzedawać nie tylko polisy PZU i Link4, ale także ubezpieczenia PZU Zdrowie oraz — jeśli będą mieli ochotę — także produkty z należącego do giganta Alior Banku. Dzięki temu będą mogli przekształcić się z agentów specjalizujących się w ubezpieczeniach samochodów w uniwersalnych doradców ubezpieczeniowych, a nawet finansowych.

Roger Hodgkiss podkreśla, że sieć własna PZU jest gotowa na taką zmianę. Została mocno doinwestowana w ramach trwającego od 2014 r. programu Agent 2.0. Jego celem było stworzenie sieci jednolicie wyposażonych punktów sprzedaży ubezpieczeń. Przy okazji gigant postawił na odmłodzenie sieci, bo starzejąca się populacja agentów własnych zaczęła być dla niego problemem.

— Mamy już 1,1 tys. agentów, którzy przeszli przez program Agent 2.0. Możliwość pracy we własnym, dobrze wyposażonym biurze, za które zapłacił PZU, pozwoliło im rozwinąć skrzydła, co przekłada się na rosnącą sprzedaż — twierdzi członek zarządu PZU. Ubezpieczyciel zamierza kontynuować program Agent 2.0. W przyszłym roku obejmie on 400 agentów. Rozszerzenie oferty produktowej, która jest dostępna w sieci własnej, wpisuje się w strategię PZU.

Roger Hodgkiss podkreśla, że w segmencie klientów indywidualnych ubezpieczyciel chce mocno postawić na sprzedaż innych produktów niż OC komunikacyjne. W szczególności chodzi o AC czy polisy mieszkaniowe. Nie wyklucza także powrotu do promowania miniAC, które jeszcze dekadę temu było odpowiedzią branży na relatywnie wysokie koszty zakupu pełnego autocasco.

Nacisk na rozwój sieci agentów własnych nie wyklucza współpracy z multiagencjami, którą PZU też zamierza rozwijać. W ten segment gigant wchodzi od kilku lat, a efekty widać w przypisie składki. W zdecydowanej większości pochodzi one ze sprzedaży polis komunikacyjnych. Z tego powodu pojawiają się już pierwsze problemy z rentownością w tym kanale. Roger Hodgkiss zapewnia, że PZU będzie dążył do jej poprawy. © Ⓟ

PZU postawi na telematykę

W październiku Link4 ogłosił, że przygotowuje się do wprowadzenia na polski rynek pierwszych ubezpieczeń komunikacyjnych powiązanych z telematyką. Dają one możliwość śledzenia przez ubezpieczyciela stylu jazdy kierowcy. Jeśli będzie on bezpieczny, to właściciel auta może liczyć na zniżkę przy zakupie polisy. Nad podobnym rozwiązaniem pracuje także PZU.

Roger Hodgkiss mówi, że w przeciwieństwie do Link4, które zamierza postawić na rozwiązania mobilne, gigant jest bardziej zainteresowany zastosowaniem twardego rozwiązania, które zakłada konieczność zainstalowania w samochodzie skrzynki z układem monitorującym styl jazdy. Takie rozwiązanie, jego zdaniem, lepiej sprawdzi się w segmencie młodych kierowców. Może być także wykorzystane do geolokalizacji skradzionych samochodów.

OKIEM ANALITYKA

Ryzyko arbitrażu

MARCIN BRODA

analityk ubezpieczeniowy firmy Ogma

Jeśli agent wyłączny ma odpowiednie narzędzia, to jego przywiązanie do jednego towarzystwa ubezpieczeniowego nie jest wadą, lecz zaletą. Takim narzędziem może być dla agentów wyłącznych PZU rozszerzenie ich oferty o produkty bankowe Alior Banku czy produkty inwestycyjne i emerytalne dostarczane przez inne podmioty grupy. W szczególności dotyczy to tych pośredników, którzy zbudowali już portfel stałych, często zamożnych klientów, dla których pełnią rolę opiekuna i doradcy. Nie rozmawiają bowiem z nimi o cenie polisy, lecz o zakresie i poziomie ochrony. Taka zmiana pozwoli im zaoferować nowe rodzaje produktów. Mam wątpliwości jednak, czy rozszerzenie oferty produktowej agentów wyłącznych PZU o polisy Link4, jest dobrym pomysłem. Moje obawy dotyczą w szczególności tych pośredników, którzy celują w klienta wrażliwego na cenę. Różnorodność oferty jest im na rękę, bo ułatwia konkurowanie o klienta, dla którego liczy się najtańsza oferta. Prowadzi jednak do arbitrażu cenowego, który nie jest na rękę PZU. Oznacza bowiem, że grupa za mniej sprzedaje to samo, czyli traci część przypisu składki. Wierzę jednak, że PZU przeanalizował ten problem i ma pomysł, jak sobie z nim poradzić.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / PZU zbroi własnych agentów