Rewolucja w gospodarczej dyplomacji

opublikowano: 04-07-2017, 22:00

Biznesowe i elastyczne podejście do wspierania eksporterów i inwestorów, wyjście z Europy daleko w świat — wiceprezes PAIH zapowiada koniec koktajlowej dyplomacji

Gdy w 2005 r. Wojciech Fedko jako prezes Śrubeksu szukał kontraktów w Chinach, sprawdził Wydział Promocji Handlu i Inwestycji (WPHI). Uznał, że to skostniały mechanizm, i wynajął firmę konsultingową z Wielkiej Brytanii, która za 25 tys. USD pomogła zdobyć kontrakty poza Szanghajem.

— Dlatego teraz buduję system tak, żeby idącym moimi śladami menedżerom było łatwiej — mówi Wojciech Fedko, od września ubiegłego roku członek zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH). Budowa idzie prężnie — w PAIH praca wre.

— Musimy zatrudnić 30-40 osób, głównie project menedżerów. Szukamy ludzi młodych, znających języki, otwartych, z dużą tolerancją ryzyka, niebojących się wyzwań, którzy błyskawicznie muszą wejść w interakcje z firmami, ambasadami, izbami handlowymi i ogromem informacji — mówi członek zarządu PAIH odpowiedzialny głównie za zagraniczne biura handlowe agencji.

Globalna sieć

To te oddziały — tworzone w różnych formach, także jako spółki kapitałowe — zastępują likwidowane właśnie WPHI. Zamiast 49 wydziałów, w tym 29 w krajach UE, których utrzymanie kosztowało ponad 2 mln zł rocznie, do 2019 r. będzie 69 biur handlowych, za które podatnik zapłaci trzykrotnie mniej. Dziś działa ich już 12, a do końca roku ma być 20.

— Odchodzimy od koncentracji w Europie. Udało się stworzyć prawie globalną sieć. Nie ma nas w Ameryce Południowej, ale do końca roku otworzymy biuro w Buenos Aires. Miało być w Sao Paulo, największym mieście tego kraju i Ameryki Południowej, ale Brazylia przeżywa kryzys, PKB spadł, zmieniliśmy więc kierunek i stawiamy na Argentynę. Międzynarodową strategię może dziś z nami budować każdy przedsiębiorca — twierdzi Wojciech Fedko.

Zapowiada kolejne biura, m.in. w Chengdu w Chinach oraz w USA.

— Od końca marca jesteśmy w San Francisco, ale otworzymy biuro w Houston w Teksasie, a także na północnym wschodzie — w stanie Ohio lub Illinois. Potrzebujemy też nowej placówki w Waszyngtonie. Ambasada pełni tam stricte polityczną funkcję, a przecież przedstawicielstwa mają tam największe światowe koncerny. W Kanadzie po 30 latach przesunęliśmy uwagę z Montrealu na Toronto, bo w prowincji Ontario mieszka ponad połowa Kanadyjczyków. Na naszym szkoleniu w Warszawie jest właśnie Kanadyjczyk z Toronto — Zack Laubieniec — opowiada Wojciech Fedko.

Lokalsi i insajderzy

PAIH stawia na lokalnych szefów biur, którzy przechodzą dwutygodniowe szkolenie w Polsce — prowadzą je przedstawiciele ministerstw, agencji rządowych i firm konsultingowych. Skończyło je już 11 osób, kolejne trzy są w jego trakcie.

— Takie osoby nie muszą uczyć się lokalnego rynku, szybko udzielają wsparcia polskim firmom, odpadają koszty i czas konieczny na uzyskiwanie pozwoleń na pracę i — co najważniejsze — budowę sieci kontaktów. Nasz biznes to networking — tylko do Singapuru wysłaliśmy z Polski panią Agnieszkę Szwedę, a do Frankfurtu pojedzie Piotr Pomian-Kruszyński — obie osoby z dużym doświadczeniem — mówi wiceprezes PAIH.

Szefów biur wspierają zespoły doradcze nazywane w PAIH z angielska Board of Advisors. To kilkunastoosobowe grupy osób pracujących pro publico bono — od prawników przez biznesmenów po inwestorów. Stają się mentorami polskich firm.

— W Dolinie Krzemowej jest pięć dużych nazwisk, w tym współzałożyciel firmy Electronic Arts [amerykański producent i wydawca gier komputerowych i wideo — przyp. red.], czy prywatni inwestorzy z Doliny Krzemowej. Jeśli trzeba porozmawiać z Cisco, kontaktują nas z Cisco, jeśli z Google’em — to z Google’em, a jeśli Teslą — to z Teslą — mówi Maja Kieturakis, szefowa biura w Kalifornii.

— Nie określamy sztywno wielkości zespołów doradczych. W wietnamskim biurze będziemy mieć ludzi z kontaktami w polityce, w tym Piotra Harasimowicza, przedstawiciela EuroChamu, europejskiej izby przemysłowo-handlowej, bo Wietnam chce umowy o wolnym handlu z UE — wyjaśnia Wojciech Fedko. Zaznacza, że nie ma sztywnych ram.

— Do wsparcia polskiego biznesu za granicą podchodzimy zdroworozsądkowo. Kluczem tego systemu jest brak standardyzacji. Szyjemy rozwiązanie na miarę rynku i potrzeb Polski. Dlatego nie określamy liczby członków zespołu poszczególnych Advisory Boards, nie płacimy wszystkim kierownikom po równo, bo przecież inne są koszty życia i inna siła nabywcza — mówi członek zarządu PAIH.

Matrix po polsku

Szef biura ma nad sobą project menedżera w Warszawie, osobę odpowiedzialną za dany kraj lub obszar geograficzny. — Gdy przybędzie obsługiwanych przez nas firm, rozbijemy kostkę i będą np. dwie osoby kotwiczące — odpowiedzialna za kraj oraz za daną branżę. Budujemy system macierzowy — mówi Wojciech Fedko. Agencja przygotowuje system kont, pozwalający na dokładną ocenę realizowanych na danym rynku inwestycji pod względem wsparcia polskich przedsiębiorców i inwestorów na świecie oraz przyciągania bezpośrednich inwestycji zagranicznych do Polski.

— Inna musi być ekspozycja kosztowa agencji w Wietnamie, inna w Chinach, z których przybywa po 2-3 delegacje tygodniowo, inaczej trzeba działać w Japonii, gdzie polskich inwestorów prawie nie ma, natomiast pod względem BIZ w Polsce Japończycy wyprzedzili Niemców — wyjaśnia Wojciech Fedko. Od drugiego półrocza agencja będzie mieć twarde dane o działalności biur zagranicznych: która firma pojechała, jakie dostała wsparcie i czy osiągnęła sukces, a jeśli nie — to dlaczego. Ma to pozwolić na doskonalenie systemu w latach 2018-19.

Musi być lepiej

Zagraniczne biura mają działać lepiej niż WPHI, a PAIH ma przewagę nad poprzedniczką, która zajmowała się wyłącznie ściąganiem informacji. — Jej atutami są ponad 100-osobowy zespół wsparcia oraz narzędzia spółekPolskiego Funduszu Rozwoju (PFR): BGK, KUKE, PARP czy departamentu inwestycji Ministerstwa Rozwoju — mówi Wojciech Fedko.

Jego zdaniem, agencji, która nie tylko ściąga inwestycje, ale wspiera polskich inwestorów, łatwiej rozmawiać z jej odpowiednikami na świecie, bo może być źródłem nowych projektów w danym kraju. W przyszłości, ale najwcześniej w 2019 r., PAIH chce wprowadzić płatne usługi, np. pisanie biznesplanów dla małych firm lub doradztwo inwestycyjne.

SONDA

To dobra wiadomość dla biznesu

Promujmy swoje

ANDRZEJ SZUMOWSKI

prezes Stowarzyszenia Polska Wódka

Większa liczba placówek dyplomatycznych, w tym dyplomacji gospodarczej, to szansa dla eksportu markowych produktów kojarzonych z Polską. Jako przedstawiciel polskiej wódki patrzę z nadzieją na taki rozwój wydarzeń i zamierzam dotrzeć do nowych przedstawicieli dyplomatycznych z informacją i wiedzą na temat polskiej wódki oraz zaapelować o stałą konstruktywną współpracę. Branża cały czas z zazdrością patrzy na to na przykład, jak Brytyjczycy promują swój narodowy trunek, czyli szkocką whisky. Jej ambasadorami są wszyscy dyplomaci, którzy z autentycznym zaangażowaniem opowiadają o whisky przy każdej okazji — na przyjęciach, kongresach itp. Tak więc oprócz uczestnictwa w kolejnych misjach gospodarczych liczymy na współpracę polegającą na promocji polskiego narodowego trunku na przyjęciach w placówkach dyplomatycznych i wznoszenie toastów polską wódką.

Sprawdzone wzorce

ADAM ŻOŁNOWSKI

członek zarządu DCT Gdańsk, były prezes Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych

Pomysł to w części realizacja projektu ustawy z 2006 r. o… PAHI, który nadawał PAIIZ realne narzędzia do działania na wzór IDA Ireland oraz CzechInvestu. W dziedzinie bezpośrednich inwestycji zagranicznych Irlandczycy opierają się na diasporach, by ograniczać koszty. Po dobrym przeszkoleniu i w przypadku polskiej agencji powinno dać to rezultaty. Wyzwaniem jest system zadaniowy i rozliczanie z wyników, ale można sięgnąć do sprawdzonych wzorców. Ważne też, by osoby z zagranicy miały nie tylko szefa w Polsce, ale też przypisanego partnera w agencji. Nie rozmyje to odpowiedzialności, lecz pozwoli skuteczniej zarządzać zasobami.

W obszarze eksportu potrzebne są działania, z którymi pojedyncze osoby, nawet wspierane przez agencję, mogą sobie do końca nie poradzić. Może warto byłoby zastanowić się nad utworzeniem centrów kompetencji w ramach instytucji należących do PFR, choćby w PAIH, BGK, KUKE, gdzie zdefiniowane zostaną problemy związane z eksportem towarów na poszczególne rynki i które przygotują plan działań z prośbą o wsparcie przez resorty, w tym Ministerstwo Spraw Zagranicznych. Wiele barier dla polskiego eksportu wynika z regulacji wewnętrznych w danych krajach, a także z braku odpowiednich kontaktów i mechanizmów. Przykładem może tu być choćby eksport polskiego mięsa do Japonii, które jest jakościowo dobre i wielokrotnie tańsze niż lokalne, ale bardzo powoli wchodzi na ten rynek. Dodatkowym elementem jest oczywiście zabezpieczenie płatności za eksport oraz sposób jego finansowania, dlatego rola PFR jest nie do przecenienia.

Bałagan informacyjny

PHILIP MIBENGE

prezes Polsko-Afrykańskiej Izby Przemysłowo-Handlowej

Ubolewam nad tym, że zamykane są WPHI przy ambasadach, a na razie niczego nie ma w zamian ani żadnych informacji na temat tego, co w to miejsce powstanie. Wiem, że taka sytuacja jest w Maroku, ale podejrzewam, że podobnie jest również w innych krajach. Jeśli planuje się tego typu zmiany, trzeba o nich z wyprzedzeniem informować kontrahentów, partnerów i wszystkich zainteresowanych. Taki bałagan informacyjny może być bardzo szkodliwy. Trudno na razie ocenić, czy zastąpienie dotychczasowych placówek zagranicznymi biurami handlowymi będzie zmianą na dobre. Wcześniej wydziały podlegały ambasadorowi, który jest najwyższym przedstawicielem Polski w danym kraju, dlatego zależało mu na rozwijaniu relacji gospodarczych i handlowych. Obawiam się, że teraz współpraca między nowymi biurami a ambasadami będzie gorsza.

Ruch na plus

prezes Ursusa

KAROL ZARAJCZYK

Program Go Africa oparty na misjach gospodarczych pomógł nam rozwinąć skrzydła na nowych rynkach. Teraz nadchodzi nowa formuła, uzupełniająca te działania, i to jest dobra wiadomość dla biznesu. Krok PAIH, by — konsultując to z biznesem — otwierać w poszczególnych krajach wyspecjalizowane jednostki dedykowane przedsiębiorcom, to potrzebny ruch. Wreszcie, oprócz konsulatu, w danym regionie będzie łatwo dostępna osoba znająca legislację, uwarunkowania, język czy otoczenie biznesowe. W Kenii jest to np. miejscowy menedżer prowadzący biuro handlowe, i z takimi właśnie ludźmi planujemy współpracę przy ekspansji na kolejne rynki.

Komercja też ma sens

JAN MIKOŁUSZKO

szef rady nadzorczej i współtwórca Unibepu

Idea jest dobra, program budowy zagranicznych biur handlowych dopiero rusza, ale moje pierwsze kontakty z nimi dają nadzieję, że wszystko idzie w słusznym kierunku. Do pomocy przedsiębiorcom kierowani są często ludzie młodzi, aktywni, głodni sukcesu — to ważne. Równie ważne jest to, żeby nauczyć polskich eksporterów tego, że radca z biura wszystkiego za nich nie załatwi i nie zrobi za nich biznesu. Dlatego uważam, że jak najbardziej pracownicy biur handlowych powinni mieć możliwość świadczenia usług także na zasadach komercyjnych, choć trzeba wyraźnie rozdzielić zakres ich obowiązków wynikających z pracy dla PAIH i konsultingu komercyjnego.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk Współpraca KAJ, MICH, BAM]

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu