Informacja o dynamicznym wzroście wartości detalicznych zakupów w internecie w 2020 r. do ponad 100 mld zł mogła robić wrażenie, a w tym samym okresie hurtowa e-sprzedaż przekroczyła 340 mld zł. Potencjał tego rynku dostrzegł rodzimy marketplace rozwijający Allegro Biznes, a swoje chcą ugrać także firmy dostarczające narzędzia do samodzielnej sprzedaży jak Saly, w które w czerwcu zainwestował 3 mln zł Dawid Zieliński, prezes Columbusa Energy (patrz ramka).
– Do tego czasu właściwa wersja produktu dopiero się krystalizowała, dlatego obecna liczba klientów nas nie satysfakcjonuje. Mamy ośmiu mocnych, w tym Morele i Somfy, a w ciągu 8 miesięcy chcemy pozyskać jeszcze 30, to byłby dla nas sukces – mówi Sebastian Religa, prezes Saly.
Zakup 36,6 proc. akcji Saly jest pierwszą prywatną inwestycją Dawida Zielińskiego niezwiązaną z Columbusem i nowoczesną energetyką.
- Zainwestowałem przede wszystkim w sumiennego przedsiębiorcę – przez lata współpracy z jego software housem nigdy się w Columbusie nie zawiedliśmy – który stoi przed ogromną szansą na stworzenie globalnego biznesu. Sebastian znalazł niszę na proste w koncepcji, a zarazem unikatowe, narzędzie do nieskończonego skalowania dzięki postawieniu na model SaaS, a kapitał jest potrzebny na obsłużenie już istniejącego popytu – komentuje Dawid Zieliński.
- Nie wykluczam jej dokapitalizowania ani pozyskania kolejnych inwestorów, jednak najbardziej wierzę, że niedługo będzie w stanie finansować się sama dzięki prowadzonej teraz agresywnej ekspansji – zobaczymy, czy wystarczy do tego jedna runda – mówi Dawid Zieliński.
Nie wyznacza sobie horyzontu inwestycyjnego, a dużą elastyczność pozostawia też spółce.
Saly zachęciło firmy abonamentem
Spółka wywodzi się z wciąż funkcjonującego software house’u Pure Interactive, prowadzonego przez Sebastiana Religę oraz Annę Arak-Stachacz i obsługującego przede wszystkim MŚP. Już dwa lata temu otrzymywali sporo zapytań o wdrożenie internetowej sprzedaży B2B. Sprawdzili rozwiązania dostępne w Europie Środkowej i Wschodniej, jednak koszty oraz ograniczenia w zintegrowaniu z pozostałymi systemami do zarządzania okazały się dla ich klientów zaporowe.
– Dostrzegliśmy niszę na stworzenie platformy w systemie SaaS – Software as a Service – w przystępnej cenie. Pierwsze wdrożenie zrobiliśmy w połowie 2019 r., a kolejne kwartały służyły dopracowaniu produktu – komentuje Sebastian Religa.
Podkreśla, że pierwsze miesiące pandemii zamroziły działalność firm, ale od czerwca zaczęły one szukać alternatywy dla stacjonarnej sprzedaży. Opracowanie cennika zajęło spółce około pół roku, ponieważ – w jej ocenie – rynek e-commerce B2B dopiero się kształtuje, a rozwiązania przeniesione z B2C się nie sprawdzają m.in. z powodu różnic w marżach, wolumenach i oczekiwaniach kupców.
– W pozyskaniu klientów kluczowa okazała się komercjalizacja w modelu SaaS. Mogli skorzystać z technologii od ręki bez narażania płynności finansowej, ponieważ ryzyko powodzenia związane z potrzebnymi miesiącami wdrożenia bierzemy na siebie. Sprzedaż opieramy na abonamencie dostępnym w dwóch wariantach – w zależności od potrzeb integracji systemów i analizy zachowania klientów – oraz 2 zł prowizji od każdego zamówienia – mówi szef Saly.
Ułatwienie pracy handlowcom
Pozyskany od Dawida Zielińskiego kapitał zabezpiecza rozwój firmy do stycznia i do tego czasu będzie się ona skupiać na osiągnięciu jak najlepszych wyników. Przeznaczy go przede wszystkim na rozbudowę zespołu, by zwiększyć kompetencje w obsłudze klientów, oraz marketing, żeby zbudować mocną pozycję na rynku. Produkt zamierza rozwijać w dwóch kierunkach.
– To integrowanie coraz bardziej zaawansowanych systemów oraz uczenie maszynowe. Pandemia zmieniła sposób pracy handlowców z działania w terenie w większym stopniu na analitykę. Chcemy zautomatyzować dla nich proces pozyskiwania informacji i umożliwić obsługę wielokrotnie większej liczby kontrahentów. System w prosty sposób wskaże im, u którego klienta pojawia się nietypowe zachowanie i dlatego warto się z nim skontaktować. Pierwsze elementy uczenia maszynowego już dodaliśmy, a bardziej zaawansowane planujemy dostarczyć do II kw. 2022 r. – informuje Sebastian Religa.
Saly stawia na razie na agresywną ekspansję, a nie rentowność. W tym roku – w praktyce od lipca – chce uzyskać 0,5 mln zł przychodów. W 80 proc. źródłem będą pojedyncze projekty, a w 20 proc. abonament, jednak w przyszłym proporcje mają się odwrócić. Wejścia na giełdę jeszcze nie rozważa, ale potencjalnie liczy w tym obszarze na doświadczenie notowanego na NewConnect Columbusa, z którym współpracuje ponad 7 lat.
Rynek e-commerce B2B w wielu branżach dopiero się kształtuje, jednak w niektórych, np. farmaceutycznej, jest już bardzo rozwinięty. Sprawdza się przenoszenie rozwiązań znanych z zakupów indywidualnych przy uzupełnieniu o funkcjonalności typowe dla danej branży lub B2B, np. obsługa kredytu kupieckiego czy zróżnicowane poziomy uprawnień w firmie.
Model SaaS może być atrakcyjny dla mniejszych firm zwłaszcza w początkowej fazie cyfrowej sprzedaży dzięki minimalizowaniu bariery wejścia i ryzyka finansowego. Jednak w dłuższej perspektywie może prowadzić do ograniczeń w rozwoju z powodu zazwyczaj mniejszej indywidualizacji funkcjonalności, a oczekiwania w różnych branżach mogą się różnić. Jeżeli rozwiązanie Saly pozwoli zwiększyć efektywność pracy handlowca, to może cieszyć się dużą popularnością, jednak jego opis brzmi podobnie do istniejących już narzędzi – relatywnie prostych do zintegrowania.