Sanofi zmienia rekrutację

Markiewicz Tadeusz
19-02-1999, 00:00

Sanofi zmienia rekrutację

Reprezentantami medycznymi nie muszą być wyłącznie lekarze

JAK PŁACIĆ: Chcielibyśmy, by nasz system wynagradzania premiował indywidualny wkład w pracę każdego reprezentanta oraz jego etyczną postawę — mówi Lucyna Chrościcka, dyrektor personalny Sanofi Biocom. fot. Grzegorz Kawecki

Sanofi Biocom — międzynarodowa firma produkująca lekarstwa dla kardiologii, neurologii i psychiatrii — zdecydowała się na eksperyment. W ubiegłorocznym procesie rekrutacji na stanowiska reprezentantów medycznych zrezygnowała z zatrudnienia eks-lekarzy. W tym roku zamierza postąpić w identyczny sposób.

— Na Zachodzie lekarze nie pełnią funkcji reprezentantów medycznych. To polska specyfika, że osoby, które ukończyły studia medyczne, odchodzą od wyuczonej profesji w poszukiwaniu lepszego wynagrodzenia i podejmują się pracy w firmach z branży farmaceutycznej — mówi Lucyna Chrościcka, dyrektor personalny Sanofi Biocom.

I rzeczywiście, przeglądając ogłoszenia rekrutacyjne producentów leków poszukujących reprezentatów medycznych, rzuca się w oczy, iż podstawowym kryterium, wymaganym przez przyszłego pracodawcę, jest posiadanie wykształcenia medycznego.

— W ubiegłym roku postanowiliśmy zaryzykować i przyjąć do pracy osoby, które nie były lekarzami. Było to spore ryzyko, ale dziś uważamy, że nam się opłaciło — zapewnia Lucyna Chrościcka.

Potrzebny zapał

Przed rozpoczęciem procesu rekrutacji pracownicy Sanofi Biocom postanowili zbudować idealny obraz reprezentanta medycznego. Analiza wykazała, że jedną z najbardziej pożądanych przez pracodawcę cech powinno być nastawienie na osiąganie jak najlepszych rezultatów. Tymczasem część zatrudnionych eks-lekarzy nie zawsze wykazywała odpowiedni zapał. Przyjęto założenie, że osoba spoza branży będzie wykazywała więcej entuzjazmu, wyróżniona przyjęciem do grona reprezentantów medycznych. Dla takiej osoby — w przeciwieństwie do osób po medycynie — objęcie takiego stanowiska oraz wejście w nowe, wysoko społecznie postrzegane środowisko medyczne byłoby formą awansu. Ponadto od potencjalnych kandydatów wymagano umiejętności skutecznej sprzedaży, nawiązywania i utrzymywania kontaktów z tak wymagającymi klientami, jakimi są lekarze, oraz przejścia trudnego szkolenia.

— Na nasze ogłoszenia prasowe przyszło około dwóch tys. odpowiedzi. Po selekcji zatrudniliśmy 63 osoby, z których większość miała wykształcenie nie związane z medycyną i farmacją, lecz raczej z naukami naturalnymi (biologia i chemia). Większość ma już doświadczenie w handlu — zajmowała się bowiem sprzedażą i marketingiem. Tylko kilka osób miało wykształcenie medyczne lub doświadczenie z innych firm farmaceutycznych — opowiada Lucyna Chrościcka.

Wyniki obroniły

Wybrane osoby zostały poddane intensywnemu, trzymiesięcznemu szkoleniu, opartemu na trzech blokach tematycznych. Pierwszy z nich dotyczył podstaw medycyny, drugi — informacji o produktach Sanofi Biocom, a trzeci — umiejętności sprzedaży i zarządzania terytorium sprzedaży. W przerwach uczestnicy szkolenia przebywali w terenie, odbywając wizyty z doświadczonymi reprezentantami i biorąc udział w codziennej pracy regionu. Szkolenie prowadzone było przez 27 wewnętrznych trenerów oraz 10 zewnętrznych. W sumie koszt przeszkolenia jednej osoby zamknął się kwotą 12 tys. złotych. Lucyna Chrościcka twierdzi, że to była opłacalna inwestycja.

— Wyniki sprzedaży osiągnięte przez firmę w trzecim i czwartym kwartale 1998 roku przerosły nasze oczekiwania. Rezultaty pracy nowych reprezentantów oraz fakt pozytywnego przyjęcia ich przez lekarzy, sprawiły, że następny proces rekrutacji przeprowadzimy w podobny sposób — podkreśla Lucyna Chrościcka.

Nasza rozmówczyni przyznaje, że zarząd Sanofi Biocom nieco obawiał się połączenia grupy starych reprezentantów medycznych (eks-lekarzy) i nowo przyjętych. Tym pierwszym wyznaczono jednak ważną rolę — pomagali we wdrażaniu nowych kadr. Ponadto przygotowano kilka imprez integracyjnych.

— Jednak najważniejszą bronią nowo przyjętych pracowników były dobre wyniki ich pracy. W sumie doszło do idealnego połączenia doświadczenia starszych i dynamizmu nowych reprezentantów medycznych — dodaje Lucyna Chrościcka.

O ZAWODZIE

Ogromna większość reprezentantów medycznych w naszym kraju to eks-lekarze, którzy porzucili swą profesję po to, by zacząć zarabiać większe pieniądze. Co ciekawe, osoby, które „wyszły” z zawodu czasem oponują, gdy ktoś — mówiąc o ich aktualnym stanowisku — używa słowa „przedstawiciel handlowy”. Częściowo jest to rzeczywiście spowodowane specyfiką zawodu. Reprezentanci medyczni spotykają się z lekarzami, z którymi rozmowy mają charakter marketingowy i — eufemicznie mówiąc — nie kończą się wystawieniem faktury VAT. Jest też inna strona medalu. Eks-lekarz, a dziś reprezentant medyczny, nieswojo się czuje, gdy jego rolę przyrównuje się do przedstawiciela handlowego, sprzedającego w kiosku proszki do prania.

Tadeusz Markiewicz

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Markiewicz Tadeusz

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Sanofi zmienia rekrutację