Sprzedaż też można zlecić komuś innemu

Wojciech Chmielarz
30-11-2009, 00:00

Outsourcing sił sprzedaży to usługa u nas dość nowa. Firma zewnętrzna prowadzi działania handlowe. Oczywiście, za opłatą.

Zorganizują za ciebie zewnętrzny dział sprzedaży, zatrudnią ludzi i pohandlują

Outsourcing sił sprzedaży to usługa u nas dość nowa. Firma zewnętrzna prowadzi działania handlowe. Oczywiście, za opłatą.

Klientka w drogerii Rossman obsługi spotkała doradcę, który oferował kartę rabatowo-kredytową Visa Rossman. Sprzedaż trwała sześć miesięcy w ponad 100 sklepach siedem dni w tygodniu po osiem godzin dziennie. Liczba wypełnionych wniosków przekraczała miesięcznie założony cel nawet o 170 proc. Wszystkim, łącznie z eventami promującymi przedsięwzięcie, zajęła się firma zewnętrzna.

Zewnętrzny handlowiec

Outsourcing sił sprzedaży pojawił się w Polsce kilka lat temu i powoli zdobywa popularność.

— Ta usługa polega na kompleksowej budowie i zarządzaniu zewnętrzną strukturą sprzedaży. Firma outsourcingowa przejmuje praktycznie wszystkie kluczowe funkcje: rekrutację, szkolenia, wyposażenie w narzędzia i zarządzanie strukturą na podstawie wyznaczonych celów. Tworzymy w ten sposób zewnętrzny dział sprzedaży, który pracuje na rzecz i w imieniu klienta — wyjaśnia Łukasz Gajewski prezes Target BPO i fundacji Instytut Outsourcingu.

Taki outsourcing to zatem budowa i zarządzanie grupami handlowców, które działają stale i realizują długookresowe plany sprzedażowe klienta.

— Czasami zespoły tworzy się na dwa, trzy miesiące. Tak się dzieje w przypadku klientów, którzy mają bardzo sezonowe produkty. Najważniejszą umiejętnością outsourcera jest w takich przypadkach sprawna organizacja zespołów handlowych i szybkie uruchomienie usługi — mówi Łukasz Gajewski.

Ani leasing, ani sezonowi

Outsourcingu sił sprzedaży nie należy mylić z leasingiem pracowniczym czy zatrudnianiem sezonowym dodatkowych ludzi.

— Leasing i zatrudnienie sezonowe to przede wszystkim doraźne wsparcie bieżącej działalności i nie wpływa na profil biznesowy firmy. Konsekwencją takich rozwiązań jest to, że firma musi się koncentrować jednocześnie na swojej podstawowej działalności, samodzielnym rozwijaniu struktur i budowaniu koncepcji sprzedażowej — tłumaczy Wojciech Glapa, członek zarządu giełdowej Arterii.

Natomiast outsourcing sił sprzedaży może się wiązać z przerzuceniem całej odpowiedzialności za handel na firmę zewnętrzną. Zajmie się ona wtedy nie tylko samą sprzedażą, ale także opracowaniem strategii działania.

— Do zadań firm zajmujących się leasingiem pracowniczym i outsourcingiem sił sprzedaży należy przeprowadzenie rekrutacji, zarządzanie zatrudnieniem, sporządzanie raportów dokumentujących efekty pracy zespołów. W przypadku leasingu pracowniczego zarządzanie sprzedażą pozostaje po stronie zleceniodawcy, natomiast w outsourcingu sił sprzedaży wszelkimi sprawami związanymi z zarządzaniem działaniami sprzedażowymi zajmuje się firma zewnętrzna — outsourcer. Na podstawie naszych doświadczeń możemy powiedzieć, że klienci najczęściej stosują outsourcing sił sprzedaży testowo. Potem najczęściej już realizujemy projekty — informuje Rafał Bartkowiak z Agencji Promocyjnej Locco Event.

Brak ograniczeń

Jakie są korzyści ze zlecenia sprzedaży na zewnątrz?

— Po pierwsze, możliwość dotarcia do tych segmentów rynku, których z różnych powodów nie obsługują zespoły sprzedaży klienta. Po drugie, działania z wykorzystaniem zewnętrznych sił sprzedaży oznaczają zazwyczaj mniejsze koszty stałe. Ze statystyk naszych klientów wynika, że takie usługi dają oszczędności rzędu 30-40 proc. w stosunku do ich kosztów własnych — twierdzi Łukasz Gajewski.

Ograniczane są nie tylko koszty stałe zleceniodawcy, ale również koszty struktury sprzedaży.

— Zewnętrzne siły przejmują wiele obowiązków związanych na przykład z administracją, podatkami, rekrutacją i szkoleniem personelu. Dzięki dużej koncentracji na realizacji planów sprzedażowych na jak najwyższym poziomie odciążają również inne działy, na przykład HR i administrację — przekonuje Rafał Bartkowiak.

Oczywiście, podpisanie umowy z firmą zewnętrzną nie jest cudownym rozwiązaniem problemów handlowych. Żeby wykorzystać zalety outsourcingu sił sprzedaży, trzeba się do tego przygotować.

— Przede wszystkim trzeba jasno i precyzyjnie ustalić podział kompetencji i obowiązków w ramach projektu. Firma korzystająca z takiej usługi musi też mieć wizję biznesową projektu o jasne cele, które zamierza osiągnąć. Innymi słowy, outsourcer może pomóc w fazie koncepcyjnej, operacyjnej i kontroli, ale zawsze przecież pozostanie podwykonawcą, który działa według założeń i celów określonych przez zleceniodawcę — zauważa Wojciech Glapa.

Wojciech Chmielarz

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wojciech Chmielarz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Sprzedaż też można zlecić komuś innemu