Popyt na kawę jest mało wrażliwy na zmianę ceny, a mimo dużych podwyżek konsumenci nie ograniczają zakupów - mówił kilka miesięcy temu w „Pulsie Biznesu” Piotr Wnuk z badającego rynek NielsenIQ. Widać to w danych - wartość polskiego rynku kawy sięga już prawie 7,5 mld zł i jest o ponad jedną piątą większa niż rok wcześniej, co wynika głównie z globalnych podwyżek cen surowca.
THC bierze 80 proc. Blue Orca Coffee
Na wzroście rynku i konsumenckiej stałości popytu postanowił zarobić Tar Heel Capital doradzający funduszom pod szyldem THC. W ramach czwartego funduszu, zebranego w 2024 r. i wartego 120 mln EUR, przejął właśnie 80 proc. udziałów w Blue Orca Coffee, dużym producencie kawy specialty. Wartości transakcji nie ujawniono.
- Szukamy firm, które mają minimum kilkanaście milionów złotych wyniku EBITDA [zysku operacyjnego powiększonego o amortyzację - red.] i szybko zwiększają skalę. Blue Orca spełnia te kryteria. Cały rynek kawy w Polsce rośnie, a spółka rośnie szybciej niż rynek, wyrastając na jednego z największych niezależnych producentów kawy w kraju z przychodami, które w tym roku powinny zbliżyć się do 100 mln zł - mówi Andrzej Różycki, partner zarządzający w Tar Heel Capital.
Milion kilogramów kawy z palarni pod Lublinem
Blue Orca Coffee działa na rynku od 2017 r. Założyła ją Beata Krajewska-Mróz, a chwilę później dołączył do niej Jarosław Mróz pracujący wcześniej w koncernie Unilever. Był to ich pierwszy biznes w branży kawowej. Od początku stawiali na własne palenie kawy, a nie odsprzedaż cudzego produktu.
- Nie weszliśmy do tej kategorii po to, żeby walczyć z koncernami ich metodami. Weszliśmy tam, gdzie strukturalnie jesteśmy w stanie być liderem i zmieniać obraz rynku kawy ziarnistej. Kawa koncernowa jest palona z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, pod długi łańcuch dystrybucji. My palimy na bieżąco i sprzedajemy bezpośrednio, więc kawa trafia do klienta kilka dni po wypaleniu - mówi Beata Krajewska-Mróz.
Spółka sprowadza zieloną kawę z Ameryki Południowej i Środkowej, Afryki Wschodniej i Azji. Trafia ona do palarni w Bełżycach pod Lublinem.
- W ostatnich latach przeszliśmy głęboką modernizację: zautomatyzowaliśmy i zrobotyzowaliśmy kluczowe etapy produkcji i pakowania. Rocznie palimy tam ok. 1 mln kg kawy, a nasze moce produkcyjne są wyraźnie większe od bieżącego wykorzystania. Dalszy wzrost ogranicza więc nie palarnia, lecz tempo budowy nowych kanałów sprzedaży - mówi Jarosław Mróz.
Ekspresy automatyczne dynamizują sprzedaż
Blue Orca sprzedaje kawę głównie za pośrednictwem własnego e-sklepu i platform e-handlowych.
- Markę budowaliśmy przede wszystkim zadowoleniem klientów, a nie reklamą. Przykładowo na samym Allegro przekroczyliśmy narastająco 0,5 mln pozytywnych ocen. W e-handlu opinia klienta działa jak reklama, której nie da się kupić. Dlatego od początku inwestowaliśmy w powtarzalną jakość, szybką wysyłkę i obsługę, a nie w kampanie. Rynek zmienił się bardzo wyraźnie. Jeszcze kilka lat temu kawa ziarnista była niszą dla pasjonatów. Dziś, dzięki popularności domowych ekspresów automatycznych, to jeden z najszybciej rosnących segmentów - mówi Beata Krajewska-Mróz.
Michał Matłowski, odpowiedzialny w Tar Heel Capital za transakcję, jako jeden z argumentów za inwestycją w Blue Orkę wskazuje właśnie popularność ekspresów automatycznych, w których miele się ziarna.
- W Polsce odpowiadają one za ponad 60 proc. sprzedaży, co jest ewenementem - średnia w Europie to kilkanaście procent. Jednocześnie spożycie kawy rośnie - mówi Michał Matłowski.
Z internetu do biur i gastronomii
Przez internet realizowane jest obecnie ok. 95 proc. sprzedaży spółki, w którą zainwestował fundusz THC.
- Może rosnąć w kanale cyfrowym organicznie wraz z rynkiem, ale z naszym wsparciem może też zwiększyć tempo, rozwijając się z jednej strony na platformach e-handlowych, z drugiej - w modelu subskrypcyjnym, a z trzeciej - w kanale stacjonarnym. Możemy sprzedawać kawę do biur, a także do gastronomii i - punktowo - w sklepach detalicznych. Rozważamy również kolejne akwizycje w tym segmencie, możemy przyłączyć do Blue Orki inne dobre marki - mówi Andrzej Różycki.
Założyciele Blue Orki zdecydowali się na pozyskanie inwestora, by przyspieszyć wzrost, a po transakcji będą uczestniczyć w jej rozwoju. Jarosław Mróz został prezesem zarządu, a Beata Krajewska-Mróz weszła do rady nadzorczej spółki.
- Mamy produkt, rozpoznawalną markę i silną pozycję na rynku. Następne kroki to rozwój sprzedaży do firm i gastronomii, wejście do handlu stacjonarnego, ekspansja zagraniczna i udział w konsolidacji rynku. Do tego potrzebny jest kapitał, ale też doświadczenie w skalowaniu firm, które wnosi fundusz THC - mówi Jarosław Mróz.
W najbliższych latach spodziewa się trzech rynkowych zjawisk.
- Polacy nie będą pić dużo więcej kawy, ale będą pić lepszą. Drugie to polaryzacja: umocnią się marki tanie i masowe oraz marki jakościowe i wiarygodne, a środek rynku będzie się kurczył. Trzecie to konsolidacja: rosnące koszty surowca i nowe regulacje unijne, dotyczące m.in. identyfikowalności surowca i opakowań, podniosą próg wejścia. Mniejszym palarniom będzie coraz trudniej działać bez skali - przewiduje założyciel Blue Orki.
THC przymierza się do kolejnych akwizycji
Dla funduszy zarządzanych przez THC Blue Orca to druga transakcja w ciągu niespełna miesiąca. W połowie września pisaliśmy w PB o sprzedaży francuskiej grupie Elydan spółki Radpol Pipes, producenta rur dla ciepłownictwa i gazownictwa wydzielonego ze zdjętego z giełdy cztery lata temu Radpolu.
W trzecim funduszu THC zebranym w 2019 r. jest jeszcze pięć spółek, które w najbliższych latach mogą pójść pod młotek. W czwartym - oprócz Blue Orki - na razie są dwie. To kupione w ubiegłym roku spółki Promar (producent m.in. papierowych toreb) i Med-Gastr, który ma stać się fundamentem sieci wyspecjalizowanych placówek gastroenterologicznych.
- W czwartym funduszu mamy jeszcze trzy lata, by zrobić cztery lub pięć akwizycji. Być może zdecydujemy się na kolejne transakcje w ochronie zdrowia, choć sytuacja w tym sektorze się skomplikowała. NFZ, który przez jakiś czas wydawał się stabilnym i przewidywalnym płatnikiem, teraz stracił chęć do waloryzowania wartości świadczeń i finansowania nadwykonań, co - pomijając wpływ na jakość ochrony zdrowia w Polsce - zmniejsza spektrum firm, które są atrakcyjnym celem akwizycyjnym w sektorze - mówi Andrzej Różycki.
Polacy, według danych Nielsena, kupują przede wszystkim kawę mieloną. Rocznie przeznaczają na nią już ponad 3,1 mld zł. Na kawę ziarnistą idzie prawie 2,1 mld zł, a na rozpuszczalną - 1,6 mld zł. Największym kanałem sprzedaży kawy są dyskonty — odpowiadają już za 64 proc. wartości całego rynku. Supermarkety mają w nim udział 12-procentowy, a hipermarkety 8-procentowy. W supermarketach i hipermarketach wolumen sprzedawanej kawy wciąż rośnie, spada natomiast w małych sklepach tradycyjnych. Jednocześnie wyraźnie rośnie udział w rynku kaw specialty, czyli takich, jakie sprzedaje Blue Orca.
Rzemieślniczym palarniom sprzyja zmniejszenie różnicy cenowej między kawą oferowaną przez duże marki a ich produktami. Gdy kawa masowa gwałtownie drożeje, dopłata do ziaren z małej palarni staje się relatywnie mniejsza i łatwiejsza do zaakceptowania przez konsumenta.
— Jeszcze do niedawna segment specialty szacowano na zaledwie 3-4 proc. rynku, jednak z najnowszych danych raportu „Barista w domu” wynika, że w dużych miastach przekroczył on już 8 proc. udziału i stale rośnie. O dynamice świadczy również przybywająca liczba kawiarni i palarni kawy specialty — tłumaczyła niedawno w PB Katarzyna Kulig, menedżerka ds. marki i marketingu marki Hayb należącej do firmy Coffee Republic.