Trefl znaczy puzzle. Gra trwa...

opublikowano: 30-10-2018, 22:00

W 1996 r. hitem rynkowym został Król Lew — puzzle z tym bohaterem sprzedały się w kilku milionach egzemplarzy. Czy jest w Polsce dom, gdzie się nie pojawiły? A w Europie?

Sopocka spółka Trefl to jeden z największych producentów puzzli na naszym kontynencie oraz wydawca gier planszowych. Miłośnikom sportu nazwa firmy kojarzy się ze sponsorowaniem koszykówki i siatkówki, a od kilku lat pod marką Trefl działa również Studio Filmów Animowanych, które produkuje serial dla dzieci „Rodzina Treflików”.

Perspektywa patrzenia na swoją ofertę w świetle europejskich czy
światowych konkurentów uczy pokory, ale daje też mnóstwo dodatkowych bodźców.
Jestem przekonany, że w ciągu kilku najbliższych lat prowadzone przez nas
projekty i prace pozwolą zrobić kolejny duży krok rozwojowy — mówi Roman
Szczepan Kniter, prezes zarządu firmy Trefl.
Wyświetl galerię [1/5]

EKSPORT INSPIRUJE:

Perspektywa patrzenia na swoją ofertę w świetle europejskich czy światowych konkurentów uczy pokory, ale daje też mnóstwo dodatkowych bodźców. Jestem przekonany, że w ciągu kilku najbliższych lat prowadzone przez nas projekty i prace pozwolą zrobić kolejny duży krok rozwojowy — mówi Roman Szczepan Kniter, prezes zarządu firmy Trefl. Fot. ARC

Dzieciakom i ich rodzicom zawijasowe logo firmy na pudełkach zapełniających całe ściany sklepów z zabawkami, obiecuje przede wszystkim zabawę i rozwój umiejętności — dzięki puzzlom z najbardziej pożądanymi w danym momencie obrazkami.

Z małej, garażowej firmy, borykającej się — jak wiele w latach 80. — z problemem zaopatrzenia w surowce, wyrosło przez lata przedsiębiorstwo, wydające kilkaset nowych tytułów i produkujące 20 mln egzemplarzy gier i puzzli rocznie oraz eksportujące swoje produkty do 50 krajów.

Na wschód

W 1991 r. Trefl wtedy jeszcze jako działalność gospodarcza Kazimierza Wierzbickiego podpisał umowę licencyjną z The Walt Disney Company i od tego czasu na puzzlach pojawiły się disneyowskie postacie, które otworzyły produktom firmy wielki rosyjski rynek.

— Trefl eksportował puzzle od początku lat 90. kiedy otworzyły się rynki bloku wschodniego. To był czas niesamowitego rozwoju firmy — rynek był całkowicie pusty, spółka kupiła licencję na postaci Disneya i puzzle z Kaczorem Donaldem, Kubusiem Puchatkiem czy Królem Lwem sprzedawały się jak ciepłe bułki. Wówczas główny eksport skierowany był do Rosji i w niewielkiej skali do Czech, Węgier czy Rumunii — opowiada Roman Szczepan Kniter, prezes zarządu Trefla. I dodaje:

— Pamiętam, że kiedy zaczynałem pracę dla Trefla w 1997 r. był taki miesiąc, że miesięczna sprzedaż do Rosji przekroczyła 1 mln USD, a w całym roku prawie 50 proc. produkcji zostało wyeksportowane do Rosji.

Ale, jak opowiada prezes Trefla, to co w 1997 r. było motorem wzrostu, rok później stało się początkiem dużych problemów.

— W maju 1998 r. poważny kryzys systemu bankowego w Rosji z dnia na dzień ten rynek zamknął i 50 proc. przychodów uciekło. Trefl był wtedy na etapie budowy nowej fabryki i przez kolejnych kilka lat rozwiązywaliśmy zupełnie nowe problemy. Z tego płynie ważna lekcja, o której pamiętamy do dziś — dywersyfikacja partnerów i rynków.

Inne rynki

Rosja była najważniejszym rynkiem eksportowym na początku rozwoju firmy.

— Dziś jest również ważna, bo z początkiem roku dokonaliśmy dość rewolucyjnej zmiany na nim i odeszliśmy od współpracy z dystrybutorem na rzecz bezpośredniej współpracy z kluczowymi klientami — np. Auchan, Detskij Mir etc. — wyjaśnia prezes.

Trefl sprzedaje obecnie na rynkach Europy Środkowowschodniej, uzyskując na wielu z nich bardzo dobrą pozycję. To takie kraje jak: Ukraina, Węgry (gdzie ma swoją spółkę dystrybucyjną), Rumunia, Chorwacja czy kraje bałtyckie.

— Odnotowujemy bardzo dobrą sprzedaż w Grecji, która jest dla nas jednym z największych krajów eksportowych, z uwagi na pozycję rynkową naszego partnera. Wśród państw rozwiniętych najlepsze i stabilnie rozwijające się dla nas rynki to Skandynawia oraz Wielka Brytania. Od wielu lat bardzo duże znaczenie ma dla nas rynek niemiecki. Mamy klientów także poza Europą — w USA, Kanadzie, Izraelu, Egipcie, Libanie, Iranie, Argentynie, Wietnamie i wielu innych — informuje Roman Szczepan Kniter.

Zapytany o mechanizmy działalności eksportowej wyjaśnia, że modele są różne, zależnie od rynku; na Węgrzech firma operuje przez własną spółkę dystrybucyjną, w Europie Zachodniej głównie współpracując bezpośrednio z dużymi detalistami i w mniejszym zakresie przez dystrybutorów, zaś poza Europą głównie z dystrybutorami. Zapytany o to, czy w grach pojawia się bariera kulturowa, językowa, mająca wpływ na eksport, odpowiada:

— W naszych kategoriach — puzzlach i grach warunkiem koniecznym jest posiadanie oferty dostosowanej do danego rynku. Puzzle są dość uniwersalnym produktem, ale wiele motywów jest specyficznych dla różnych krajów. W grach te wymagania są dużo większe — lokalizacja to nie tylko tłumaczenie, to często również dostosowanie produktu do danego kraju — tytuł gry, kontekst kulturowy czy historyczny... Trefl już od lat rozwija kategorię gier.

— To segment rynku, który w ostatnich latach przeżywa niesamowity rozkwit w praktycznie wszystkich krajach. Jeszcze 10 lat temu wielu ekspertów przewidywało, że rynek tradycyjnych gier planszowych będzie się stanowczo zmniejszał na korzyść gier komputerowych, a potem gier na smartfonach. Nic takiego się nie stało, a ostatnie lata pokazują dokładnie odwrotny trend — ten rynek rośnie dwucyfrowo.

Ciągłość i rozwój

Firma Trefl została założona w 1985 r. przez Kazimierza Wierzbickiego, którego rodzina jest jedynym akcjonariuszem spółki. Założyciel nadal jest bardzo aktywny biznesowo,wspólnie z synem zasiada w radzie nadzorczej.

— Ale jednocześnie od kilku lat rozwija swój nowy projekt — produkcję serialu animowanego Rodzina Treflików w Studiu Trefl, powołanym do życia w 2004 r. Premiera ukończonej właśnie 4. serii będzie emitowana w TVP ABC już od 6 grudnia tego roku — informuje Roman Szczepan Kniter.

Od początku działalności Trefl był firmą produkującą puzzle. W 1989 r. firma uzyskała pozwolenie na zawieranie umów eksportowych dla gier i zabawek. Nie tylko to było kuriozalne. Właściciel przytacza często pewną historię z życia firmy: Tektura była limitowana i bez specjalnych talonów nie był możliwy jej zakup. W dość zabawnych okolicznościach udało mu się pozyskać przypadkowo całą siatkę talonów na tekturę, która miała być wykorzystana na daszki do wojskowych czapek. Zrobił z niej sporą partię puzzli. Być może to był szczęśliwy omen, zapowiadający późniejszy sukces firmy.

— Przez te 33 lata obecności na rynku osiągnęliśmy taką rozpoznawalność marki w tym wąskim segmencie, że dla wielu naszych klientów w Polsce Trefl to synonim słowa puzzle. Do dziś ta kategoria jest naszym core businessem i przynosi nam najwyższe dochody, mimo że w całym rynku zabawek puzzle mają tylko 2,5-3 proc. udziału — mówi prezes Kniter.

Zarząd firmy składa się z osób, które związane są z nią od wielu lat.

— To dotyczy zresztą bardzo wielu osób w różnych obszarach, które rosną razem z firmą. Staramy się utrzymać rodzinny charakter przedsiębiorstwa choć jego rozwój wymusza również wdrażanie pewnych zasad korporacyjnego ładu. 550 pracowników i blisko 20 mln produktów, które wyprodukujemy w tym roku wymagają jakościowych i technicznych procedur — podsumowuje.

Wyzwania

Główną barierą eksportową, jaką wymienia prezes, jest kwestia innowacyjności produktów na rynkach rozwiniętych.

— Potrafimy dotrzeć do naszych potencjalnych klientów, jakość naszych produktów jest porównywalna lub lepsza, stosunek jakości do ceny jeszcze lepszy, ale kupiec dużych sieci handlowych często zadaje pytanie: Jaką wartość dodaną wygeneruję na współpracy z wami? W Niemczech mamy do czynienia z rynkiem zdominowanym przez lokalnych producentów, gwarantują oni stabilny co roku biznes i bardzo trudno zamienić ich produkt na polską markę. Jeżeli jednak potrafimy przyjść z produktem innowacyjnym, który wygeneruje dodatkową sprzedaż z półki, nie kanibalizując tej podstawowej to wówczas jest dużo łatwiej — tłumaczy.

Dodaje też, że w tym roku firma rozpoczęła realizację wielkiego projektu inwestycyjnego, który pomoże tę barierę pokonać — to budowa centrum badawczo-rozwojowego.

— Chcemy pracować nad zupełnie nowymi produktami, nowymi technologiami wyróżniającymi nas na tle konkurentów w całej Europie. To oczywiście dużo trudniejsze niż rozwój przez np. zwiększenie mocy produkcyjnych czy zakup nowych maszyn. Wprowadzenie do firmy umiejętności pracy nad innowacyjnymi produktami to zupełnie nowe kompetencje i wierzę, że za kilka lat da nam to duży impuls wzrostu.

Dla Trefla eksport jest kluczowy w rozwoju.

— Prawie 50 proc. produkcji trafia na eksport, ale patrząc na perspektywy rozwoju, widzimy je właśnie głównie w eksporcie. W kraju dzięki bardzo dobrym relacjom z naszymi klientami mamy ugruntowaną pozycję i trudno nam rosnąć w podstawowych kategoriach szybciej niż rynek. Oczywiście nowe kategorie produktów mogą nam pomóc, jednak kluczowy jest właśnie eksport.

 

Szukamy czempionów

Jeśli Twoja firma inwestuje za granicą, eksportuje lub niedawno zadebiutowała na globalnym rynku zgłoś ją do 7. edycji konkursu

Polska Firma — Międzynarodowy Czempion

Szczegóły, regulamin i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl

Udział w konkursie jest bezpłatny. Na zgłoszenia czekamy do 9 listopada.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Wyniki spółek / Trefl znaczy puzzle. Gra trwa...