Duża konkurencja, drogi transport, wahania kursów walut, brak popytu na towary czy usługi, niskie marże — to bariery, które wymieniają przedsiębiorcy, którzy boją się wychylić nos poza granice Polski. Jednak ci, którzy spróbowali, dobrze na tym wychodzą, choć często pomógł im tylko przypadek.
Wielu barier już nie ma
Paweł Aninowski, zarządzający firmą Verdoor oraz Nova Technologie Obiektowe, w przypadku tego pierwszego podmiotu ekspansji nie planował, pragnąc skupić się na początek na polskim rynku. Firmę, w nie najlepszym stanie, przejął od ojca i zrestrukturyzował. W niedługim czasie klienci z zagranicy zaczęli się zgłaszać sami.
— Znam wiele przypadków firm, do których przychodzą pytania z zagranicy, a one nie wykorzystują tej szansy. Ewentualnie kończy się na jednym zamówieniu — mówi Paweł Aninowski.
Dzisiaj eksport to istotny aspekt działalności Verdoor. Firma sprzedaje swoje produkty m.in. do Francji, Niemiec, krajów skandynawskich i krajów Beneluksu. A Paweł Aninowski zachęca także inne, również najmniejsze firmy, do ekspansji.
— To prawda, że nie jest łatwo sprzedać swój produkt za granicą. Szczególnie że polscy przedsiębiorcy przez lata mieli do czynienia z dużym popytem na wewnętrznym rynku, który je rozleniwił. Natomiast zagranica nie jest wygłodniała, tylko przepełniona różnego rodzaju towarami i usługami. Trzeba przekonać konsumentów, że nasz produkt jest dobry i wart kupienia, podczas kiedy do wyboru mają wiele innych. To nie jest proste — mówi Paweł Aninowski.
Jednak jego zdaniem nie jest też niemożliwe, a w wielu przypadkach — bywa konieczne, ponieważ prędzej czy później w Polsce zrobi się za ciasno. Natomiast trudności związane z eksportem, pomimo dużej konkurencji, są mniejsze niż dawniej.
— Nie są one tak duże, żeby nie można sobie było z nimi poradzić. Mam wrażenie, że w wielu przypadkach to tylko wymówki, którymi tłumaczy się niechęć do podejmowania wyzwań. Dawniej było trudniej. Wahania kursów walut były znaczące, a transport słabo rozwinięty. Trzeba się było też mierzyć z barierami, których już nie ma, np. odprawy czy cła — zauważa Paweł Aninowski.
Polak Polakowi nie wilkiem
Dzisiaj eksporterzy w dużej mierze muszą liczyć na siebie, jeśli chodzi o poznanie specyfiki danego rynku.
— Dobrze byłoby mieć wsparcie instytucji, która przybliżałaby podobne kwestie. Nie spotkałem się z taką pomocą. Musimy to sami odkrywać, przygotowywać materiały w różnych językach, co jest problematyczne, a przede wszystkim czasochłonne. Potrzeba specjalnego działu w firmie, który się tym zajmie na pełen etat — mówi Paweł Aninowski.
Mniejszym problemem jest jednak bariera językowa.
— Co prawda wcześniej wydawało mi się, że znajomość angielskiego wystarczy, żeby poradzić sobie w całej Europie. Wiele razy spotkaliśmy się jednak z tym, że nasi kontrahenci z Francji czy Niemiec nie znali tego języka — mówi Paweł Aninowski. Nietrudno jednak znaleźć lokalnego tłumacza, który zna angielski, a w podstawowym porozumieniu pomogą choćby takie powszechnie dostępne, darmowe narzędzia, jak… Google tłumacz.
— Jest on bardzo pomocny przy zorientowaniu się, o co chodzi w prostym pytaniu potencjalnego kontrahenta. I prostej odpowiedzi. Zdarza się, że dostajemy informację tłumaczoną na polski za pomocą tego narzędzia, odpowiadamy tym samym i dzięki temu możemy się dogadać — mówi Paweł Aninowski. Nietrudno też dowiedzieć się, jakie są trendy za granicą. Wystarczy wsiąść w samolot.
— Warto pojechać i osobiście sprawdzić jakościowo produkty na innym rynku oraz dowiedzieć się, co się tam podoba konsumentom. Doskonale nadają się do tego także targi. Zanim zaczęliśmy produkować bramy garażowe, zjeździłem pół świata, oglądając dostępny asortyment i poznając trendy — mówi Paweł Aninowski.
Jego zdaniem, spotkania twarzą w twarz to najlepszy sposób na zdobycie kontrahentów. Mejlami trudno wywalczyć kontrakt. Natomiast same kontakty pozyskać można w Polsce.
— Kontaktów do kontrahentów najlepiej szukać w organizacjach zajmujących się współpracą handlową z innymi rynkami, można je samodzielnie znaleźć w internecie albo w wywiadowniach gospodarczych — radzi eksporter. Zwraca uwagę także na odkrytą przez niego przypadkiem alternatywną drogę do eksportu, którą jest… pomoc rodaków.
— Wielu klientów, którzy pomagają nam eksportować, to Polacy pracujący w zagranicznych firmach. Przecież wielu naszych rodaków wyjechało za granicę. Teraz w różnych miejscach funkcjonują polskie firmy, przedsiębiorstwa z polskim kapitałem czy też po prostu zatrudniające polskich pracowników. Tacy ludzie wspierają, kiedy widzą, że firma jest z Polski. Nawet jeśli bezpośrednio się tym nie zajmują. Zdarzyło nam się nawet, że firma transportowa, która przewoziła nasz towar, informowała na miejscu dostawy, że mamy jeszcze inne rzeczy do sprzedania, wracała i mówiła, że kontrahenci chcą od nas kupić również coś innego — opowiada Paweł Aninowski.
Coraz mniej chętnych
Eksport nie musi być więc tak trudny, jak się wydaje. Zdaniem Pawła Aninowskiego, warto podjąć próbę wyjścia za granicę, również dlatego, że przygotowanie do eksportu to wyzwanie organizacyjne dla firmy i sprawdzian jej funkcjonalności.
— Eksport wymagał od nas sporego przeorganizowania — mówi zarządzający firmą Verdoor oraz Nova Technologie Eksportowe.
A jeśli się uda, można liczyć na inne korzyści. Z badania przeprowadzonego dla ThinkTanku Go Global przez ICAN Research i Harvard Business Review wynika, że firmy, które zdecydowały się na ekspansję, zarabiają więcej. 35 proc. ankietowanych uważa, że na rynkach zagranicznych łatwiej jest budować przewagę konkurencyjną. Ponadto 51 proc. firm jest zdania, że zyskowność ich działalności jest większa za granicą niż w kraju. Badanie zostało przeprowadzone w czerwcu na 600 firmach zatrudniających powyżej 50 osób z obrotem powyżej 10 mln zł. Szkoda tylko, że coraz mniej firm deklaruje chęć ekspansji. W poprzedniej edycji badania prawie 40 proc. ankietowanych deklarowało aktywność na zagranicznych rynkach, a w tym roku tylko 32 proc. Do tego mniej firm planuje ekspansję, a coraz więcej w ogóle nie rozważa tego kierunku rozwoju. Przedsiębiorcy najczęściej deklarują, że wychodzenie poza granice kraju nie jest ważnym kierunkiem rozwoju ich firm oraz że ich firmy nie są jeszcze gotowe na ekspansję. Rzadziej jako przyczynę wymieniali niski potencjał ekspansji tkwiący w ich branżach.
97 proc. - tyle firm, które weszły ze swoim biznesem na zagraniczne rynki, dobrze ocenia tę decyzję. 39 proc. planuje dalszą ekspansję — wynika z badania Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowym.
Zostań czempionem
Twoja firma eksportuje lub inwestuje za granicą? Zgłoś ją do trzeciej edycji konkursu Polska Firma — Międzynarodowy Czempion, organizowanego przez PwC i „Puls Biznesu” we współpracy z PKO Bankiem Polskim i pod patronatem Narodowego Banku Polskiego. Kapituła nagrodzi firmy, które skutecznie realizują strategię międzynarodowego rozwoju i są najlepszymi ambasadorami naszego kraju za granicą. Na zgłoszenia czekamy do 22 października. Szczegóły i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl.
Zostań czempionem
Twoja firma eksportuje lub inwestuje za granicą? Zgłoś ją do trzeciej edycji konkursu Polska Firma — Międzynarodowy Czempion, organizowanego przez PwC i „Puls Biznesu” we współpracy z PKO Bankiem Polskim i pod patronatem Narodowego Banku Polskiego. Kapituła nagrodzi firmy, które skutecznie realizują strategię międzynarodowego rozwoju i są najlepszymi ambasadorami naszego kraju za granicą. Na zgłoszenia czekamy do 22 października. Szczegóły i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl.