Uber na receptę

Mariusz Gralewski nie lubi, gdy robi się z niego gwiazdę sceny start-upowej. Od blasku reflektorów woli stonowaną scenografię, koncentrację na celu i podbój przez DocPlannera znacznej części świata.

Start-upowcy polscy. W zbiorowym medialnym obrazie wszyscy są młodzi, błyskotliwi, bez kompleksów. Wszyscy lada dzień ozłocą siebie i biało-czerwoną gospodarkę milionami zysków.

Zobacz więcej

Mariusz Gralewski Marek Wiśniewski

Z ajfonem, w sportowych butach i przepisem na ekstraordynaryjny sukces. W zachwycie nad przedsiębiorcami 2.0 trudno wyłuskać tych, którzy nie do końca pasują do tego wzorca medialnego przekazu. Mariusz Gralewski — gdyby nie kilka osób usilnie wypychających go na scenę przed oczy gawiedzi — najpewniej robiłby swoje po cichu.

Przez lata się udawało, jednak przez ostatnie kilka miesięcy spiritus movens powstania m.in. GoldenLine i Znanego Lekarza (na Zachodzie to DocPlanner) nie ma już takiego spokoju jak dawniej. Wystarczy spojrzeć na chwytliwą wersję mapy Europy, którą w otchłań Twittera wpuściła jedna z amerykańskich firm badawczych: są na niej logo m.in. Spotify, BlaBlaCar, Delivery Hero (właściciel m.in. Pizza Portalu) i Avasta. Oto najmocniej dofinansowane start-upy z poszczególnych krajów Starego Kontynentu.

Polskę przecina pas logotypu DocPlannera i jego 134 mln zł od inwestorów, w tym 80 mln zł w ostatniej rundzie inwestycyjnej. Co ważniejsze, warszawska spółka nie jest już piecem rozgrzewanym przez kolejne miliony. Gralewski i spółka grzeją biznes na nowych rynkach, ale para nie idzie w gwizdek.

— Teraz nie myślimy o następnej wielkiej rundzie. Dość nieoczekiwanie jesteśmy rentowni na kolejnych rynkach. A to oznacza, że większość planów rozwojowych będziemy mogli realizować własnym sumptem. Tak, w przyszłym roku powinniśmy mieć kilka milionów euro gotówki na plusie — podkreśla Mariusz Gralewski.

Yes, we can

Jednorożec (z ang. unicorn) — tego słowa w murach DocPlannera i w predykcjach jego inwestorów nie używa się zbyt często. Oczekiwanie na pierwszy polski start-up wart miliard dolarów rozlało się po kraju — mitycznego sukcesu na światową skalę wyczekują co światlejsi politycy, inwestorzy i sami start-upowcy.

Każdy chce powiedzieć: „Yes, we can”. Komu zatem splendor i chwała? Jedni obstawiają Livechata Mariusza Ciepłego (na giełdzie inwestorzy już wyceniają go na 1,2 mld zł), inni radzą szukać wśród spółek z polskimi korzeniami, ale działających w Stanach Zjednoczonych (patrz: Estimote i jego wielomilionowe finansowanie).

— To może być unicorn — mówi o Docplannerze Tomasz Swieboda, partner w funduszu Inovo VC, który wraz z Mariuszem Gralewskim zainwestował w kilka wspólnych przedsięwzięć (ten ostatni chętnie wspiera startupowe perełki w Europie). W swojej opinii nie jest odosobniony.

Ta diagnoza w przypadku serwisu do umawiania wizyt u lekarza nie dziwi, jeśli spojrzy się na twarde liczby: 400 mln zł — mniej więcej tyle wyniosła ostatnia wycena biznesu Mariusza Gralewskiego. Dokonali jej inwestorzy, m.in. Lukas Gadowski, założyciel i największy akcjonariusz Delivery Hero, które w przyszłym roku celuje w giełdowy debiut przy wycenie ponad 3 mld EUR. Swoje dołożył także Fabrice Grinda, twórca OLX, lokujący kapitał także w Uberze, Airbnb i BlaBlaCar.

Francuz zwietrzył u Mariusza Gralewskiego dobry, zdrowy interes — chodzi w końcu o lidera, mającego już na świecie 50 mln zł rocznego przychodu i 15 mln użytkowników. Choć Grinda nie znał wcześniej Gralewskiego, magia nazwiska pomogła mu dołączyć do inwestorów w spółce, w której są także mocniej związane z rodzimym kapitałem fundusze Point Nine Capital i RTAventures. Do sław na orbicie Mariusza Gralewskiego dołączył pośrednio także Robert Lewandowski, lokując wolny kapitał za pomocą Protos VC, funduszu, w którym niemało do powiedzenia ma szef Docplannera.

Jasność w gorączce

W całym nieco marketingowym szumie wokół spółki z Warszawy jest jeszcze wiele innych dobrych informacji o teraźniejszości i przyszłości przedsiębiorstwa, w którym ordynatorem jest Mariusz Gralewski. Skrzętnie wynotujemy je nieco dalej. Główny zainteresowany niespecjalnie ma ochotę rozpływać się nad własną doskonałością i świetlanymi osobistymi perspektywami. Klucz do drzwi jego prosto urządzonego gabinetu jest włożony w zamek od środka.

— Mariusz? Jeden z najlepszych przedsiębiorców w Polsce, jakich znam, jeżeli nie najlepszy. O jego sile stanowią m.in. umiejętność koncentracji nad problemem i rozwiązaniem oraz idąca za tym jasność, klarowność myśli. Jego podejście to unikanie robienia wielu rzeczy naraz. On robi niewiele rzeczy jednocześnie, ale bardzo dobrze — kwituje Piotr Kulesza z RTAventures.

Paweł Chudziński z Point Nine Capital, od lat robiący karierę w środowisku berlińskich inwestorów, wypowiada się niemal tak samo. Tak, Mariusz to jeden z lepszych start-upowców, jacy chodzą po polskiej ziemi. Ale nie spadło mu to z niebios.

— Jest programistą z wykształcenia, a zarazem ma rozwinięty zmysł estetyczno-produktowy. Odpowiada za rozwój produktu w DocPlannerze, ale umiejętnie deleguje zadania i dba o ludzi, którzy lubią i chcą z nim pracować. Przygotował dla nich miejsce, w którym mają szansę na najlepszą pracę w życiu. Mariusz ma też jedno, rzadkie w Polsce doświadczenie: zrobił już start-up na skalę lokalną, czyli GoldenLine, i przekonał się, że to za mało. Dlatego bogatszy o nie wziął się za coś większego i trudniejszego — sumuje Paweł Chudziński.

Kwartały kontekstu

Dobra passa Mariusza Gralewskiego to nie zasługa jedynie osobistych, wrodzonych kompetencji. To raczej praca nad sobą i budowa zespołu specjalistów uznawanych za czołówkę na rynku. Prezes nie zachorował na wirus omnibusa i bardzo uważa, by ta infekcja nie rozprzestrzeniła się po start-upie.

— Pracuje u nas ponad 250 osób. Oczywiście, jest pokusa, żeby pewne działy, sfery optymalizować i kierować pracę w stronę rozpraszania uwagi zespołu na różne projekty. Trzymamy się jednak tego, że spółka podzielona jest na mniejsze zespoły, w których ludzie mają autonomię i cele rozliczane kwartalnie. Każdy ma się trzymać swojego kontekstu. Wierzę, że lepiej zrobić jedną rzecz dobrze, zamiast dużo, ale średnio. Ten ostatni etap mam już za sobą — przyznaje Mariusz Gralewski, który w siedzibę Docplannera na warszawskiej Woli zainwestował sporo pieniędzy, tworząc przestrzeń, mogącą śmiało konkurować z pachnącymi Krzemową Doliną warszawskimi biurami Google’a i Facebooka.

Tym — nie tylko żywą gotówką — można skusić np. deweloperów i programistów najwyższych lotów.

Kuźnia w altanie

— Mariusz nauczył się mówić „nie”. Asertywność pozwala mu koncentrować się na wybranej dziedzinie — mówi Piotr Kulesza.

Lekcję robienia wszystkiego naraz Mariusz Gralewski odrabiał sumiennie. Niegdyś, jako student informatyki na Politechnice Warszawskiej, zachłysnął się pomysłem serwisu, początkowo będącego tablicą ogłoszeń rekrutacyjnych. Potem zobaczył LinkedIn i społecznościowy Myspace (to była jeszcze era przedfejsbukowa). Wraz z kolegą skoszarowali się w altance działkowej nieopodal Piaseczna.

Cel: napisać tyle kodu, ile pozwoli rozgrzane startupowym ogniem ciało. To było szalone lato programistów: spało się na materacu, jadło na śniadanie frytki w pobliskim „maku” (rezultat: 15 kg na plusie) i ścierało opuszki palców do granic możliwości. Rósł Golden- Line, sprzedany później Agorze.

— Gdy biznes puchł jak na sterydach, pracowałem ze wspólnikiem po kilkanaście godzin dziennie z wiecznym bólem głowy. Braki w umiejętnościach zarządzania biznesem nadrabialiśmy fizyczną pracą. Tak można działać przez kilka lat, ale na dłuższą metę jest zabójcze. Wyperswadowała mi to żona, psycholog i zarazem mój coach — przyznaje przedsiębiorca.

Czasy, gdy tygodniami bawił się w programistycznego supermana i kodował w altanie w rytmie zmiany wart (np. od 16 do 3 nad ranem, kiedy budził zmiennika), określa teraz krótko: idiotyzm. Wówczas rodzice namawiali go gorąco do zajęcia się czymś poważnym, studia zostawił przecież na etapie dyplomu inżyniera. Głową był od dawna gdzie indziej.

Głowa w supłach

— Wciąż zdarzają się dni, kiedy dopada mnie ból głowy z nadmiaru kontekstów, na które się w konkretnym momencie otworzyłem. To jest sygnał ostrzegawczy. Wówczas mam swój rytuał — idę do parku, kładę się na ławce i rozsupłuję węzełki. Wracam do koncentracji nad moim odcinkiem, do zajmowania się nim w 100 proc. Z mojej obserwacji wynika, że firmy, tracące koncentrację i ciągnące zbyt wiele sznurków, przestają się rozwijać w dotychczasowym tempie, zaczynają popełniać kardynalne błędy — te słowa Mariusza Gralewskiego brzmią niby prosto, jednak w świecie internetu wcale nie są standardem.

Pokusom grania na wielu nowych frontach poddaje się wiele młodych start-upów. Z trzymaniem się swojej łyżki i swojego talerza jest za pan brat od dawna. W rodzinnym Radomiu za licealnych czasów nie przejawiał co prawda biznesowej żyłki, ale już wówczas — licząc na karierę matematyka — zawarł w maturalnej klasie układ z nauczycielami.

Oni wstawią mu dowolne oceny z przedmiotów niepotrzebnych na egzaminie na studia, a on po prostu nie będzie na te lekcje przychodził, koncentrując się na nauce matematyki, fizyki, informatyki. — Siedzieliśmy z kolegą w mlecznym barze, obłożeni książkami, przy rytualnym żurku z kiełbasą — żartuje Mariusz Gralewski, który dopiero po studiach, gdy ułożył sobie relacje na linii życie prywatne — praca, zafascynował się historią.

Teraz jego średnia dobowa oscyluje wokół ośmiu godzin pracy, a poranni bywalcy kawiarni Green Caffe Nero przy ul. Kruczej mogą go nieraz zobaczyć przy stoliku nad kubkiem kawy i otwartym laptopem. Rozwikłuje bieżące i strategiczne problemy, programuje już dość rzadko. Jak mawia — już raczej tylko dla sportu.

Medyk w okopach

Wystarczy spojrzeć na rozsiane po świecie księstwa Docplannera, by zrozumieć, dlaczego programowanie zeszło na dalszy plan. Ujrzymy na tej mapie kilkadziesiąt krajów. Po niedawnym przejęciu kosztem około 100 mln zł hiszpańskiego serwisu Doctoralia („chodziliśmy wokół nich kilka lat, nie ufali nam, w końcu poszliśmy na plażę na wino i coś się przełamało”) najbliższe cele zawężają się do dziewięciu głównych krajów.

To, co zaczęło się kilka lat temu od pomysłu na lokalną stronę z recenzjami i możliwością kontaktu z lekarzem, wyrosło na własne wielojęzyczne call center i oprogramowanie dla medyków do zarządzania prywatnymi praktykami lekarskimi w kilku krajach. Polska, Turcja, Włochy, Hiszpania, Meksyk, Brazylia, Czechy, Argentyna, Chile — ta grupa jest pod lupą Docplannera przez najbliższe 2-3 lata, spółka idzie tam na całego, okopując się na zajętych pozycjach. Światowych rywali jest tylko dwóch: francuski Doctolib i indyjski Prakto (finansowany ponad 120 mln dolarów z kasy m.in. Google’a).

— W naszej branży zwycięzca bierze 95 proc. rynku. Dlatego obraliśmy strategię uberyzacji, czyli szybkiej dominacji na konkretnych rynkach, by zniechęcić do konfrontacji najpoważniejszych konkurentów — przyznaje Mariusz Gralewski. Takie założenia oznaczają, że nierentowność Docplannera w Turcji i we Włoszech nie jest wielką bolączką, dopóki przybywa użytkowników i lekarzy na platformie. Na rentowność przyjdzie pora i tam.

— Ważne jest to, że Docplannera nie przerasta tempo i rozmach rozwoju. Mariusz jest postacią, która rośnie wraz ze spółką. Do tego ma umiejętność przyciągania ludzi mądrzejszych od niego w poszczególnych specjalizacjach — zaznacza Piotr Kulesza.

Wzrok w bok

Nieco na uboczu podstawowej działalności Mariusz Gralewski inwestuje w spółki technologiczne. Robi to z wyselekcjonowaną grupą zaufanych inwestorów (Xevin, RTAventures, Point Nine Capital) i przyjaciół. Wehikułem jest nie tylko Protos i jego inwestycje m.in. w Allani, Shoplo i Restaumatic (prosperujący start-up jego… teścia).

Często inwestuje indywidualnie, i to poza Polską. Na tej liście są m.in. hiszpański TypeForm, francuski StarOfService oraz austriacki Eversports. Stawia na mające sporą bazę użytkowników serwisy w modelu oprogramowania jako usługa (SaaS). Tu też są potencjalni kandydaci na coś więcej niż dobre inwestycje. Oczkiem w głowie pozostaje jednak Znany Lekarz.

— Cel 100 mln USD rocznych przychodów do 2020 r. jest realny. Rynek jest rozdrobniony i będąc zdecydowanym światowym liderem, mamy ledwie 2 proc. w krajach, w których działamy. To hermetyczna branża, ale musi się zmienić, tak jak zmienił się rynek taksówek — uważa przedsiębiorca.

Na horyzoncie majaczy giełda, zapewne ta nowojorska. Mariusz Gralewski na spotkaniu z zespołem po przejęciu Doctoralii zapowiedział program opcji akcyjnych dla pracowników. Przekaz jest jasny: jeśli rzeczywiście DocPlanner opracował lekarstwo na bolączki pacjentów i lekarzy, to za kilka lat będzie wylęgarnią milionerów. Ale na razie biznesmen studzi głowy i zamyka drzwi od środka. Siada, bierze głęboki oddech i z rękoma na klawiaturze wraca na ziemię, do kontekstu. &© Ⓟ

Spójność.

Mariusz Gralewski nie twierdzi, że zna się na wszystkim. Wie natomiast, kto w konkretnej działce jest najlepszy w regionie, i potrafi go namówić do pracy w DocPlannerze.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: KAROL JEDLIŃSKI

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Po godzinach / Uber na receptę