Ubezpieczyciele chcą być lepiej widoczni w sieci

opublikowano: 29-08-2018, 22:00

Przez internet firmy mogą kupić prawie wszystko. Jednak nabycie polisy wciąż wymaga kontaktu z doradcą. Czy to może się zmienić?

Artykuły spożywcze, ubrania, kredyty, a nawet samochody — to wszystko można nabyć bez wychodzenia z domu. Wystarczy komputer podłączony do internetu. Tylko ubezpieczenia wciąż trudno firmom kupować zdalnie.

— Wejście PZU w kanał direct nie jest początkiem rewolucji na rynku sprzedaży ubezpieczeń w Polsce. Ubezpieczenia są skomplikowane i większość klientów przy ich zakupie potrzebuje wsparcia doradcy — mówi Jacek Byliński, prezes multiagencji CUK Ubezpieczenia.
Zobacz więcej

REWOLUCJI NIE BĘDZIE:

— Wejście PZU w kanał direct nie jest początkiem rewolucji na rynku sprzedaży ubezpieczeń w Polsce. Ubezpieczenia są skomplikowane i większość klientów przy ich zakupie potrzebuje wsparcia doradcy — mówi Jacek Byliński, prezes multiagencji CUK Ubezpieczenia. Fot. Wojtek Szabelski

PZU sprzedaje online

To jednak może się wkrótce zmienić. Pomoże ruch największego ubezpieczeniowego gracza, który pod koniec lipca uruchomił stronę, za pośrednictwem której można kupować niektóre ubezpieczenia giganta przez internet. W ten sposób PZU realizuje zapowiadaną na początku tego roku strategię, której jednym z głównych elementów miał być multikanałowy rozwój sprzedaży. To sygnał, że ubezpieczeń w końcu dosięgnie cyfryzacja.

— Decyzja największego ubezpieczyciela o aktywnym udziale w rozwoju biznesu directowego [czyli sprzedaży przez internet lub telefon — przyp. red.] wskazuje jednoznacznie, jakie są perspektywy rozwoju rynku ubezpieczeniowego. Sprzedaż za pośrednictwem internetu, telefonu, a coraz częściej również urządzeń mobilnych powoli staje się równoważnym kanałem dotarcia do klientów. Do tej pory większość ubezpieczycieli traktowało direct jako uzupełnienie, starając się realizować modne strategie multikanałowości.Od mniej więcej dwóch lat widać poruszenie w tym obszarze, wiele towarzystw zbroi się w narzędzia umożliwiające szybki i intuicyjny zakup ubezpieczenia przez internet, oczekując coraz szybszych zwyżek w tym zakresie, wynikających ze zmieniających się przyzwyczajeń klientów, którzy preferują wygodny zakup produktów i usług w sieci — tłumaczy Bartosz Słupski, dyrektor departamentu sprzedaży — kanały alternatywne w firmie ubezpieczeniowej Uniqa.

Przyszłość w porównywarkach

Zdaniem Bartosza Salwińskiego z porównywarki ubezpieczeń mFind, przełomu jednak nie będzie.

— Decyzja PZU o większym nacisku na rozwój rynku direct nie jest niczym nowym. Ubezpieczyciele od dłuższego czasu działają na tym rynku dynamicznie i deklaracja największego polskiego ubezpieczyciela niewiele tu zmienia, co najwyżej potwierdza kierunek, w którym cała branża idzie od lat. Największy gracz działał dotychczas głównie tradycyjnymi kanałami, za pośrednictwem agentów wyłącznych — i do dzisiaj, mimo wielu deklaracji o rozwoju nowoczesnych kanałów sprzedaży, nie ma możliwości zestawienia oferty PZU, czy drugiego dużego gracza na rynku, czyli Warty, za pomocą porównywarek ubezpieczeń — tłumaczy Bartosz Salwiński.

A, jego zdaniem, przyszłość ubezpieczeń online leży właśnie w porównywarkach. Zgadza się z nim Jacek Byliński, prezes multiagencji CUK Ubezpieczenia.

— Nie wierzę w dużą sprzedaż generowaną online bezpośrednio na portalach ubezpieczycieli, gdyż klient internetowy przed dokonaniem zakupu chce porównać oferty różnych firm. Jeśli chciałby to samodzielnie osiągnąć, musiałby spędzić bardzo dużo czasu na odwiedzaniu portali poszczególnych towarzystw. Dużo wygodniejsze i szybsze jest skorzystanie z porównywarek. Jeżeli sprzedaż polis online będzie się rozwijać, to głównie właśnie tam — mówi Jacek Byliński.

Póki co na stronie PZU można kupić głównie ubezpieczenia dla osób fizycznych — domu, mieszkania, turystyczne, na życie oraz OC komunikacyjne. Ale w ofercie są także samochody dostawcze, które mogą zdalnie nabywać przedsiębiorcy.

— W kanale direct na pewno nie ubezpieczymy firmy, w której występuje skomplikowany proces oceny ryzyka. Ale nic nie stoi na przeszkodzie, żeby nabywać tym sposobem proste produkty majątkowe — mówi Marcin Mazgaj, współwłaściciel Inssue Technologies, spółki oferującej innowacyjne rozwiązania dla ubezpieczeń.

Zdaniem jego wspólnika, Marcina Dudka, wiele zależy od ilości i jakości danych, które ubezpieczyciele będą wykorzystywać.

— Sprzedaż i obsługa w kanale direct będzie tym sprawniejsza, im więcej danych zostanie wiarygodnie zmierzonych, zalgorytmizowanych i opracowanych. W realiach internetu rzeczy oraz sztucznej inteligencji bezwzględnie w pierwszej kolejności zaistnieją ubezpieczenia komunikacyjne dla firm, z czasem zaś majątkowe inne niż komunikacyjne, obejmujące całe zakłady produkcyjne i parki maszyn — wróży Marcin Dudek. Sprzedaż pakietów dla MŚP przez internet ma w planach Uniqa.

— Pracujemy nad udostępnieniem pierwszych produktów w sprzedaży telefonicznej przez doświadczonego konsultanta, w kolejnym kroku chcemy proste, pakietowe produkty dla mikroprzedsiębiorców zaoferować w modelu umożliwiającym samodzielny zakup przez internet — mówi Bartosz Słupski.

Tylko proste produkty

Z kolei zdaniem Agnieszki Dąbrowskiej, dyrektor zarządzającej pionem sprzedaży direct i doświadczeniem klienta w Axie, nie ma dużego potencjału, jeśli chodzi o sprzedaż ubezpieczeń dla firm przez internet.

— Jedynie proste produkty mają tam rację bytu. Potwierdzają to również doświadczenia europejskie. Przy zakupie ubezpieczenia firmowego z szerokim zakresem, klauzulami dodatkowymi, dosyć rozbudowaną oceną ryzyka przedsiębiorca w większości przypadków potrzebuje wsparcia doradcy — mówi Agnieszka Dąbrowska.

Zgadza się z nią Łukasz Zoń, prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (SPBUiR), tłumacząc, że doradcy są w stanie przedstawić nie tylko konkretne rozwiązania odpowiadające zgłoszonym potrzebom, ale również dokonać pełnej analizy ryzyk związanych z działalnością firmy.

— Wskazują newralgiczne obszary wymagające zabezpieczenia i proponują dodatkowe produkty, które pozwalają jak najlepiej chronić od nieprzewidzianych zdarzeń. Co więcej, zapewniają całościową obsługę zarówno procesu zakupu i negocjacji warunków ubezpieczenia, jak i wsparcie w likwidacji ewentualnych szkód. W konsekwencji to brokerzy odpowiedzialni są za dotarcie do ubezpieczycieli i wybór odpowiedniego produktu dla przedsiębiorcy — mówi Łukasz Zoń.

Zdaniem Jacka Bylińskiego, dużą barierą rozwoju sprzedaży ubezpieczeń przez internet jest to, że te produkty są dość skomplikowane — dlatego większość klientów potrzebuje asysty doradcy.

— Dotyczy to nawet jednego z prostszych produktów ubezpieczeniowych, jakim jest OC komunikacyjne — mówi Jan Byliński.

Kanał direct w ubezpieczeniach będzie się jednak rozwijał, bo klienci oczekują wygody.

— Współczesny konsument oczekuje jak najszybszej realizacji procesu sprzedaży, co przy złożoności niektórych produktów ubezpieczeniowych i danych potrzebnych do wyliczenia zakresu i składki jest dużym wyzwaniem. Z drugiej strony, od października zadanie to będzie wymagało jeszcze więcej wysiłku, bo zacznie obowiązywać nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która nakłada na towarzystwa ubezpieczeń i pośredników dodatkowe obowiązki w zakresie analizy potrzeb klientów i kompletu dokumentów informacyjnych, z którymi klienci powinni zapoznać się przed podpisaniem umowy — zwraca uwagę Łukasz Zoń.

Dogonić Europę

Kanałem direct sprzedaje się w Polsce zaledwie kilka procent ubezpieczeń.

— W krajach europejskich średni udział zakupów ubezpieczeń direct jest na poziomie 10-15 proc. Najwięcej polis przez internet sprzedaje się w Wielkiej Brytanii — 50 proc., oraz na Węgrzech — 40proc. W Niemczech i Francji jest to ponad 20 proc. Polska plasuje się najniżej wśród krajów europejskich z udziałem sprzedaży direct na poziomie 3,5 proc. Jednocześnie obserwujemy wzrost inwestycji w tym zakresie, prowadzonych przez towarzystwa ubezpieczeniowe, i rosnącą świadomość klientów poszukujących ubezpieczeń w sieci — mówi Bartosz Salwiński.

— Online mają szansę sprzedawać się głównie ubezpieczenia bardzo proste, które są zrozumiałe dla klientów, z łatwym, intuicyjnym procesem zawierania umowy — komunikacyjne, NNW lub podróżne. Kompleksowe polisy, np. mieszkania, to wciąż produkty, do których klient ma wiele pytań. Nawet jeżeli rozpoczyna proces online, często kończy go w innym kanale. W ubezpieczeniach na życie z kolei potrzebna jest analiza potrzeb klienta i fizyczny podpis pod oświadczeniem o stanie zdrowia, więc póki co są one dostępne głównie u agenta. Obecnie ważne jest to, aby kanały sprzedaży współistniały, a nie kanibalizowały się nawzajem — podsumowuje Agnieszka Dąbrowska. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Ubezpieczenia / Ubezpieczyciele chcą być lepiej widoczni w sieci