Usługi pośredników nie budzą zastrzeżeń
Deweloperzy podejmują decyzję: współpraca z agencjami nieruchomości lub tworzenie własnej struktury sprzedaży. Działania agencji nieruchomości zyskały dobrą opinię wśród inwestorów. Konkurencja między agencjami wymusza stałe podnoszenie poziomu usług.
Przewaga podaży nad popytem wymusza na deweloperach szereg działań zmierzających do zakończonego sukcesem procesu wynajmu lub sprzedaży powierzchni. Potrzebna jest do tego specjalistyczna wiedza oraz znajomość mechanizmów marketingu i reklamy w branży. Oferują ją wyspecjalizowane w takim działaniu agencje nieruchomości.
Awers i rewers
Tylko w nielicznych przypadkach inwestor całkowicie rezygnuje ze współpracy z agencjami nieruchomości. Sztandarowym przykładem takiej decyzji może być Skanska Property Poland. Po trwających 14 miesięcy umowach o wynajem lub sprzedaż powierzchni biurowej oraz mieszkań firma nie przedłużyła współpracy z agencjami ją reprezentującymi: Unikatem, Prime Property i Manssion House (obecnie Manor House).
— Decyzja o stworzeniu własnego systemu sprzedaży wewnątrz firmy była spowodowana niezadowoleniem z systemu świadczenia usług przez agencje nieruchomości. W sytuacji, gdy deweloper nie jest jedyną firmą budowlaną obsługiwaną przez agencje nieruchomości, trudno jest wymagać całkowitego zaangażowania i oddania sprawie sprzedaży i wynajmu powierzchni wybudowanych przez konkretnego klienta. Powoduje to sytuację, w której agencja zajmuje się mechanicznym dopasowaniem do zapotrzebowania najemcy jednej z ofert deweloperów współpracujących z nią. Nam zależało na promowaniu własnej oferty — wyjaśnia Joanna Markowska, sales manager w Skanska Property Poland.
Aby osiągnąć ten cel, Skanska musiała powołać wewnątrz firmy własną agencję, pracującą tylko na jej potrzeby. Zupełnie innego sposobu sprzedaży i wynajmu powierzchni dopracowała się firma Platan Group. Firma od 1996 roku współpracuje z jedną agencją nieruchomości. Tylko Jones Lang LaSalle reprezentuje jej interesy na rynku. Krótki epizod współpracy z drugą agencją nieruchomości — DTZ, nie wpłynął na zmianę systemu współpracy na podstawie umów ekskluzywnych (umowy na wyłączność).
— Umowy ekskluzywne są dla nas bardzo korzystne. Agencja wie, że jest jedynym naszym partnerem w przedsięwzięciu od chwili powstania planu kolejnej inwestycji do jej wynajmu lub sprzedaży. Jones Lang LaSalle wspiera nas także doradztwem inwestycyjnym, precyzyjną analizą rynku i określeniem zapotrzebowania na dane budynki. Agencja ponosi także częściowo koszty związane z marketingiem budynku — wyjaśnia Anna Stawny, marketing executive z Platan Group.
Złoty środek
Część deweloperów (np. Globe Trade Centre, AIG/Lincoln Polska czy Mahler) decyduje się na jednoczesną współpracę z większością agencji nieruchomości obecnych na rynku warszawskim. Stosują przy tym często metodę wyboru agencji wiodących. Spotyka się też praktykę wybierania agencji, które wyspecjalizowały się w poszczególnych sektorach rynku i im zleca reprezentowanie części inwestycji z tego właśnie segmentu.
— Budujemy wiele różnorodnych obiektów, stąd pomysł, aby każdy ich typ był reprezentowany przez agencję szczególnie doświadczoną w sprzedaży lub wynajmie w tym sektorze. Wielką pod względem powierzchni handlowej Galerię Mokotów reprezentowały firmy Jones Lang LaSalle i Healey & Baker, powierzchnie biurowe — np. Couderq & Kubas oraz DTZ, a mieszkania — Unikat — wyjaśnia Zygmunt Chyla, dyrektor ds. marketingu w Globe Trade Centre.
Wielu deweloperów przyznaje jednak, że czasem próbuje współpracować przy jakimś obiekcie na zasadzie wyłączności, ale współpraca taka nie jest na tyle zadowalająca, aby stawała się normą postępowania przy realizacji następnego obiektu. Średni okres, na który podpisywana jest umowa z agencjami, waha się między 6 miesiącami a półtora roku. Po tym czasie umowa jest renegocjowana i przeważnie następuje przedłużenie współpracy.
Prawa rynku
Deweloperzy dobrze oceniają współpracę z obecnymi w Warszawie agencjami nieruchomości, zarówno krajowymi jak i sieciowymi.
— Znane firmy sieciowe dbają o swój prestiż i renomę stale podnosząc poziom świadczonych usług oraz standardy obsługi klienta. Rynek lokalny zmusza wszystkie agencje do stałego rozwoju i doskonalenia oferowanych świadczeń. W Polsce nie da się już załatwiać spraw schematycznie i mało kompetentnie — ocenia Mirosław Szydelski, dyrektor ds. inwestycji w AIG/Lincoln Polska.
W zgodnej opinii deweloperów działających w Warszawie, rynek także na nich wymusza podnoszenie poziomu oferowanych obiektów. Do tej pory inwestycje warszawskie odbiegały standardem wykończenia, uzbrojenia technicznego budynku oraz jego funkcjonalnością od oferowanych na rynkach nieruchomości np. w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej. Ostatnio jednak daje się zauważyć, że oddawane do użytku budynki są coraz lepsze i osiągają standardy wymagane przez klientów pochodzących z Zachodu. Nastąpiło kilka transakcji sprzedaży całkowicie wynajętych budynków funduszom inwestycyjnym, także pozostałe inwestycje cieszą się dobrą opinią.
— Jeśli inwestor może taniej wybudować i wyposażyć budynek, ponieważ takie jest zapotrzebowanie klientów — to oczywiście skorzysta z takiej możliwości. To rynek wymusi na deweloperze podnoszenie poziomu. Wiele nowych budynków spełnia już nawet najbardziej rygorystyczne wymagania techniczne i może być przystosowanych dla różnych firm z różnymi specyficznymi potrzebami. Poziom uzbrojenia technicznego i wykonania ostatnio oddanego przez nas budynku Nautilius umożliwił pozyskanie takiego najemcy jak ambasada Australii — wyjaśnia Anna Stawny.
Zbieżność interesów
Deweloperom zależy, aby budynek został sprzedany albo wynajęty nawet już na etapie inwestycyjnym lub w jak najkrótszym czasie po wybudowaniu, za stawki gwarantujące szybki zwrot poniesionych kosztów. Chcą także, aby jak najszybciej zaczął przynosić zyski. W przypadku podpisywania umów o zakup czy wynajem powierzchni na etapie budowy wykonawca może od razu wykańczać i uzbrajać budynek zgodnie z wymaganiami najemcy. Inwestorowi zależy na wynajęciu całej powierzchni budynku, tak aby zajmowała ją jak najmniejsza liczba firm. Wtedy łatwiej jest współpracować z najemcami przy załatwianiu wszelkich spraw związanych z użytkowaniem wynajętej powierzchni.
Agencje nieruchomości, realizujące kontrakt z deweloperami na poszukiwanie odpowiednich klientów, mają szereg metod i procedur zmierzających do spełnienia takich oczekiwań klientów.
— Idealną sytuacją dla agencji jest współpraca z deweloperem już od etapu powstania projektu, mamy wtedy czas na dopracowanie koncepcji wprowadzania budynku na rynek, budowania wokół niego zainteresowania i dobrego wizerunku, wręcz stworzenia zapotrzebowania na niego. Taka działalność umożliwia szybką sprzedaż lub wynajem oraz daje możliwości podpisywania umów o wynajem powierzchni przed oddaniem budynku. Często w systemie pre-let, jeszcze na etapie planowania czy budowy inwestycji — twierdzi Paulina Górska z Jones Lang LaSalle.
Podpisanie umów wynajmu przed oddaniem budynków jest trudne, ale jeśli współpraca między deweloperem a agencją układa się dobrze, budynek zaś jest wysokiej klasy — umowy tego typu są podpisywane. Wynajmem budynków w takim systemie chwali się np. AIG/Lincoln Polska. Wszystkie budynki Globe Trade Centre były wynajęte przed ich oficjalnym otwarciem, dotyczyło to także Galerii Mokotów, a część z nich — Syriusz, Saturn i Neptun — wynajęto w całości jeszcze na etapie inwestycyjnym. Platan Group szczególnie podkreśla wynajęcie przed ukończeniem budowy ponad 80 proc. powierzchni zespołu Platan Park I. Tego typu doświadczenia uzasadniają dobrą ocenę wystawioną agencjom przez większość deweloperów.