VOLVO ZAMIERZA WDROŻYĆ NOWY STYL SPRZEDAŻY
W 2001 roku producent planuje wzmocnienie oferty usługami autobanku
NOWA DROGA: Krzysztof Urbanowicz, prezes Volvo Auto Polska, zapowiada uruchomienie nieznanego do tej pory na polskim rynku systemu sprzedaży pojazdów luksusowych. Strategicznym celem firmy jest bowiem utrzymanie pozycji lidera w segmencie aut luksusowych. fot. Grzegorz Kawecki
Załamanie popytu na samochody osobowe nie dotknęło producentów pojazdów luksusowych. Prezes Volvo Auto Polska zapowiada stały wzrost sprzedaży. Do końca tego roku zamierza znaleźć nabywców na ponad 1,6 tys. pojazdów, w następnym — 2 tys. Kluczem do sukcesu ma być uruchomienie nowatorskiego systemu sprzedaży. Analizowana jest także możliwość wdrożenia oferty kredytowej na bazie autobanku Volvo.
Producenci aut luksusowych, czyli Volvo, Mercedes, BMW czy Audi, nie odczuli jeszcze załamania sprzedaży na rynku. Po siedmiu miesiącach tego roku Volvo znalazło chętnych na 1039 aut osobowych — o 499 więcej (wzrost o 92 proc.) niż w takim samym okresie roku ubiegłego.
Analitycy twierdzą, że — paradoksalnie — segment najdroższych aut jest stosunkowo najbardziej odporny na wszelkie zawirowania związane ze zmianą wysokości stóp procentowych, kosztami ubezpieczenia czy też skokami stawek akcyzowych. Decyduje o tym bowiem charakter klienta, najczęściej korporacyjnego, który pojazdy tego typu bierze w leasing lub po prostu płaci za nie gotówką.
W tym roku Volvo zamierza sprzedać ponad 1,6 tys. samochodów, czyli o blisko 30 proc. więcej niż w 1999 r.
— Najwięcej klientów znalazło Volvo S40, którego sprzedamy 0,8-1 tys. sztuk. Model V70 trafi do około 300 kierowców, a V80 — do 250 — twierdzi Krzysztof Urbanowicz, prezes Volvo Auto Polska.
Ambitne zamierzenia
Plany na przyszły rok zakładają sprzedaż na poziomie 2 tys. sztuk. Dalszy skok — do 3 tys. sztuk rocznie — prezes uzależnia od tempa rozwoju klasy średniej w Polsce oraz — co najważniejsze — ostatecznego kształtu regulacji leasingowych. Rząd planuje bowiem wprowadzenie zdecydowanie bardziej restrykcyjnej polityki w tym zakresie, co może doprowadzić do zahamowania rozwoju leasingu samochodów i dalszego spadku rynku.
— Musimy być realistami. Trudno prognozować sprzedaż, gdy wciąż nie jest jasna przyszłość przepisów leasingowych. Jedno jest zaś pewne. Zaledwie 16 tys. osób w Polsce stać jest na zakup samochodu kosztującego powyżej 70 tys. złotych. To określa ramy naszego rozwoju — podkreśla Krzysztof Urbanowicz.
Volvo, zdecydowany lider w tym segmencie, nie zamierza jednak czekać bezczynnie na rozwój wypadków. Dalszy wzrost sprzedaży ma wspomóc dopracowywany obecnie projekt nowej filozofii sprzedaży.
— Nie będziemy czekać na nabywcę w salonie dealerskim. Dlatego tworzymy sieć przedstawicieli, którzy na życzenie klienta mogą go odwiedzić w domu czy też miejscu pracy i zapoznać z ofertą Volvo — mówi.
Zadaniem tzw. prospektorów będzie także analiza potrzeb klienta, doradzanie wyboru konkretnego modelu, typu silnika oraz wyposażenia. Przedstawiciel Volvo zaproponuje także jazdę próbną oraz zadba o formalności związane z umową.
Firma zainteresowana jest także stałym wspieraniem klienta w trakcie użytkowania pojazdu. Każdy nabywca dostanie swojego „opiekuna Volvo”, którego obowiązkiem będzie m.in. przypominanie o kolejnych przeglądach serwisowych czy też tak banalnych sprawach, jak choćby sezonowa zmiana ogumienia.
Volvo rozpoczęło wprowadzanie nowego systemu sprzedaży w tym roku. Na razie dostępny jest on dla klientów z Warszawy i okolic. W jego ramach samochody Volvo kupiło już kilkudziesięciu klientów.
Równocześnie w Warszawie, przy ul. Puławskiej, Volvo Auto Polska buduje za 5 mln USD (22 mln zł) nową siedzibę. Jej częścią będzie salon, serwis oraz centrum szkoleniowo-treningowe dla pracowników serwisów, sprzedawców oraz doradców klienta. Otwarcie obiektu przewidziano na początek 2001 r.
Planowana jest również — z 10 do 13 punktów w 2001 r. — rozbudowa sieci dealerów.
Internetowy magazyn
Prezes Urbanowicz podkreśla, że zasadą funkcjonowania sprzedaży Volvo Cars jest to, że dealerzy nie przechowują wyprodukowanych już pojazdów na swoich parkingach. Każdy egzemplarz sprowadzany jest na indywidualne zamówienie, którego realizacja trwa około 10 tygodni. Koncern nie zamierza także — wzorem innych firm samochodwych — budować w Polsce tzw. centralnego magazynu części zamiennych. Komponenty importowane są z fabryki, a zamówienia realizowane są przez Internet — 24 godziny na dobę.
Pierwsze korzyści ze współpracy z Fordem spodziewane są na polu IT. Obecnie trwają także prace zmierzające do wdrożenia wspólnej obsługi finansowej klientów. W grę wchodzi wykorzystanie zasobów finansowych Forda na potrzeby skandynawskiego producenta lub, co jest również prawdopodobne, stworzenie samodzielnej instytucji kredytującej typu Volvo Bank. Ostateczna decyzja w tej sprawie ma zapaść w przyszłym roku. Działalność leasingowa będzie też domeną siostrzanej spółki Volvo Finance.