Wielki-mały biznes

Korporacja i mały przedsiębiorca — współpraca na tej linii może okazać się korzystna dla obu stron

Międzynarodowe korporacje czy wielkie firmy, posiadające już wypracowane i sztywno określone struktury, nie zawsze są w stanie tak szybko reagować na zmieniające się realia rynkowe jak małe start-upy. Nie zawsze też mogą z taką łatwością eksperymentować z nowatorskimi, nieprzetestowanymi dotychczas rozwiązaniami. Dlatego coraz częściej, zamiast tworzyć wewnątrz własnych struktur nowe komórki odpowiedzialne za innowacje, duże firmy szukają dobrych projektów na rynku… właśnie wśród start-upów. A najlepsze koncepty dopasowują do własnej oferty. Ten trend coraz mocniej daje się zauważyć również na polskim rynku.

Wspólna sprawa

Większe zaangażowanie projektów spółek skarbu państwa w rozwój startupowych konceptów zakłada rządowy program StartInPoland. Jesienią 2016 r. w Warszawie udostępniona zostanie specjalna przestrzeń — na 38. piętrze wieżowca Warsaw Spire działać zacznie The Heart Warsaw, czyli europejskie centrum współpracy korporacji i start-upów. Kolejny przykład: Platforma Transferu Technologii zainicjowana przez Agencję Rozwoju Przemysłu.

— Duże firmy coraz częściej pojawiają się na wydarzeniach gromadzących młode spółki technologiczne. I choć nie wszystkie relacje z sesji speed-datingowych przedstawicieli tych dwóch grup zmieniają się w kontrakty, to można z pewnością powiedzieć, że dwa odległe do niedawna światy zbliżają się do siebie — twierdzi Tomasz Rudolf, współwłaściciel firmy D-Raft i koordynator The Heart Warsaw

Jego zdaniem, na całym świecie menedżerowie dużych firm coraz częściej sami próbują tworzyć wewnętrzne „fabryki start-upów”, zachęcając pracowników do szybkiego rozwoju biznesu w nowych obszarach. Niewielu firmom udaje się jednak stworzyć w organizacji klimat sprzyjający podejmowaniu ryzyka i eksperymentowaniu.

— Nie mogąc zrobić wszystkiego samodzielnie, korporacje otwierają się na innowacje z zewnątrz — jako inwestor, partner czy klient spółek technologicznych rozpoczynają współpracę ze start-upami. To przynosi efekty. Najlepiej sprzedająca się zabawka inspirowana filmem „Star Wars” — robot BB-8 — została zaprojektowana przez start-up Sphero.

Młoda spółka skorzystała ze wsparcia akceleratora Disneya, dotarła do decydentów i przekonała do współtworzenia i promocji produktu. Bank DBS powstał przy współpracy start-upów ze Stanów Zjednoczonych i Singapuru. Wiele firm tworzy specjalne jednostki, wyszukujące gotowe do wdrożenia innowacje. Koncern Unilever w ciągu 18 miesięcy przeprowadził ponad 100 pilotażowych wdrożeń rozwiązań start- -upów, ponad 40 proc. firm pozyskało stałe kontrakty — wylicza Tomasz Rudolf.

Perspektywiczny biznes

Taka współpraca to wielka szansa rozwoju lub promocji dla małej firmy. Warto więc dobrze ją wykorzystać.

— To, jak układa się współpraca pomiędzy podmiotami, zależy przede wszystkim od tego, co oferuje start-up lub w jakim kierunkuchce się rozwijać. Na początku warto odpowiedzieć sobie na pytanie: czy start-up chce tworzyć zunifikowany produkt, który będzie sprzedawać wielu — setkom czy tysiącom — klientów, czy może chodzi o produkt lub usługę każdorazowo dostosowywaną do indywidualnych wymagań klienta — zaznacza Grzegorz Berezowski, prezes NapoleonCat, platformy wspierającej komunikację marketingową w social media oraz Catvertiser, narzędzia do zarządzania i optymalizacji reklamy na Facebooku. Dla start-upu duża firma to również perfekcyjny klient, tym bardziej że na początku działalności każdy nowy kontrakt jest na wagę złota.

— Nawiązanie współpracy z jakimkolwiek podmiotem stanowi biznesowy „proof of concept”, czyli potwierdzenie istnienia popytu na nowy produkt lub usługę. Co więcej, za korporacją stoi zwykle znana, rozpoznawalna na wielu rynkach marka. Dla młodej firmy zdobycie takiego klienta to uzyskanie wiarygodności w oczach innych partnerów biznesowych — mówi Grzegorz Berezowski. Nawiązanie współpracy z dużym międzynarodowym graczem ułatwia także wejście na kolejne rynki… poprzez wewnętrzne struktury pierwszego, dużego klienta. Ale nie zawsze musi być aż tak kolorowo.

— Paradoksalnie, duży klient, zwłaszcza na początku działalności, może okazać się przekleństwem dla start-upu, gdyż stworzone dla niego rozwiązanie może nie nadawać się do wdrożenia u innych klientów. W takiej sytuacji start-up zostaje z „niesprzedawalnym” produktem. Jeszcze gorzej, gdy postawimy wszystko na jedną kartę i w projekt zaangażujemy wszystkie nasze pieniądze, a finalnie do realizacji zlecenia nie dojdzie — uprzedza Grzegorz Berezowski. Wiele będzie więc zależeć od przyjętej przez start-up strategii rozwoju. We współpracy z korporacją więcej będzie jednak zalet niż zagrożeń. © Ⓟ

OKIEM EKSPERTA

Start na rynku

MACIEJ SADOWSKI

szef fundacji Startup Hub Poland

Dla start-upów zdobycie pierwszego klienta często stanowi problem, młode firmy zastanawiają się też, jak uwiarygodnić na rynku swój produkt. To właśnie korporacje mogą dać im tę ogromną wartość i nie musi się to wcale odbywać w ramach wielkiego, spektakularnego kontraktu. Start-upy posiadają też często interesujące rozwiązanie technologiczne, ale nie są „insiderami” rynku i nie mają wiedzy, jak je wprowadzić do sprzedaży. W korporacjach taka wiedza już jest. Na świecie współpraca dużych firm ze start-upami jest już standardem, w Polsce dopiero się rodzi. Często np. nagrodą w międzynarodowych konkursach startupowych czy programach akceleracyjnych jest podpisanie pierwszego kontraktu z korporacją. To jest właśnie paliwo, którego start-up najbardziej potrzebuje.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Wielki-mały biznes