Jesteśmy dużą firmą sprzedającą usługi finansowe W ubiegłym roku wprowadziliśmy grupowy system premiowy, zamiast premii indywidualnych dla pracowników sprzedaży, by zachęcić najsłabszych do wydajniejszej pracy. Nic z tego nie wyszło. Straciliśmy też kilku najlepszych sprzedawców. Co zrobiliśmy nie tak?
- Proponowałbym wprowadzenie mieszanego systemu premiowego. Dzięki połączeniu elementów systemów opartych na wynikach indywidualnych i grupowych jest szansa, by stworzyć nowe zasady premiowania. System mieszany pozwoli wynagradzać i wkład poszczególnych pracowników, i wyniki zespołu. Daje też możliwość zmiany na lepsze atmosfery w firmie. Przy tworzeniu jego ostatecznej postaci konieczne jest, oczywiście, określenie proporcji, w jakich premia powinna być uzależniona od wyników indywidualnych, a w jakich od wyników zespołu. Wymaga to jednak bliższego przyjrzenia się specyfice firmy.
Prowadzimy rekrutację na stanowisko kierownika ds. sprzedaży. Kandydaci mają bardzo wysokie oczekiwania wobec pakietu świadczeń dodatkowych. Jesteśmy dużą firmą z kapitałem zagranicznym, działamy w branży finansowej. Jakie świadczenia możemy zaproponować?
- Z doświadczeń konsultantów HRK Partners wynika, że na wysokich stanowiskach kierowniczych pakiet świadczeń to wypadkowa rozwiązań stosowanych przez firmę i tych, jakimi rekrutowany był wcześniej objęty. Jeśli w firmie pracownicy mają dostęp do opłacanych przez nią świadczeń medycznych, refundowane zajęcia sportowe i część wydatków na basen, halę sportową i siłownię, a kadra menedżerska korzysta dodatkowo ze znacznie szerszego pakietu usług medycznych, to kierownik ds. sprzedaży powinien otrzymać całkowity zwrot prywatnych wydatków medycznych, karnety na basen i do klubu odnowy biologicznej, a także samochód służbowy wyższej klasy średniej — Ford Mondeo i kartę kredytową do pokrycia wydatków związanych z podróżami służbowymi. Telefon komórkowy nie powinien mieć limitu rozmów. Komfort pracy zwiększy też służbowy laptop, a bezpieczeństwo rodzinie zagwarantuje opłacone przez firmę ubezpieczenie od następstw wypadków i na życie.
Jacek Siennicki, analityk w HRK Partners