Od wybuchu pandemii branża ubezpieczeniowa cyfryzuje się na potęgę. Najmocniejszym ogniwem dystrybucji są ludzie ― zarówno agenci wewnętrzni (pracujący dla jednego zakładu), jak i multiagenci (współpracujący z wieloma markami). Szacuje się, że w Polsce polisy sprzedaje ok. 130 tys. osób (w tym również pracownicy banków). Agenci twardo trzymają gardę w walce z directem (czyli sprzedażą bezpośrednią przez telefon lub internet) ― ten kanał ma marginalny udział pomimo wysiłków ubezpieczycieli. Nawet gdy covid uwięził Polaków w domach, agenci obronili swoją pozycję ― dysponują bazą kontaktów, które okazały się kartą przetargową. Ubezpieczyciele zamiast boksować się z agentami umożliwili mi zdalną obsługę klientów. To przygotowało grunt dla insurtechów z ofertą skrojoną pod agentów. Jednym z nich jest firma z Lublina.
― Zdalna obsługa klientów zostanie z nami na dłużej, nie jest to tylko chwilowa moda. Niezbędne w pracy agenta na odległość są stosowne narzędzia. Nasz serwis pomoże im lepiej wyeksponować siebie w internecie i zwiększyć zasięg działalności z lokalnego do ogólnopolskiego, a także sprawniej zarządzić bazą kontaktów oraz zorganizować pracę ― mówi Artur Pakuła, członek zarządu TechnologyAMD, właściciela Otoagent.pl.
Artura Pakuła jest głównym dostawcą kapitału do start-upu i właścicielem multiagencji ubezpieczeniowej Arrant. Podkreśla, że oba biznesy są niezależne, a platforma Otoagent.pl jest wyłącznie usługowa, a nie sprzedażowa. W spółce TechnologyAMD odpowiada za kontakty biznesowe z branżą finansową.
Tyle wart był rynek ubezpieczeń (życiowych i majątkowych) w 2020 r., mierzony sumą składek zebranych przez towarzystwa.
Sprawdzony model
Pierwowzorem Otoagent.pl jest Znanylekarz.pl. (serwis umożliwiający pacjentom umawianie wizyt lekarskich i opiniowanie lekarzy) ― przekonują twórcy ubezpieczeniowego serwisu. Prace nad nim trwały blisko dwa lata. Oficjalnie portal ruszył przed miesiącem. Jak dotąd konto w serwisie będącym jednocześnie wizytówką agenta (pierwszy miesiąc za darmo, a później użytkownik przechodzi na płatny dostęp w modelu abonamentowym) utworzyło ok. 250 osób. Kolejnych 500 osób czeka w kolejce na uwierzytelnienie.
― Każdy użytkownik jest weryfikowany, zanim jego wizytówka zostanie opublikowana w portalu. Za pomocą call center już od pierwszego dnia współpracy aktywnie komunikujemy się z agentami w celu podniesienia jakości świadczonych usług ― zapewnia Marcin Sikora, członek zarządu TechnologyAMD, odpowiedzialny za marketing i sprzedaż. Jest również związany z grupą finansową Loando.
Ambitne cele
Strategia rozwoju Otoagent.pl zakłada pozyskanie 3-4 tys. klientów płacących abonament (dostępny w trzech wariantach cenowych, które różnią się zakresem usług i narzędzi) najpóźniej do przyszłego roku. W ciągu kilku najbliższych lat właściciele serwisu liczą na kilkanaście tysięcy użytkowników, a docelowo ― na kilkadziesiąt tysięcy.
Na tym etapie szefostwo TechnologyAMD nie planuje szeroko zakrojonej kampanii promocyjnej w mediach głównego nurtu ― tę rozważą, gdy zdobędą kilka tysięcy klientów. Obecnie podejmują działania marketingowe w internecie. W budowaniu bazy klientów pomaga program poleceń: miesiąc bezpłatnego korzystania z portalu za każdego poleconego agenta (maksymalnie do 10 poleceń).
Agenci dobrze sobie radzą bez narzędzi typu Otoagent.pl, ale nie oznacza to, że im się ono nie przyda. Są aplikacje do umawiania wizyt u fryzjera czy kosmetyczki. Czy bez tych aplikacji da się żyć? Pewnie, że tak, ale jednak ułatwiają nam życie. Aby takie narzędzie przyjęło się na rynku ubezpieczeniowym, muszą chcieć z niego korzystać przede wszystkim klienci agentów. Ci zazwyczaj wiążę się na długo z jednym agentem. Wyjątkiem są klienci z kilkoma szkodami na koncie, którzy poszukują na rynku najtańszej oferty. Obecnie wysyłają mejle, na którego agenci bez ponoszenia konsekwencji nie muszą odpowiedzieć, jeśli nie chcą. Potencjalnie to właśnie te osoby mogą chcieć korzystać z aplikacji do umawiania spotkań z agentami. Nie jestem przekonany, czy Otoagent.pl będzie hitem. Jeśli jednak nie spróbujemy, to się o tym nie przekonamy.
Integracja na szeroką skalę
Gwiazdki, ankieta oceny pracy agenta, komentarze ― to tylko niektóre składowe autorskiego algorytmu TechnologyAMD, który wypozycjonuje agenta w internecie. Aby jednak klient agenta mógł wyrazić swoje zdanie, musi zarejestrować się w serwisie Otoagent.pl.
Agenci mogą ocenić ubezpieczyciela, a także identyfikować się z jednym towarzystwem za pomocą logo umieszczonego na wirtualnej wizytówce. Powstanie też wspólne forum dyskusyjne. W czasach mediów społecznościowych i bigtechów nie jest to nowość ― niektórzy agenci żywo dyskutują w grupach facebookowych i prowadzą profile zawodowe, a także są oceniani i pozycjonowani w wyszukiwarkach. Ponadto, na rynku działają też takie serwisy, jak Znanyagent.com czy Mapaagentow.pl. Czym zatem chce się wyróżnic Otoagent.pl?
Damian Jastrzębski, członek zarządu TechnologyAMD przekonuje, że Otoagent.pl przygotowany jest w nowoczesnej technologii , dostarczającej agentom wiele nowych, nie stosowanych dotychczas na rynku rozwiązań.
― Planujemy stworzyć siatkę kontaktów między agentami a poszczególnymi komórkami zakładów ubezpieczeń, np. likwidacją szkód. Chcielibyśmy ją poszerzyć o kontakty z nadzorem. Naszym celem jest zintegrowanie branży, a nie dzielenie jej na tematyczne pokoje, z czym obecnie mamy do czynienia ― zapowiada Artur Pakuła.
Marzenia o Europie
Otoagent.pl dopiero wystartował a jego właściciele już myślą o wyściu na nowe rynki i kolejnych projektach w ramach TechnologyAMD.
― Rozważamy ekspansję zagraniczną. Przyglądamy się krajom ościennym ― kreśli plany Marcin Sikora.
Skąd wezmą pieniądze na realizację strategii rozwoju?
― Na razie finansujemy się sami. Zatrudniamy ok. 20 osób. Mamy zapewnione finansowanie do czasu osiągnięcia drugiego etapu rozwoju: kilkunastu tysięcy agentów ― odpowiada Artur Pakuła.
Jest dobry moment na takie inicjatywy jak Otoagent.pl. Na rynku pojawia się ich coraz więcej. Również ubezpieczyciele wyposażają agentów w dodatkowe narzędzia, usprawniające ich pracę. Agenci jednak ostrożnie podchodzą do projektów, gdzie chodzi o dane kontaktowe klientów. Tutaj niezbędne jest zaufanie do firmy oferującej dane rozwiązanie - relacje buduje się latami, a ich owoce zbiera po czasie. Dobrym przykładem jest firma, którą kieruję w Polsce, i która również dostarcza narzędzia dla agentów. Insly działa na polskim rynku od 2012 r. ale rozpędu nabrało znacznie później. Obecnie, również dzięki stałemu poszerzaniu i udoskonalaniu oferty, skokowo rośniemy r/r. To, czego obecnie najbardziej potrzebują agenci - tak wynika z naszych obserwacji - to narzędzia omnikanałowe, czyli umożliwiające przenikanie się kanałów obsługi.