Allegro nie będzie się bronić, tylko atakować

PB: Całkiem niedawno zarobił pan spore pieniądze w Shoperze. Dlatego narzuca się pytanie - co pan tu robi?

Marcin Kuśmierz: Słyszałem to pytanie już kilka razy i nie do końca je rozumiem. A może pytający nie rozumieją, że w pracy można mieć motywację inną niż finansowa.

To dlaczego panu się chce, skoro nie dla pieniędzy?

Nie z filantropii. Dołączenie do Allegro traktuję jak biznesową podróż życia. Motywacją jest wyzwanie, którego skala jest wprost proporcjonalna do wielkości biznesu. Zależy mi na przeprowadzeniu takiej transformacji Allegro, za sprawą której firma będzie nie tylko skutecznie broniła udziału rynkowego, ale będzie też w stanie ten udział powiększać. To jest wyzwanie strategiczne i intelektualne - jak wykorzystać tę modelinę, by ulepić z niej najlepszą firmę e-commerce'ową w Europie, nie tylko w naszej części kontynentu. Stworzenie i realizacja nowej, odważnej strategii to coś, co przynosi satysfakcję. Wracając do kwestii finansowych - podczas rozmów o dołączeniu do Allegro na temat pieniędzy rozmawialiśmy może 30 minut. Było znacznie więcej ważniejszych i ekscytujących tematów do dyskusji.

Dwaj poprzedni prezesi Allegro byli z zagranicy, z doświadczeniem w międzynarodowych korporacjach. Czym różni się pańskie podejście?

Zakładam, że o mojej nominacji nie zdecydował paszport. Ostatnie lata w Allegro, po zmianach właścicielskich, to był proces nadawania dojrzałości dużemu podmiotowi, przekształcania firmy w profesjonalną organizację z procesami wzorowanymi na największych graczach na rynku globalnym. Swoje kompetencje budowałem, będąc przedsiębiorcą, inwestorem i menedżerem. To dość unikatowe doświadczenie.

To wystarczy, żeby się obronić przed Amazonem i Chińczykami?

Firma stała się bardziej efektywna, przewidywalna i przygotowana do skalowania. Ja wnoszę do niej gen przedsiębiorczości oraz miks kompetencji inwestorskich i zarządczych. A Amazon? Konkurencja w tej branży była, jest i będzie, czy to będzie Amazon, czy platformy z Chin, czy marketplace'y zachodnioeuropejskich detalistów. Dobra organizacja powinna być na tyle zwinna, żeby nie tylko bronić się przed tymi konkurentami, ale z nimi wygrywać. I taki jest nasz cel.

A jakie cele stawiają przed panem właściciele?

Mowa o funduszach? One mają około 30 proc. akcji spółki i w radzie dyrektorów dwóch przedstawicieli na osiem osób. Są oczywiście ważne, ale nie mam poczucia, żeby spółka była kierowana przez fundusze, choć grzechem byłoby nie korzystać z ich doświadczeń, bo mają świetny track record inwestycyjny i rozumienie zmieniającego się świata.

W poprzednich firmach – Home.pl i Shoperze – kończyło się na tym, że do kierowanej przez pana spółki wchodził silny inwestor branżowy…

Mamy dywagować, czy w Allegro też tak będzie? W atrakcyjnych spółkach o dużym potencjale rozwojowym prędzej czy później pojawiają się znaczący inwestorzy, którzy je kupują w całości lub w przypadku spółek giełdowych przejmują kawałek free floatu. Natomiast nigdy nie kierowałem żadną spółką z taką myślą, by przygotować ją do sprzedaży nowemu inwestorowi. Zresztą w Home.pl zostałem jeszcze przez pół dekady po tym, jak do spółki wszedł inwestor branżowy. Allegro ma ogromny potencjał rozwojowy, świetną perspektywę wzrostu wartości i jest jedną z najbardziej atrakcyjnych spółek na GPW.

Mówił pan, że celem jest, by nie tylko bronić się na rynku, ale też zwiększać udział. Jak?

Allegro jest już wyraźnym liderem, ale pozwolę sobie na truizm – rynek bardzo szybko się zmienia. Jeszcze trzy lata temu nie rywalizowało z tymi chińskimi platformami, które są konkurencją teraz. Mamy też wyzwanie związane z młodymi klientami – wciąż nie wiadomo, jak oni będą kupować, gdzie, co, za ile i jak będą płacić. Nie ma prostych odpowiedzi na presję konkurencyjną, zmianę pokoleniową, rewolucję AI-ową… Dlatego musimy nieustannie pracować nad sposobem prezentowania oferty i zarządzaniem nią. Będziemy odważniejsi, szybsi i bardziej kreatywni w zakresie rozwoju oferty produktowej i usługowej. Będziemy walczyć o GMV [gross merchandise value, czyli łączna wartość obrotów na platformie - red.] z dużymi i małymi konkurentami - z marketplace’ami, platformami sklepowymi czy graczami wertykalnymi. Nie odpuścimy nawet złotówki.

Bo za kilka lat nikt nie będzie kupował w waszej aplikacji, tylko poprosi agenta AI, żeby mu znalazł gdzieś pasujący produkt?

Na pewno źródła pozyskiwania ruchu będą inne. W kilkanaście miesięcy modele AI pozyskały ponad miliard zarejestrowanych użytkowników, więc oczywiste jest, że będą wykorzystywane również przy zakupach. Mam nieco inne kompetencje niż moi poprzednicy w Allegro – nie lepsze, ale inne – bo pracowałem nie tylko w e-commerce, ale działałem też jako przedsiębiorca, inwestor, angażowałem się w logistykę, firmy płatnościowe czy te, które wdrażają AI. Sądzę, że te kompetencje przydadzą się w okresie dużej transformacji biznesu, gdy nie można koncentrować się na utrzymaniu status quo, tylko trzeba być w awangardzie zmian.

Na przykład?

Wsłuchujemy się uważnie w potrzeby klientów, którzy dziś kupują na Allegro, i zarazem inwestujemy w klienta przyszłości, to jest młodą generację, która dopiero zaczyna wydawać pieniądze. Zarządzamy ofertą i jej rozwojem tak, by kluczowe grupy klientów, obecne i przyszłe, traktowały Allegro jak miejsce pierwszego wyboru w zakresie zakupów - nie tylko internetowych. Chcemy zwiększyć naszą obecność i częstotliwość zakupów. Chcemy być mocniej obecni w domach, firmach i innych podmiotach - wszędzie tam, gdzie są lub mogą być nasi klienci. Mamy 21 mln aktywnie kupujących, świetne pozycjonowanie rynkowe, kompetencje i kapitał. Są kategorie, w których Allegro już ma bardzo szeroką, potężną wręcz selekcję. Są też jednak takie, w których możemy wykorzystać skalę i rozwinąć się znacznie mocniej. To może być na przykład udostępnianie treści, tzw. kontentu, a z drugiej strony ubezpieczenia, usługi medyczne, usługi z branży beauty itd. Allegro jest już na co dzień obecne w domach Polaków – oraz Słowaków, Czechów i Węgrów – za sprawą zamawianych u nas produktów. Może być obecne częściej – i w domach, i w biurach – za sprawą usług. Najbliższe miesiące to będzie okres inkubacji nowych projektów, testowania rozwiązań i nowych kategorii, weryfikowania tez inwestycyjnych oraz konfrontowania się z nowymi konkurentami w niektórych segmentach. Mówiąc kolokwialnie: będziemy musieli wygrzać naszą markę, żeby stała się w nich wiarygodnym dostawcą.

Ale nie będziecie tego robić samodzielnie?

Będziemy to robić z partnerami, ze sprzedającymi. Allegro jest fantastyczną bramą do wejścia na rynek w Polsce i regionie – albo do powrotu na niego. Jest na przykład szereg marek, które nie zdołały tu zbudować masy krytycznej w handlu stacjonarnym, choćby w segmencie mody. My mamy olbrzymią bazę klientów, oferujemy wsparcie w marketingu, logistyce, płatnościach i finansowaniu zakupów. Dla takich marek jesteśmy naturalnym partnerem. Nie chodzi wyłącznie o marki konsumenckie, mogą to też być np. usługi dla biznesu. Allegro może pod tym względem działać bardziej agresywnie niż dotychczas.

Skoro o rynkowej agresywności mowa, to porozmawiajmy o Chińczykach z Temu i Shein, którzy podgryzają Allegro m.in. dzięki segmentowi fast fashion. Jak chcecie z nimi konkurować?

Mamy najlepsze rozumienie rynku i przede wszystkim najszerszy wybór produktów w atrakcyjnych cenach. Mamy też unikatową ofertę usług dodatkowych - finansowych, ubezpieczeniowych, logistycznych itd. Chcemy konkurować na równych zasadach - nic więcej. Nie oczekujemy ani specjalnego traktowania, ani bynajmniej ograniczania rozwoju konkurencji. Byłoby świetnie móc działać na rynku, gdzie wszystkich graczy obowiązują te same zasady choćby w zakresie podatków, ochrony praw konsumentów czy bezpieczeństwa sprzedawanych produktów. Jeśli rząd czy unijne instytucje chcą, żeby europejskie małe i średnie firmy przetrwały, powinny je traktować na równi z chińskimi platformami i wymagać tego samego. Niestety obecnie brakuje odwagi do podjęcia odważnych decyzji w zakresie ograniczenia nieuczciwej konkurencji.

Ostatnio nawet politycy przestawili się narracyjnie na mówienie o patriotyzmie gospodarczym, repolonizacji itp. Może wy też powinniście być narracyjnie bardziej agresywni i grać polskością…

Żaden kraj w pojedynkę nie jest w stanie rywalizować z dwiema stronami globalnego duopolu, czyli USA i Chinami. Siłę, która może być respektowana, ma Unia Europejska, i to na jej poziomie konieczne jest ustalenie jednolitych reguł gry. Chodzi głównie o regulacje podatkowe, które sprawią, że przestaniemy funkcjonować w absurdalnej sytuacji, gdy przesyłka z Żoliborza do naszego biura na Woli jest droższa niż przesyłka z Pekinu.

W kontekście przesyłek macie ostatnio medialny spór z InPostem…

Nie mam poczucia, żebyśmy mieli jakikolwiek spór. Z kimkolwiek.

Macie usługę Allegro Delivery, w ramach której jako opcja dostawy wyświetla się usługa realizowana przez was i waszych partnerów z Orlenu i DHL. Nie z InPostu.

W Allegro Delivery powinny być zintegrowane wszystkie największe firmy kurierskie i zachęcamy je do tego. To jest usługa, która integruje je w optymalny sposób z Allegro, a jej celem jest poprawa doświadczenia klienta i optymalizacja logistyki. Dzięki tej usłudze możliwa jest np. obsługa całego procesu zakupowego w naszej aplikacji mobilnej - od zamówienia do dostawy. Algorytmy, analizując wiele parametrów, mogą podpowiadać klientom różne opcje dostawy, ale finalnie decyzja zawsze należy do klienta, nie do algorytmu.

UOKiK jednak poinformował, że przygląda się tej praktyce po doniesieniach, że niektórym klientom automatycznie zmieniano wybrane jako miejsce dostawy paczkomaty InPostu na inne rozwiązania.

To jest normalne postępowanie wyjaśniające, a nie postępowanie przeciw Allegro. Jesteśmy spokojni o jego wynik, bo klienci mieli i mają pełną kontrolę i decyzyjność w zakresie metody dostawy. Proces zakupu na platformie, w tym wyboru metody dostawy, od początku jego istnienia ulega i będzie ulegać zmianom i optymalizacji. Obecnie wdrażamy do niego warstwę wykorzystującą AI, a to z pewnością wywoła kolejną falę modyfikacji i usprawnień. Rynek usług logistycznych rozwija się dynamicznie i każdego dnia przybywa wiele automatów paczkowych i punktów odbioru. Kibicujemy wszystkim firmom i zachęcamy je do dalszych inwestycji. Rozwijamy się szybko i potrzebujemy rosnącej pojemności sieci logistycznych. Wszystkich dostawców zapraszamy oczywiście do dołączenia do Allegro Delivery.

Ale z pozostałymi operatorami logistycznymi kontrakty są korzystniejsze niż indeksowany co rok kontrakt z InPostem i marża cierpi...

Nie zauważyłem, żeby nasza marża była pod presją, patrząc na ostatnie kwartały. Mogę tylko powtórzyć, że z mojej perspektywy nie ma żadnego konfliktu z InPostem, który pozostaje jednym z kluczowych dostawców w zakresie logistyki dla Allegro. Mamy długą historię współpracy, umowę do 2027 r. i konkurencyjny rynek. Pozycja rynkowa poszczególnych firm logistycznych z pewnością będzie się zmieniać, bo zmieniają się preferencje klientów. Podążamy za nimi, czego wyrazem jest nasza inwestycja w rozwój usługi Allegro Delivery, integracja z nią kolejnych firm i finalnie - szerszy wybór w zakresie metod dostawy.

Wyjdźmy na chwilę poza Polskę, na rynki zagraniczne, na których Allegro pojawiło się trzy lata temu dzięki przejęciu za ponad 4 mld zł czeskiej grupy Mall. Po transakcji musiało zmienić cały model biznesowy na tym rynku.

Budowa skali międzynarodowej to jest zadanie na lata, a Allegro jeszcze długo większość zysków będzie generowało w Polsce. Tu mamy za sobą ćwierć wieku inwestycji, budowania obecności i rozpoznawalności. Tutaj pomagamy generować 1 proc. PKB. W Czechach i na pozostałych rynkach zagranicznych budowa skali musi potrwać, ale wyniki osiągane w modelu 3P [sprzedaż przez zewnętrznych sprzedawców na platformie, w odróżnieniu od 1P, czyli sprzedaży samodzielnej – red.] są bardzo dobre, na czym korzystają też nasi polscy sprzedawcy, wychodzący w ten sposób za granicę. Poza Polską ten model jest mniej popularny, w Czechach długo dominowały pojedyncze e-sklepy, dlatego potrzebujemy tam konsekwencji w działaniu i promowaniu innej formy robienia zakupów. Na każdym rynku, na którym działamy, naszym celem jest posiadanie pozycji numer jeden - i tak samo jest w Czechach, na Słowacji i Węgrzech.

A inne rynki was interesują? Na przykład Rumunia?

W Rumunii jest silny lokalny gracz, kontrolowany zresztą przez byłego właściciela Allegro. Przyglądamy się różnym rynkom, natomiast priorytetem jest wprowadzenie w szerszym zakresie w trzech krajach, do których już weszliśmy, rozwiązań i usług opracowanych i wdrożonych z sukcesem w Polsce. We wszystkich czterech krajach Europy Środkowej, w których działamy, chcemy mieć równie szeroką ofertę.

Na zakupy się nie wybieracie?

Otrzymujemy oczywiście bardzo dużo propozycji akwizycyjnych, ale priorytetem dla nas jest i pozostanie rozwój organiczny, nie fuzje i przejęcia. Natomiast niewątpliwie jest dużo atrakcyjnych obszarów i kategorii, w których możemy być obecni. Na rynku internetowym doszło w ostatnim czasie do wielu transakcji, na przykład w kategorii usług turystycznych, którą Allegro jak najbardziej może rozwijać. Ostatnio pytano mnie, czy mogę sobie wyobrazić, że Allegro będzie sprzedawać samochody. Oczywiście, że mogę sobie wyobrazić. Mogę sobie wyobrazić, że Allegro będzie sprzedawać niemal wszystko, natomiast obawiam się nadmuchanych nagłówków w mediach, że Allegro zrobi to i tamto. Powtórzę, że moim celem jest, by Allegro wzmocniło obecność w domach i biurach Polaków oraz innych narodowości z naszego regionu – z produktami i usługami, które już ma i może mieć. Jeśli sprzedaż czegoś jest zgodna z prawem i rośnie, to na pewno chcemy w to wejść.