Analityczny klucz do rentowności

Kamil Kosiński
opublikowano: 26-05-2010, 00:00

W CRM analizy są ważniejsze niż sama rejestracja kontaktów z klientem. Dostrzega to coraz więcej firm.

W CRM analizy są ważniejsze niż sama rejestracja kontaktów z klientem. Dostrzega to coraz więcej firm.

Aster Biznes to marka usług telekomunikacyjnych dla firm. Świadczy je znana z telewizji kablowej spółka Aster. Używa oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), dzieląc je na trzy zasadnicze obszary funkcjonalne. Pierwszy to ewidencja firm, czyli potencjalnych klientów, wraz z rejestracją kontaktów handlowców z tymi firmami. Drugi odpowiada za analizę kosztów usług pod danym adresem i porównuje je z potencjalnymi przychodami, by ustalić, czy to się w ogóle opłaca. Trzeci ewidencjonuje kontakty z firmami, które podpisały umowę.

— Najważniejsza jest część systemu odpowiedzialna za analizę opłacalności podłączenia konkretnego klienta. Bez niej wszystkie akcje marketingowe byłyby oparte tylko na tezach. A tak opieramy się na twardych danych o sensie ich prowadzenia. To ważne, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy każdego złotego przed wydaniem ogląda się trzy, cztery razy — mówi Robert Sababady, dyrektor Aster Biznes.

Po selekcji

O znaczeniu CRM analitycznego mówiono też podczas IV Kongresu Business Intelligence, który odbywał się 20-21 maja 2010 r. w warszawskim hotelu Le Royal Meridien Bristol. Rozwiązania tego typu wykorzystuje wiele firm z sektora finansowego.

— O co chodzi w CRM analitycznym? O zwiększanie zysków i minimalizację kosztów — wyjaśniał w swojej prezentacji Michał Kozłowski, kierownik zespołu CRM analitycznego polskich spółek grupy Allianz.

Dlatego właśnie sektor finansowy analizuje, którzy klienci mają największą skłonność do zakupu danego produktu i dopiero do tak wyselekcjonowanej grupy kieruje akcje marketingowe. Ich skuteczność w dużej mierze zależy nie od sprawności handlowca, który przekazuje klientowi informacje o ofercie, ale od jakości kontaktów, jakie przekazano handlowcowi po wstępnej selekcji przez analityczny CRM.

— Z jakością danych bywa różnie. Ale jeśli potkniemy się na tym etapie, to wynik analiz może być zupełnie nieadekwatny do rzeczywistości — podkreślał Marek Wilczewski z grupy PZU.

Jajko czy kura

Sprawność CRM analitycznego sprowadza się więc do wyłuskania z bazy danych parametrów kluczowych dla akcji marketingowej. CRM staje się zatem pochodną działań na bazach danych. Z drugiej strony — bazy te nie powstaną bez kontaktów z choćby potencjalnymi klientami. Czy zatem CRM rozumiany tradycyjnie, jako rejestrator kontaktów z klientami, jest pochodną oprogramowania analitycznego typu business intelligence, czy odwrotnie?

— To pytanie z gatunku co było pierwsze: jajko czy kura. Pewne jest tylko to, że jedno bez drugiego nie istnieje — komentował w kuluarach kongresu Marcin Idzkiewicz, dyrektor ds. modelowania i analiz w biurze CRM banku BPH.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu