Zgodnie z przyjętą w 2015 r. strategią teleinformatyczny ATM ma osiągnąć w przyszłym roku 60 mln EBITDA. W ubiegłym roku było to niecałe 36 mln zł. Jeśli spółka ma wypełnić daną giełdowym inwestorom obietnicę, czeka ją jeszcze sporo pracy. Prezes Dariusz Terlecki uważa, że odpowiednimi rozwiązaniami będą usprawnienie sprzedaży i rozszerzenie oferty.
— ATM ma olbrzymi potencjał, który nie jest w pełni wykorzystany — podkreśla prezes. Warszawska spółka posiada największą w kraju powierzchnię kolokacyjną. Jednak z 9 tys. mkw. centrów danych mniej niż połowa jest wykorzystana. W ostatnich latach ATM ostro inwestował w rozbudowę powierzchni, wykorzystując fundusze unijne. Pod tym względem wyprzedził rynek. Według Dariusza Terleckiego, nadszedł czas, by wolną przestrzeń zagospodarować.
— Standardem w Europie Zachodniej jest wykorzystanie powierzchni na poziomie 70-80 proc. Będziemy dążyli do uzyskania tego wskaźnika. Jesteśmy liderem rynku, postrzeganym jako solidny i wiarygodny partner technologiczny. Musimy zacząć aktywnie sprzedawać nasze usługi — mówi prezes ATM.
Zanosi się na zmianę procesu sprzedaży. ATM ma być nie tylko technologicznym czarodziejem. Spółka musi nauczyć przekonywać klientów do tego, by rezygnowali z utrzymywania własnej infrastruktury i postawili na zewnętrznego dostawcę.
— Nie wystarczy zasypać ich szczegółowymi danymi o tym, jak bardzo nowoczesne i bezpieczne są nasze centra danych. Musimy także umieć ich przekonać, że współpraca z nami będzie im się opłacać — mówi Dariusz Terlecki.
Spółka będzie głębiej penetrowała branże, które korzystają już z usług zewnętrznych centrów danych (finansowa, telekomunikacyjna). Poszuka także szansy na nowych rynkach. W grę wchodzi wejście do sektora publicznego. — Wraz z przyśpieszeniem cyfryzacji administracji będzie rosło zapotrzebowanie na rozwiązania data center — uważa Dariusz Terlecki.
Prezes wierzy, że urzędy centralne (podobnie jak w biznesie) przekonają się do zalet wykorzystania zewnętrznych centrów danych. To szansa dla ATM, by wywalczyć sobie mocną pozycją na rodzącym się rynku. Spółka wystartowała w przetargu na usługi kolokacji dla Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony
Zdrowia i walczy o to zamówienia w odwołaniach. Spółka zamierza współpracować z integratorami, którzy dostarczają administracji rządowej szyte na miarę rozwiązania IT. Dzięki włączeniu do ich portfela usług telekomunikacyjnych i kolokacyjnych powstanie całościowa oferta teleinformatyczna dla sektora publicznego. Prezes składa te zapowiedzi, gdy w akcjonariacie spółki zachodzą poważne zmiany. Pod koniec marca fundusz MCI ogłosił wezwanie na akcję ATM, która miesiąc później zakończyła się sukcesem. Fundusz kupił ponad 18 proc. akcji spółki IT i z podmiotami zależnymi ma ponad 33 proc. udziałów w niej. Zawarł także z Tadeuszem Czichonem, który posiada ok. 25 proc. akcji, porozumienie o współpracy i prawie do pierwokupu jego pakietu. Dwa tygodnie temu MCI wprowadziło do rady ATM, która do tej pory była zdominowana przez przedstawicieli TFI i OFE: Cezarego Smorszczewskiego i Macieja Kowalskiego.
— MCI wielokrotnie udowodniło, że umie doprowadzić do poprawy efektywności firm, w których było inwestorem — mówi Dariusz Terlecki. Pod koniec marca MCI zapowiedziało, że po zakupie akcji ATM skupi się przede wszystkim na usprawnieniu sprzedaży, efektywnej komercjalizacji powierzchni kolokacyjnej oraz rozbudowie oferty.
OKIEM EKSPERTA
Rynek publiczny jest wymagający
PAWEŁ OLSZYNKA, główny analityk rynku ICT w PMR
Spółka ATM nie ma wyjścia — musi aktywniej szukać klientów na dużą kolokację, bo jest liderem rynku pod względem „metrażu” i ma co sprzedawać. Zainteresowanie sektorem publicznym nie powinno dziwić, bo zamówienia z jego strony w obszarze data center pojawiają się regularnie i charakteryzują się ostrą rywalizacją między dostawcami. Trzeba być przygotowanym na relatywnie niskie marże i zarzuty o stosowanie rażąco niskiej ceny. Sektor publiczny jest strategicznydla T-Mobile czy Integrated Solutions. Aktywny na tym polu jest także Polcom. Dlatego pomysł współpracy z integratorami w tym obszarze wydaje się sensowny. Trzeba jednak pamiętać, że najwięksi inwestują we własne zasoby w obszarze data center. Comarch planuje wybudowanie w Warszawie nowej serwerowni, a Asseco konsoliduje rozproszone zasoby infrastrukturalne w ramach Asseco Data System. Firmy, które wchodzą w skład nowego podmiotu, mają bogate listy referencyjne, na których są m.in. ZUS i KRUS.