"Puls Biznesu: Kim jest Marcello C. Santos?
Andrzej Antoń, współzałożyciel Autopaya (co-CEO): To nasz człowiek w Ameryce Południowej, Brazylijczyk.
Pytam, bo szukając informacji o Autopayu na świecie, natknąłem się na firmę sprzedającą używane samochody w USA, metodę płatności cyklicznych w indyjskim systemie UPI oraz dyrektora zarządzającego Autopay Latin America w Sao Paulo.
Konrad Kucharski, współzałożyciel Autopaya, członek zarządu: Budujemy zespół, aby stworzyć centrum obsługujące rynki Peru, Kolumbii i Brazylii. Biuro mieści się w Sao Paulo.
Rozumiem, że marże na rynku płatności w Ameryce Południowej są dużo wyższe niż w Europie, ale czy to trochę nie za daleko?
AA: To ogromny rynek. Podam przykład: w Brazylii działa Pix, system podobny do Blika. Korzysta z niego 80 mln użytkowników. W pięć lat zdobył połowę rynku. Brazylijski Nubank, który powstał kilka lat temu, ma ponad 100 mln klientów w całej Ameryce Południowej. Tam się dzieją rzeczy, które znamy z Polski, ale w dużo większej skali. Marże są 10 razy wyższe, ale konkurencja też jest 10 razy większa.
Jakie miejsce widzicie dla siebie na tym rynku?
AA: Mamy kompetencje i produkty, które trafiają w potrzeby tamtych rynków w zakresie rozwiązań dla kierowców. W e-commerce chcemy zaoferować narzędzie, które nazywa się płatnościowy orkiestrator (payment orchestration). Polega na tym, że obsługujemy globalnie 25 różnych systemów płatności. Sprzedający może rozliczać się z klientami w różnych walutach i z różnymi krajami, a my obsługujemy cały ruch.
KK: W tej chwili największe szanse dla siebie widzimy w dziedzinie In-Car Commerce [rozwiązania umożliwiające zakupy, płacenie i korzystanie z różnych usług klientom siedzącym w samochodzie - red] , szczególnie w automatycznych płatnościach za przejazdy. W Brazylii trwa obecnie przekształcanie płatnych odcinków autostrad w płatne systemy videotollingowe - otwierane i zamykane bramkami na system sterowany przez kamery. Działa tam wielu operatorów płatności, a rynek jest olbrzymi i bardzo podzielony. W porównaniu z Polską populacja jest pięć razy większa, sieć dróg też jest pięć razy większa, a liczba operatorów jest 15 razy większa. Każdy operator ma swój system płacenia: od tradycyjnych po nowoczesne. Teraz trzeba to zintegrować, tak żeby kierowca mógł swobodnie przejeżdżać i płacić jedną aplikacją.
Jak rozwinięty jest rynek płatności bezgotówkowych w Brazylii?
AA: Rynek e-commerce działa tam inaczej niż w Polsce. U nas płatność przekazujemy na konto sprzedających natychmiast po transakcji. W Brazylii wielu merchantów czeka na pieniądze 30 dni. W konsekwencji na rynku jest wielka luka płynnościowa. Brazylia to świetny kraj do kredytowania, choć bardzo ryzykowny.
Jaki jest wasz pomysł na ten rynek?
KK: W sektorze rozwiązań dla kierowców mamy sporo przewag konkurencyjnych, ponieważ obsługujemy wszystkie formy płatności dla operatorów autostrad: videotolling, czyli system rozpoznawania numerów rejestracyjnych, w ramach którego otwieramy bramki i pobieramy opłatę, czy przejazdy czasowe, oparte na winietach i technologii radiowej zainstalowanej w samochodach, która otwiera szlabany i nalicza opłaty. Technologicznie jesteśmy gotowi do wejścia na dowolny rynek. Pytanie tylko, jak to zrobić: organicznie czy kupując gotową firmę na miejscu. W Brazylii robimy przegląd. Chcemy kupić firmę obsługującą płatności razem z bazą klientów i licencją, ponieważ pobór opłat na autostradach jest licencjonowany.
AA: Generalnie nasz pomysł na rozwój biznesu, podobnie jak w Polsce, polega na szukaniu partnerstw z operatorami autostrad, a także z innymi firmami płatnościowymi.
Nie jesteście zbyt egzotycznym inwestorem i partnerem dla lokalsów?
AA: Jesteśmy z oddalonego o tysiące kilometrów kraju i dlatego musimy mieć lokalny zespół.
Doświadczenie w ekspansji międzynarodowej macie umiarkowane.
AA: Dlatego działamy bardzo rozważnie i bez pośpiechu. Cały czas się uczymy. Mamy pewne doświadczenia w przejęciach. Przejęliśmy jednego z głównych konkurentów w sektorze rozwiązań dla kierowców, co pozwala nam ponaddwukrotnie zwiększyć udziały na polskim rynku.
Jakie jeszcze rynki są dla was interesujące?
AA: Budujemy hub w Singapurze. Kolejny będzie w Abu Zabi – jeszcze w tym roku. W krajach Zatoki nasze rozwiązania są bardzo oczekiwane.
Które?
KK: Płatność ręką. O ile w Polsce ludzie mogą się zastanawiać, do czego to wykorzystać, to tam jest po prostu już oczekiwanie.
No właśnie do czego?
KK: Nie jest naszym zamiarem budowanie infrastruktury płatniczej i konkurowanie z kartami. Widzimy natomiast sporą niszę, gdzie tego typu rozwiązania są wręcz oczywiste: aktywności sportowe, duże eventy, parki rozrywki. Generalnie wszędzie tam, gdzie potrzebne są bilety papierowe, opaski czy inne tego typu rzeczy. HandGo to rewolucja, która sprawia, że wszystko będzie w naszych rękach, i to dosłownie! Wejściówka na koncert, na pole golfowe, zakupy w barze na plaży czy zakup treningu na pływalni.
AA: Co ważne, to jest nasz autorski pomysł. Wykorzystaliśmy polską technologię, zintegrowaliśmy różne systemy i podłączyliśmy płatności. Kilkanaście lat temu BPS uruchomił bankomaty, które wydawały pieniądze skanując dłoń. Usługa zupełnie się nie przyjęła.
AA: Wiele lat temu wprowadzaliśmy przelewy natychmiastowe i zastanawialiśmy się, kto będzie z tego chciał korzystać. Blik mógł tak szybko się rozwinąć również dzięki infrastrukturze, która powstała dlatego, że stworzyliśmy Bluecash do błyskawicznych przelewów.
KK: Podobnie było z płatnościami za autostrady. Też mieliśmy wątpliwości, czy klienci będą chcieli płacić w aplikacji. Dzisiaj mamy ich trzy miliony.
AA: Jeśli chodzi o HandGo, to nie chcemy atakować całego rynku. To nie będzie standard, w każdym razie nie w pierwszym etapie. Nas interesuje dzisiaj raczej wyższy segment rynku (affluent market): sieci hoteli, pola golfowe. HandGo jest z definicji zaprojektowany na rynek globalny. Po to budujemy też tę strukturę, od Sao Paulo przez Singapur po Abu Zabi.
Co takiego stało się w Autopayu, że po tylu latach działania postanowiliście ruszyć w świat? Z podniesioną ręką.
KK: Kilka lat temu pozyskaliśmy zewnętrznego inwestora - fundusz Pollen Street Capital z UK. To moment, kiedy pomyśleliśmy: dobra, chcemy działać na większą skalę, chcemy zacząć sprzedawać na innych rynkach. Zaczęliśmy od Europy. Sprzedajemy winiety w Niemczech, Szwajcarii, Słowacji i kilku innych krajach Europy. Mamy realnych klientów i prawdziwe streamy z tego rynku.
AA: To jest tylko część, czyli ścieżka automatycznych płatności za przejazdy. Obecnie budujemy także zagraniczny biznes płatnościowy. Jesteśmy w trakcie wdrożenia naszych rozwiązań u dużego partnera ecommerce’owego w Austrii. Działamy też we Włoszech, Hiszpanii. Tutaj wchodzimy z polskimi sprzedawcami, którzy chcą wejść na ten rynki. Pomagamy im pozyskiwać lokalnych klientów.
Niemcy nie boją się kupować winiet w polskiej firmie?
AA: Odpowiem w ten sposób. W mercedesach zainstalowany jest nasz system płatności za autostrady w europejskim ruchu transgranicznym. Jadąc z Niemiec do Włoch kierowca może zapłacić za autostrady wybierając odpowiednią opcję w systemie MBUX (Mercedes-Benz User Experience). Mercedes właśnie wdrożył tę usługę dla niemieckich kierowców, ale wkrótce będzie ona rozszerzona na inne kraje w Europie i miliony użytkowników marki Mercedes.
mBank w Czechach jest partnerem Mastercarda i Skody w programie płatności za benzynę kartą zainstalowaną w systemie samochodu.
AA: W Niemczech realizujemy z partnerem podobny projekt, który umożliwia mobilne płatności na kilku tysiącach stacji.
Z Orlenem nie możecie zrobić czegoś podobnego?
AA: My jesteśmy bardzo otwarci na taką współpracę. Nasze marzenie jest takie: podjeżdżam na stację benzynową, tankuję i odjeżdżam. Czyli to, do czego dążymy - wygodne i proste rozwiązania.
KK: Jest taka teza, że stacje zarabiają na wszystkim, tylko nie na paliwie. Żeby ten biznes był opłacalny, kierowca musi kupić hot doga i kawę. W naszej perspektywie jest to teza prawdziwa i nieprawdziwa. W mieście faktycznie sprzedaż ze sklepu ma znaczenie, ale na autostradach marże na paliwie są wyższe, a obrót bardzo duży. Stacjom zależy na szybkiej obsłudze, zwłaszcza w sezonie. Obecnie jesteśmy w trakcie integracji z jedną z sieci.
AA: Najlepszym rynkiem dla takich płatności są Stany Zjednoczone, ponieważ tam za paliwo trzeba zapłacić przed tankowaniem.
Kiedy tam wchodzicie?
AA: Jeszcze nie w tej chwili, ale Stany są na liście.
Kto jest waszym klientem, jeśli chodzi o zakup winiet? Nie jesteście najtańsi, doliczacie prowizję do transakcji.
KK: Podróżujący w wakacje, wpisują w Google zapytanie o winiety i wybierają serwis, w którym wykupią potem przejazd. To są płatności sporadyczne. Natomiast obserwujemy ciekawe zjawisko wśród kierowców regularnie korzystających z winiet. Otóż nasza marka Autopay zwiększa poziom konwersji. Wszędzie tam, gdzie się pojawiamy, transakcyjność rośnie, co oznacza, że klienci mają do nas zaufanie. Większe niż do internetowych serwisów od nieznanych partnerów.
Jaka jest strategia na kolejne lata?
KK: Pozyskiwanie nowych użytkowników. Jesteśmy trochę unikatową firmą na rynku europejskim, ponieważ większość firm płatniczych skupia się na sprzedawcach i nie ma kontaktu z kupującymi. My dzięki Autopay Mobility mamy klientów po dwóch stronach: biznesowych oraz indywidualnych i jest ich łącznie trzy miliony. Działamy w ekosystemie B2B2C
Ilu to klienci w Polsce, a ilu w Europie?
KK: Większość to Polacy. Natomiast są okresy, gdy w Europie sprzedajemy więcej niż w Polsce.
Czy Autopay Mobility już na siebie zarabia?
KK: Tak. Po sześciu latach działalności możemy spokojnie powiedzieć, że osiągnęliśmy duży sukces. Udało nam się nawiązać partnerstwa i wejść na tak trudne rynki jak Austria i Niemcy, a potem wyskalować biznes. Obecnie działamy na sześciu rynkach, choć nasze usługi są dostępne już na ośmiu.
Jak jest wasz cel, jeśli chodzi o liczbę klientów?
AA: 20 mln użytkowników aplikacji Autopay.
W jakiej perspektywie?
AA: Do 2028-29 r.
KK: My już teraz obsługujemy miesięcznie 12 mln klientów.
Może czas wystąpić o licencję bankową?
AA: Naszymi partnerami są banki i nie wyobrażam sobie, żebyśmy mieli z nimi konkurować. Dla nas ważna jest elastyczność. Nie wyobrażam sobie nas jako bank. Z sektorem finansowym od zawsze działamy w partnerstwie i tak pozostanie.
Tylko, że na płatnościach marże w Europie są minimalne.
AA: Dlatego wchodzimy np. do Brazylii.
Jakie są wasze wyniki finansowe?
AA: Informacje, jakie podajemy, to obrót płatniczy i obecnie to jest miliard złotych co pięć dni.
Tyle przechodzi przez wasze systemy. Ile z tego zostaje dla was?
AA: To zależy jakiej usługi. Na pewno w Polsce marże są niskie, niższe niż w Europie Zachodniej. Te z kolei i tak odstają od marż w Brazylii, które wynoszą 2,5-3 proc. Tyle że koszt pozyskania klienta też jest tam wyższy.
Operacje zagraniczne są już zauważalne w wyniku?
KK: Udział Autopay Mobility jest już znaczny – ponad jedna trzecia przychodów. Natomiast część płatniczą dopiero budujemy. Startujemy z Austrią. Zaczynamy w Hiszpanii i we Włoszech. Analizowaliśmy rynek rumuński, ale jeszcze nie podjęliśmy decyzji, ale mamy swoich ludzi za granicą. Silny lokalny zespół to klucz do powodzenia na danym rynku. Nie zrobisz biznesu za granicą, jeśli będziesz zatrudniał ludzi ze swojego kraju. Tej zasady trzymamy się za każdym razem.
Bankiem nie chcecie być, ale może warto pomyśleć o wejściu na giełdę, zebraniu kasy z rynku i mocnym wyjściu za granicę?
KK: Dzisiaj większym problemem jest znalezienie dobrej okazji, wartościowego biznesu, który można kupić i szybciej się rozwinąć, niż pozyskanie finansowania na takie transakcje.
AA: Przyglądamy się rozmaitym projektom i naprawdę trudno znaleźć coś dobrego. Pozycje w naszym bilansie są publiczne. Mamy silną pozycję gotówkową. Wolimy rozwijać się powoli - organicznie lub robić transakcje M&A z mniejszymi firmami, które nam pasują. Nie jesteśmy zwolennikami gwałtownego wzrostu.
Czym docelowo ma być Autopay?
KK: Naszym marzeniem jest zbudowanie globalnej firmy z siedzibą w Polsce, która ma stabilne, pewne przychody i jest dobrą inwestycją. Tu znowu wracamy do IPO, którego oczywiście nie możemy wykluczyć jako etapu rozwoju firmy.
AA: Chcę jednak powiedzieć jasno - zamierzamy zostać w spółce na zawsze, nie zamierzamy jej sprzedać. Na giełdę patrzymy jak na źródło pozyskania kapitału. Na razie go nie potrzebujemy. Udało nam się zbudować firmę nie zaciągając długu, powoli i organicznie. Mamy poczucie, że nasza wizja, misja i strategia jest właściwa, a nasz biznes rośnie stabilnie, o 25 proc. w ujęciu rok do roku.
Mają najpiękniejsze biuro w Polsce: tuż przy wejściu na sopockie molo z ogromnym tarasem skąd rozpościera się widok na Bałtyk, od Gdańska po Orłowo. Wcześniej Autopay przez lata miał siedzibę w Krzywym Domku przy sopockim Monciaku. Przeprowadzka pod nowy adres ma symboliczne wymiar, bo pokazuje nową perspektywę i horyzonty tego najstarszego fintechu w kraju. Autopay, wtedy jako Blue Media, powstał w 1999 r. jako firma obsługująca doładowania telefoniczne. Później wszedł w rynek przelewów pay-by-link i płatności internetowe. Hitem okazał się autorski system płatności błyskawicznych – BlueCash, który umożliwiał transfer pieniędzy w 15 minut. Były to czasy, kiedy przelewy trafiały na konto po dwóch dniach od zlecenia. Usługa początkowo niszowa z czasem znalazła się w ofertach największych banków i przyczyniła się do wdrożenia przez KIR przelewów express ELIXIR.
W 2021 r. do spółki wszedł duży i specjalizujący się w branży finansowej fundusz Pollen Street Capital, obejmując tylko 25 proc. udziałów. Nie jest to sytuacja standardowa, że inwestor finansowy wchodzi na mniejszościowy pakiet i pozostawia założycielom swobodę działania. Celem Pollen Street Capital od początku była ekspansja zagraniczna spółki. W 2023 r. Blue Media zmieniły nazwę na Autopay co wiązało się z rozwojem nowej linii biznesowej: opłat za autostrady. Po rozruchu w Polsce, spółka weszła na rynek winiet i opłat drogowych na kluczowym europejskim rynku – w Austrii. W czerwcu odbyła się premiera najnowszej usługi - płatności przy użyciu skanu ręki HandGo.
Autopay jest dzisiaj integralną częścią rynku finansowego w Polsce, mało widoczną, ponieważ działa w sektorze B2B, na dodatek w sferze finansów, która lubi ciszę. Obecnie jest jedną z największych firm technologicznych w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, oferując usługi dla sektora finansowego, telekomunikacyjnego i e-commerce. Nadal są to m.in. doładowania, SMSy premium, przelewy, płatności internetowe, płatności za ubezpieczenia i opłaty drogowe.
Spółka zatrudnia około 400 osób.