SsangYong Polska, spółka wchodząca w skład giełdowego British Automotive Holding (BAH), którego głównym akcjonariuszem jest biznesmen Mariusz Książek, kilka miesięcy temu została importerem aut koreańskiej marki SsangYong. British Automotive Polska natomiast, druga spółka holdingu, do końca marca 2021 r. pozostaje wyłącznym importerem jaguara i land rovera.
— Działalność importerska to współpraca ograniczona czasowo. Liczyliśmy się z tym, że Jaguar Land Rover, brytyjski producent, będzie dążył do tego, aby samemu sprowadzać auta. Mając tę świadomość, budowaliśmy własną sieć dilerską. Dziś 5 z 12 salonów jaguara i land rovera jest naszą własnością. Odpowiadają one za połowę sprzedaży aut JLR w Polsce. Koncentrujemy się na umacnianiu, rozwoju i optymalizacji segmentu dilerskiego. Po zakończeniu importu aut JLR chcemy nadal być znaczącym partnerem i kontrahentem dla ich producenta — podkreśla Katarzyna Twarowska, nowa dyrektor zarządzająca BAH.
Status quo
Jej zdaniem ułatwienie JLR przejścia z modelu opartego na importerze zewnętrznym na bezpośrednie przedstawicielstwo jest w interesie BAH — do holdingu należy bowiem połowa salonów JLR w Polsce.
— Dlatego nadal koncentrujemy się na zwiększaniu sprzedaży aut tych marek i umacnianiu pozycji naszej grupy dilerskiej. Będziemy mocno rozpychać się na rynku. Nasza spółka importerska prowadzi rozmowy z kolejnymi, potencjalnymi partnerami, których celem jest otwarcie salonów dilerskich m.in w Bydgoszczy, Toruniu oraz Lublinie — mówi Katarzyna Twarowska.
Twierdzi, że zmiana modelu sprzedaży samochodów JLR w Polsce nie wpłynie na ich sprzedaż czy usługi serwisowe. Z punktu widzenia klientów nic się nie zmieni. Gwarancje, pakiety serwisowe nadal będą obowiązywały — mówi Katarzyna Twarowska.
Od lipca 2019 r. BAH jest też importerem samochodów koreańskiej marki SsangYong. Na otarcie łez?
— Nic z tych rzeczy. Po chłodnej analizie podjęliśmy decyzję o skorzystaniu z tej wyjątkowej okazji. Wypowiedzenie umowy importerskiej JLR nie miało na to wpływu. Cały czas monitorujemy rynek szukając okazji, choć z pewnością jest o nie coraz trudniej. Rynek jest już poukładany, a karty rozdane — twierdzi Katarzyna Twarowska.
Dlaczego SsangYong jest okazją?
— Przede wszystkim to duży i do tej pory niewykorzystany potencjał. To motoryzacyjny start-up, który stawiał wyłącznie na prowadzony pasywnie rozwój organiczny. Sprzedaż na poziomie 500 aut rocznie jest znacznie poniżej jego możliwości. Jesteśmy na etapie tworzenia strategii dla marki. Brakuje jej rozpoznawalności oraz zaangażowania sprzedawców — mówi Katarzyna Twarowska.
Pytana o szczegóły strategii, odpowiada, że działania będą polegały m.in na przyjrzeniu się sieci dilerskiej marki.
— Dziś to 23 wielomarkowe salony nie należące do importera. Mój plan agresywnego zwiększania sprzedaży zakłada weryfikację skuteczności dilerów, być może również większych zmian, bo aktywną sprzedaż prowadzi obecnie około połowa. Będziemy też poszukiwać kolejnych partnerów oraz pracować nad innymi kanałami sprzedaży — wyjaśnia Katarzyna Twarowska.
Koreańska szansa
Know-how i doświadczenie w budowaniu świadomości rynkowej marek samochodowych ma zaowocować zwiększeniem sprzedaży aut produkowanych przez SsangYong. W 2019 r. marka zanotowała w Polsce ponad 16-procentowy spadek sprzedaży (zarejestrowano 513 aut), co było spowodowane m.in. zmianą importera. Przyczyniła się do tego złożoność operacji oraz konieczność budowy praktycznie od podstaw struktury sprzedaży, co jest związane z logistyką importu spoza UE.
BAH staje zatem przed podobnym wyzwaniem jak półtorej dekady temu. Gdy w 2004 r. startował biznes importerski JLR w Polsce, młodemu importerowi udałosię sprzedać 82 auta. W 2005 r. już 412, a w 2019 r. — ponad 3,3 tys. Jako importer aut z niższego niż JLR segmentu BAH będzie mógł zwiększyć zaangażowanie w przetargi publiczne i kontrakty flotowe. SsangYong to czwarty producent aut w Korei Południowej (roczna sprzedaż to około 200 tys. sztuk). Właścicielem marki jest indyjski koncern samochodowy Mahindra & Mahindra. Marka specjalizuje się w autach typu SUV i crossover.
OKIEM EKSPERTA
Nic nie wydarzy się szybko
WOJCIECH DRZEWIECKI, prezes Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar
Czy nowy importer aut SsangYonga ma szanse na poprawienie pozycji marki w Polsce? Oczywiście. Jeśli rynek się rozwija, zawsze można o to walczyć, ale to długa, żmudna i kosztowna praca. Wymaga inwestycji w marketing i bardzo rozsądnej polityki cenowej. Rozpoznawalność marki jest w Polsce słaba, a skojarzenia też nie są najlepsze. Będzie to zatem praca u podstaw. Nic nie wydarzy się szybko, ale zbudowanie większego rynkowego udziału jest możliwe. Wystarczy przykład Dacii. Z marki, która budziła raczej negatywne emocje, wyrósł bardzo popularny i lubiany w Polsce producent. Podsumowując — możliwości są, ale jest też ogrom pracy.